中融試水標準化家族信托兼顧“定製化服務”

4月23日，中融信托宣布將推出“標準化”的家族信托產品，滿足客戶資產保護、子女教育、婚姻保障、退休贍養、財富傳承、全權委托等六大需求。

如果說家族信托是富人的“私家廚房”，中融信托則是國內業內第一個推出“菜單”的。

4月23日，中融信托宣布將推出“標準化”的家族信托產品。

“標準化是把複雜的事情簡單化，[杭州注冊香港公司服務] 但是不代表這個產品是簡單的。”中融信托執行總裁、家族辦公室總經理汪岩焯說。

據其介紹，標準化的家族信托並不影響信托操作中的靈活性。客戶的上述六大需求，可以通過一個完備的合同體係實現靈活的添加和刪減，客戶需求的變化也可以通過動態的合同進行調整。

中融的標準化家族信托產品，起點門檻為1000萬人民幣，核心目標資產包括資金及金融資產，信托期限十年起，其收益分配、權利義務、資產管理模式、操作流程、服務流程等都具有類型化的特點。

“標準化的信托產品是為希望照護家庭（族）與後代的人所預備的，門坎不要太高，合同條款看得懂。”參與產品設計的台灣捷鵬國際金融服務集團副總裁、大中華區執行長李智仁說。

汪岩焯認為，標準化家族信托產品隻是第一步，“未來，客戶將會反饋需求，我們希望針對標準化產品中的特定需求作定製化的量身打造，這是真正的、係列的定製化家族信托產品。這是客戶內心真正的需求，而不是客戶經理硬塞給他或說服他而去買的。至於在標準化與定製化的發展同時，我們也會思考離岸的課題，讓在岸與離岸一體化的產品問世。”

借鑒台灣發展經驗

在汪岩焯看來，無論是之前銀監會公布的“99號文”還是近期發布的《信托公司條例（征求意見稿）》，政策方向對家族信托和財富管理都是利好，明確鼓勵了信托業回歸“受人之托、代人理財”的本源。

此外，信托的“剛性兌付”打破以及信托登記製度的完善可期，都將進一步促進為家族信托的發展保駕護航，特別是信托財產登記製度的確立，將擁有更大的想象空間。“國內高淨值客戶的資產，最多的是房地產，其次金融資產和現金。

部分超高淨值人群的資產還包含上市或未上市公司的股權。如果信托財產登記的問題不解決，主要的信托財產就隻能局限於金融資產和現金。”他說。

2014年被汪岩焯看作家族信托的元年，不過到現在很快就已經進入了春秋戰國時期，“各種思想爭鳴，各家信托公司都用不同方式來做財富傳承，但目前還沒有可以作為樣板的操作模式”。

中融家族辦公室籌建於2013年，2014年掛牌運營。他坦言，“經過一年的發展，我們從迷茫到思路逐漸清晰”。推出標準化信托產品之前，他曾仔細比較了英美法係、日本、台灣地區法律和內地法律，以及內地財富管理市場當前階段特點。

之所以借鑒台灣地區的經驗，汪岩焯表示，“英美法原汁原味的信托製度值得我們借鑒。但後來我們傾向於在目前階段主要參考台灣地區和日本的經驗。主要是因為內地法律和日本、台灣地區民商法上的接近，而日本和台灣地區都經曆著信托法與傳統大陸法係的協調問題，其經驗有助於判斷內地信托法和其他法律的關係，預測未來內地信托立法、學理、司法的走向，因此對當前階段的家族信托更有借鑒意義。加上台灣地區的華人社會和大陸在傳承方麵的文化和心理很接近。但盡管如此，我們對英美法的借鑒吸收不會停止。”

據介紹，該產品在設計過程中，中融還聘請了台灣的專家團隊提供谘詢服務，包括台灣捷鵬國際金融服務集團副總裁、大中華區執行長李智仁和喬捷管理顧問股份有限公司總經理楊健民等。捷鵬、喬捷由台灣信托法立法專家、家族信托和私人銀行業務的產品專家、投資顧問組成，團隊成員以法律與金融背景為主。

兼顧標準與定製

家族信托一直被認為是財富金字塔頂的“定製化服務”，至於為何要選擇推出標準化的信托產品，李智仁解釋：“如果一家信托公司能把標準化的產品做好，你還擔心他做不好定製化的產品嗎？這就好比一個大廚，能滿足五位客人的胃口很了不起，但更難的是他做一道菜，能同時滿足一百人的喜好。”

李智仁介紹，之所以要推出家族信托的標準化產品，一個重要的因素是家族信托的定製化，讓並未參與產品設計的客戶經理在營銷上出現了困難，營銷時需要對每一個客戶都從頭講起，也很容易講錯。

楊健民介紹了他本人在台灣的商業銀行負責家族信托開發的經驗。他表示，2004年台灣家族信托剛興起時，遇到的問題是如何把設計好的產品推出去。我們當時也借鑒歐美私人銀行的經驗，適度把有彈性、很靈活的定製化家族信托標準化，讓客戶經理能清楚地介紹給客戶。

“設立標準化的家族信托，這個策略是奏效的。產品標準化後，短短兩年內，我個人經手的家族信托的案件就有200多件。”楊健民說。

在他看來，標準化的過程就是把家族信托的“定製化服務”變為家族信托的“金融產品”。標準化不僅是把信托的門檻降低，而是把“複雜事情簡單化、簡單事情重複做”。

楊健民表示，標準化家族信托產品體現在產品規格、營銷流程、信托規劃、操作流程、服務流程等五個方麵的標準化。據其介紹，台灣發展家族財富管理同樣經曆了：標準化家族信托、定製化家族信托、境外信托及家族辦公室服務的過程。

要設計標準化的產品，首先就得了解客戶共性的需求。汪岩焯表示，中融和捷鵬共同設計了調查問卷，並對大約200位高淨值人群做了問卷調查，得出資產保護、子女教育、婚姻保障、退休安養、財富傳承、全權委托投資這六大需求最為普遍。

要把高淨值客戶共性的需求變成產品，李智仁坦言確實有不小的難度。他認為，一個好的信托產品應該要滿足客戶，“從搖籃到墳墓、從家庭到家族、從家產到企業”三個維度的需求。

動態調整產品功能

汪岩焯介紹，中融的家族辦公室團隊完全由律師和稅務師構成。他認為標準化家族信托的定位和目標是完成財富保護和傳承，在此基礎上再完成資產保值和增值，“我們提供的不是一個10年期、30年期的理財產品，而是一個財富保護傳承的解決方案”。

按照中融家族辦公室團隊介紹的案例，現年60歲的李先生是一家機械製造企業的董事長，已積累了數千萬的家族財富。李先生有一個32歲的兒子目前就職於某商業銀行，兒子兩年前喜得貴子，李先生對孫子疼愛有加。李先生還有一個24歲的女兒，大學畢業後工作不固定，目前正打算到歐洲遊學。

據介紹，像李先生這樣的民營企業家，目前普遍麵臨的迫切需求是“財富保護”、“財富傳承”及“財富管理”。不過，隨著時間的推移，李先生可能還需其孫子的教育功能，女兒的婚姻保障以及自己和妻子退休後的保障等功能。

汪岩焯表示，標準化的信托裏，有一個完備的合同體係，且是動態的。“我們要把能夠涵蓋基本功能的條款類型化。在客戶的定製化的需求裏，很多是通過附件的體係實現的。隨著時間的推移，客戶需求發生變化時，可以通過以動態合同體係實現動態的功能調整。”

在財富掌控方麵，中融的此款標準化產品設置也保留了委托人的一定控製權。

至於是否給予委托人掌控權，楊健民介紹了英美的做法。英美主要將家族信托分為固定信托和自由裁量權信托兩種，後者突出的特點是，信托公司有較大的自由裁量權，有權決定如何支付受益人多少信托本金及信托收益。“台灣和大陸的華人社會，不太可能會設立不確定的信托。所以我們采用固定信托的精神來設立家族信托，給予委托人一定的控製權。”他說。

不過汪岩焯也表示，[注冊香港公司谘詢服務] 信托設置雖然給予客戶一定的掌控權，但底線是信托財產的獨立性，“我們發現客戶的年齡40-50歲居多，這是第一代企業家，希望對信托有一定的控製權。”

委托人的具體控製權則可以靈活安排。“比如決定受益人、順位，以及調整受益人及收益比例等；還可以延遲或者縮短信托期限，申請部分或者全部終止信托……”汪岩焯說，對於委托人可能的權利需求，都做了一個菜單式的定製。

中融試水標準化家族信托 兼顧“定製化服務”

中融試水標準化家族信托兼顧“定製化服務”