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家族財富傳承

揭開家族辦公室財富傳承的神秘麵紗

家族辦公室財富傳(chuan) 承的神秘麵紗

家族辦公室(Family Office)在海外已有上百年曆史，眾(zhong) 多海外頂級富豪家族都采取這種模式管理財富，如洛克菲勒、默多克、比爾·蓋茨、希爾頓、李嘉誠等。近年來，內(nei) 地越來越多的人也開始選擇通過家族辦公室保全、傳(chuan) 承財富，如SOHO中國潘石屹、龍湖地產(chan) 吳亞(ya) 軍(jun) 、玖龍紙業(ye) 張茵等。

在人們(men) 的印象中，家族辦公室與(yu) 其所服務的億(yi) 萬(wan) 富翁一樣，高端、神秘且低調，鮮有公開亮相。為(wei) 了揭開家族辦公室這一“高大上”資產(chan) 管理行業(ye) 的神秘麵紗，《每日經濟新聞》理財部記者(以下簡稱NBD)專(zhuan) 訪了磐瑞家族辦公室創始人顏懷江。

第一次見到顏懷江，是在6月23日中國基金業(ye) 協會(hui) 舉(ju) 辦的晚間沙龍之“解密家族信托”。顏懷江作為(wei) 唯一的演講嘉賓，因其在業(ye) 內(nei) 極高的知名度，令小小的會(hui) 議室擠滿了前來聽講的金融機構高管，包括投資公司總裁、董事長，知名律師，基金公司總經理等。隔天傍晚，《每日經濟新聞》記者在北京建國門附近的一家咖啡廳等到了匆匆趕來接受專(zhuan) 訪的顏懷江——專(zhuan) 訪之後他還要趕赴晚宴。

家族信托是家族財富管理係統頂層設計的一種工具，而顏懷江，正是目前高淨值華人私營企業(ye) 家首選的家族財富管理者之一。其曾擔任瑞士銀行副總裁以及瑞銀證券副董事，擁有近20年金融與(yu) 私人銀行領域實務經驗。

回國創業(ye) 後，顏懷江將家族辦公室這一海外高淨值人群的財富管理機構經過改良，麵向華人億(yi) 萬(wan) 富豪推出了中盟磐合家族辦公室。與(yu) 顏懷江合作最久的客戶已經超過15年，其毫無疑問是國內(nei) 家族辦公室最資深的開拓者。

磐瑞家族辦公室創始人

客戶來源主要靠口碑相傳(chuan)

“我有一位廈門的客戶，他在全球23個(ge) 國家擁有123處房產(chan) ，而這些房產(chan) 大多數都登記在他與(yu) 妻子的名下，第二代就一個(ge) 兒(er) 子，兒(er) 子離異帶一個(ge) 小孩。如果有一天他走了，兒(er) 子要如何去23個(ge) 國家繼承這123處物業(ye) ？”顏懷江說，這正是家族辦公室要解決(jue) 的事情——如何將客戶的家族財富保全並傳(chuan) 承下去。

當華人私營企業(ye) 家財富積累越來越多、家族成員身份國際化之後，保全財富、傳(chuan) 承財富的需求越來越迫切，各類金融機構也紛紛設立家族辦公室，但多數都還在摸索階段。顏懷江的家族辦公室主要服務於(yu) 高淨值人群，而這是一種純靠人脈積累、口碑相傳(chuan) 的頂級金融服務業(ye) 。

NBD：目前各類金融機構紛紛開始設立家族辦公室，他們(men) 的質地如何？究竟什麽(me) 是家族辦公室？

顏懷江：目前有不少家族辦公室是以投資管理顧問有限公司的形式開設，然後冠以家族辦公室的名稱運行。此外一些專(zhuan) 業(ye) 的投資公司也開始提供家族財富管理相關(guan) 的服務，但這些都不是嚴(yan) 格意義(yi) 上的家族辦公室。

家族辦公室，是為(wei) 高淨值家庭提供全方位財富管理的服務機構，旨在使家族的事業(ye) 得到長期發展，最終順利地進行保值、增值及向後代傳(chuan) 承。保全與(yu) 傳(chuan) 承是核心，比如我們(men) 可以向上述客戶的兒(er) 子就如何繼承23個(ge) 國家的123棟物業(ye) 提出建議，其實很簡單，將房產(chan) 全部放進家族信托，他的兒(er) 子就不需要再做資產(chan) 轉移登記和繼承了；或者掛在某一個(ge) 境外公司名下，例如英屬維爾京群島的公司，他的兒(er) 子隻需要變更這家公司的股東(dong) 就可以了。

資產(chan) 管理、財富的代際傳(chuan) 承、稅務規劃、協助設立與(yu) 管理慈善基金會(hui) 、家族企業(ye) 管理、家族後代教育、其他管家式服務、私人法律服務，這些是家族辦公室的服務內(nei) 容。我們(men) 最主要是為(wei) 高淨值家族解決(jue) 架構設計的問題，至於(yu) 投資與(yu) 投資標的的選擇反而是比較末端的事情了。

NBD：您的客戶的主要來源是哪裏？談成一項合作，通常需要花費多少時間？

顏懷江：我們(men) 沒有自來客，客戶都是來自朋友介紹。我最主要的客戶是華人私營企業(ye) 家，他們(men) 的財富管理能力似乎趕不上財富增長的速度，所以當他們(men) 生意越做越大、家族身份全球化之後，他們(men) 其實不知道該怎樣讓財富保值增值。

要與(yu) 客戶達成合作協議，保守估計最起碼要談3~6個(ge) 月。服務客戶是一個(ge) 非常長期的過程，因為(wei) 我們(men) 需要協助客戶把家族事業(ye) 長久地發展下去，並根據市場的變化作出適時調整，目前我服務時間最長的客戶已經15年了。

其實這和找對象差不多，雙方在一起舒服很重要。舒服是指我的專(zhuan) 業(ye) 和信用讓客戶覺得靠譜，我的個(ge) 性和交流的方式讓客戶容易接受。我們(men) 服務的不止是財，還有人，所以彼此之間能否順暢和舒服地相處很重要。

中國富豪財富觀念集體(ti) 缺位

“我一位談得最久的客戶，談了差不多5年才開始服務，主要是他定不下來。他的狀況很明顯需要家族辦公室來進行財富規劃，但他把大部分精力仍然放在事業(ye) 拓展上，一直拖到4、5年後的某一天，醫生說他的肺部分纖維化，他才突然醒悟，於(yu) 是我們(men) 才開始合作，那時他已經錯過了一些機會(hui) ”，顏懷江說。“作為(wei) 谘詢顧問，我要梳理出他們(men) 自己家族財富管理的架構和邏輯，問他今後到底要怎麽(me) 走。”顏懷江介紹，自己接觸了大量客戶，最直觀的感受是，至少2/3的客戶都沒有財富觀念，或者有，但很原生態，不過西方一些高淨值人群對於(yu) 財富理念也沒有很充分的認識。

NBD：目前華人私營企業(ye) 家普遍的財富觀念是怎樣的？

顏懷江：我覺得2/3的華人私營企業(ye) 家是沒有財富觀念的，他們(men) 的生活重心、思想重心都放在事業(ye) 上，關(guan) 於(yu) 家族財富的觀念很單純、很薄弱。他們(men) 認為(wei) ，自己的錢花不完就給下一代，這種想法非常原生態，他可能也不知道該如何交給下一代。

比如，有客戶告訴我他申請了澳洲移民[微博]。我問他，你為(wei) 什麽(me) 要移民？他說，小孩讀書(shu) 呀。我說，小孩讀書(shu) 和移民有必然聯係嗎？他想一想說，好像也沒有哦。

實際上我對移民持中立態度，我不會(hui) 建議也不會(hui) 反對，但我一定會(hui) 問他為(wei) 什麽(me) 要移民？他想要的和他現在做的有沒有關(guan) 聯？移民之後又會(hui) 遇到什麽(me) 情況？我會(hui) 讓他思考，想清楚之後再決(jue) 定是否真的要移民。

財富管理有共性的需求，一是保全，一是傳(chuan) 承。但是一定要先談保全，才能談傳(chuan) 承。目前絕大多數企業(ye) 家財富保全的需求非常迫切。應該說，中國未來十年和過去十年不太一樣，過去十年考驗的是企業(ye) 家創造財富的能力，而現在是考驗家族保全和傳(chuan) 承財富的智慧。

有一點可以明確，他們(men) 在乎的已經不僅(jin) 僅(jin) 是報酬率，財富管理不是隻看報酬率。他們(men) 在乎的，是如何讓自己這些年累積的財富在十年、二十年後都還在。所以說他們(men) 雖然沒有一個(ge) 成形的財富理念，但對財富的需求是共性的。

NBD：那西方高淨值人群的財富理念是什麽(me) 樣的？

顏懷江：其實西方的高淨值人群也不見得思考得很清楚，但大部分西方人很相信專(zhuan) 業(ye) 人士，他如果覺得你是專(zhuan) 家，並且信任你，就會(hui) 願意把財富交給你打理。但中國人並不那麽(me) 容易相信專(zhuan) 業(ye) 人士，再加上有財不外露的心態，他們(men) 傾(qing) 向於(yu) 被協助。我覺得這也是好事，讓他們(men) 更了解自己在做什麽(me) 。

相比之下，西方的高淨值人群財富傳(chuan) 承訴求更高，因為(wei) 成熟的法律環境令其財富在逐步增長時就能獲得足夠的保全能力，他們(men) 隻需要考慮如何傳(chuan) 承。

行業(ye) 普遍麵臨(lin) 人才瓶頸

毫無疑問，家族辦公室已經成為(wei) 目前當仁不讓的藍海行業(ye) 。嗅覺靈敏的金融機構也迅速進入這一行業(ye) 。相比金融機構成立的家族辦公室，顏懷江對自己的優(you) 勢頗具信心。

而這一市場規模究竟有多大、天花板在哪兒(er) ，似乎沒人說得清。顏懷江表示，“雖然這一行業(ye) 看起來前途光明，但卻麵臨(lin) 著人才困境，中西方都是”。

“你去看病，有一位理論豐(feng) 富、剛畢業(ye) 的名牌醫學院大學生，和一位沒有學曆但行醫多年、經驗豐(feng) 富的老中醫，你會(hui) 選擇誰？”顏懷江問。“我們(men) 這一行就像老中醫，當然不需要太老，但要有一定的年紀。總的來說就是經驗的問題，但經驗沒有別的辦法，隻有熬，而且是十年以上專(zhuan) 注地做這件事”。顏懷江的團隊目前也在忙著培養(yang) 新人。

NBD：2013年則被稱為(wei) 家族財富管理元年，家族信托開始興(xing) 起。家族財富管理市場潛在規模有多大？有沒有天花板？

顏懷江：從(cong) 2003年到2015年，短短13年，中國已經曆了歐美成熟市場上百年時間的發展曆程，當然會(hui) 有很多不足和空缺的地方。

至於(yu) 天花板，我沒算過。家族辦公室行業(ye) 在中國的規模一定會(hui) 非常巨大，未來十年仍然處於(yu) 成長期，總量在成長，服務的覆蓋率也會(hui) 成長。這一塊是藍海，目前競爭(zheng) 並不激烈，還沒出現一個(ge) 客戶由好幾個(ge) 家族辦公室互相競爭(zheng) 的情況，至少我現在還沒遇到過。不過即使遇到，我相信我們(men) 服務的定位也不同。

NBD：相比銀行、信托、私募基金等家族辦公室的發起人主體(ti) ，您更像是“第三方”，您認為(wei) 您的競爭(zheng) 優(you) 勢有哪些？最大的對手是誰？

顏懷江：從(cong) 金融機構發起方來看，應該說哪個(ge) 機構最能得到客戶的信任，其優(you) 勢就更明顯，這一點上銀行有傳(chuan) 統優(you) 勢，所以銀行現在普遍開展家族辦公室業(ye) 務。

但單靠銀行也不行，因為(wei) 家族辦公室有很多類型的服務，在混業(ye) 經營還沒有完全深入的情況下，銀行還要聯合資產(chan) 管理公司、保險機構等一起合作，因此其中會(hui) 有一些限製，例如銀行作為(wei) 家族辦公室的發起方，所選擇的金融工具相對受限。

而我作為(wei) 第三方，沒有這些條條框框的限製，我不屬於(yu) 某一個(ge) 金融機構，我反倒可以不受限地與(yu) 所有金融機構合作，選擇任何銀行、信托，來尋求合作最大化。

至於(yu) 競爭(zheng) 對手，我覺得目前最大的競爭(zheng) 對手是客戶自己。客戶能否正視自己的問題，是否願意改變現狀，如果他願意並且了解我可以幫他做什麽(me) ，他會(hui) 選擇我。

NBD：做家族辦公室，目前最大的困難是什麽(me) ？

顏懷江：人才是最難的。家族辦公室對於(yu) 人才的要求很高，不僅(jin) 是技術，還要有經驗，而經驗就必須得用時間來熬，至少是10年以上很專(zhuan) 注地在做這件事，基本上任何情況都要能夠掌控。

我們(men) 幫客戶處理的都是很複雜、很個(ge) 性化、很私密又很長久的事情，因此我們(men) 要不斷學習(xi) 、曆練、成長，積累充足的經驗，才能跟客戶坐下來對等交流，並協助客戶解決(jue) 問題。

這一行在國內(nei) 剛剛興(xing) 起，哪有這麽(me) 多有經驗的人才？但客戶的需求又很旺盛，因此我們(men) 的時間就很不夠用，業(ye) 務拓展的速度也相對緩慢。

我們(men) 團隊現在有20多個(ge) 人，可以像我這樣出去談客戶的大概有4到6個(ge) ，我們(men) 也在培養(yang) 新人，但培養(yang) 周期至少得3到5年。人才的欠缺也是普遍現象，在國外也是這樣。

願意接班的“富二代”越來越少

由於(yu) 家族辦公室還肩負著家族後代教育的內(nei) 容，顏懷江接觸了很多“富二代”，被親(qin) 切地叫做UncleAndrew(Andrew是他的英文名)。“這些小孩中，有些的確不那麽(me) 積極，但多數都很上進，品行也很正。不過願意接父輩班的並不多”。顏懷江說。

對於(yu) UncleAndrew來說，這是一份有滿足感的工作嗎？顏懷江覺得是，滿足感就來源於(yu) 解決(jue) 客戶的問題，但這並不是一份輕鬆的工作。顏懷江喜歡打高爾夫，但好久都沒打過了，因為(wei) 沒時間。他常常說要追求自己的生活品質，卻連周末也難空出來。除了家族管理事務，他還忙於(yu) 各種演講，普及財富知識，開展市場教育，傳(chuan) 播經驗。顏懷江認為(wei) ，這還是一份需要肩負社會(hui) 責任的工作。

NBD：華人企業(ye) 家的第二代是否願意繼承家業(ye) ？

顏懷江：第二代願意繼承家業(ye) 的越來越少，不過應該分情況看。

隨著經濟土壤的變化，許多傳(chuan) 統製造業(ye) 很可能會(hui) 消失，父輩們(men) 的行業(ye) 傳(chuan) 承不下去了，二代重新做一份事業(ye) 或許更好。所以二代不一定要承接有形的土地、廠房，他們(men) 可以傳(chuan) 承父輩努力開拓的精神，傳(chuan) 承是分很多麵的。

還有一種情況是是二代本身不願意接班。比如女兒(er) 在國外學音樂(le) ，學到25歲後回國來接管老爸的工廠，能管好嗎？所以有些企業(ye) 為(wei) 什麽(me) 一定要上市？上市是為(wei) 了找職業(ye) 經理人，為(wei) 了將企業(ye) 傳(chuan) 承下去，而不隻是為(wei) 了融資。我的客戶有一部分是這樣，這也是第一代退出的渠道之一，他們(men) 隻要所有權放棄經營權，因為(wei) 下一代不願意做了。

還有一種情況是，第一代不願意傳(chuan) 給二代，不是因為(wei) 自私而是出於(yu) 愛，不願意讓小孩陷入他過去的“輪回”。

NBD：您讓很多二代跟著您學習(xi) 家族財富管理，然後成立自己的家族辦公室，您從(cong) 管理者成為(wei) 協助者，怎麽(me) 看待這一身份轉換？

顏懷江：我願意成為(wei) 協助者。所有的客戶在將業(ye) 務交給我做時都會(hui) 問我這樣一個(ge) 問題，“顏總您打算服務我多久？”我有兩(liang) 個(ge) 回答：一是我有團隊，團隊是法人結構，可以繼續去執行你的家族財富管理；第二我會(hui) 帶著你的家族成員一起做，直到他覺得可以接管，我在一旁協助就好了。於(yu) 是客戶就安心了，很多客戶是期望自己有掌控力的。

對於(yu) 家族的財富管理，我隻是這個(ge) 架構一開始的設計、執行、管理和監督者，慢慢地第二代、第三代會(hui) 接手這一角色，但他們(men) 依然會(hui) 需要我的協助，因為(wei) 他們(men) 的父輩會(hui) 告訴後代，有問題就問Uncle Andrew，他信任我的專(zhuan) 業(ye) ，我也了解他的情況。

NBD：您目前還在授課，做市場教育，普及這一行業(ye) ，這是出於(yu) 怎樣的動力？

顏懷江：不論是這份工作，還是做演講，我都覺得很有意義(yi) 。很多民營企業(ye) 主麵臨(lin) 的問題他自己無法處理，他們(men) 需要找對人，辦對事。我們(men) 協助企業(ye) 主，也希望企業(ye) 主下麵的幾千個(ge) 家庭都能得到穩定的生活。所以家族辦公室也肩負著一定的社會(hui) 責任。

目前國內(nei) 80%的就業(ye) 機會(hui) 都是由民營企業(ye) 提供的，他們(men) 肩負了80%家庭的生計。企業(ye) 主打拚出來的資產(chan) ，如果得到保存、保全，甚至傳(chuan) 遞下去，也是間接地照顧了跟著他們(men) 工作的成千上萬(wan) 的家庭。

但是單憑我一己之力是不足的。最好是有一批有這樣想法的金融從(cong) 業(ye) 者共同去傳(chuan) 播這一理念，自然而然市場就容易成熟了，客戶也會(hui) 跟著成熟。

打個(ge) 比方，十年前你去和人家談保險，人家說不定會(hui) 生氣趕你走。而現在到處都在說保險很重要，你也會(hui) 意識到保險的重要。