溫州貨“闊步”海外新興市場 出口國家和地區增至201個

　　庫臘索島、萊索托、東(dong) 帝汶……一個(ge) 個(ge) 陌生國家首次出現在我市外貿企業(ye) 的出口名單中，在歐美市場複蘇緩慢、貿易壁壘等各個(ge) 因素下，我市外貿企業(ye) 加大了東(dong) 盟、非洲、南美、中東(dong) 等新興(xing) 市場的拓展腳步。

　　據溫州海關(guan) 統計數據顯示，今年1-9月份，我市對歐洲和北美以外國家和地區的出口額累計61.5億(yi) 美元，同比增長30.79%，占同期全市出口額的57.9%。如對愛沙尼亞(ya) 、烏(wu) 茲(zi) 別克斯坦、厄瓜多爾等國出口猛增，增幅均在100%以上，同時，以往的出口“盲點”索馬裏、東(dong) 帝汶、庫臘索島等小國，今年也實現了“零的突破”。

　　1992年，我市出口市場局限於(yu) 東(dong) 南亞(ya) 和西歐、美國等地49個(ge) 國家和地區。1998年，外貿企業(ye) 就通過參加各種境內(nei) 外舉(ju) 辦的交易會(hui) 、建立貿易小組、在境外設立貿易窗口等措施，將產(chan) 品送到中東(dong) 、南美和非洲等地，出口國家和地區增至121個(ge) 。去年，我市出口市場已遍布全球201個(ge) 國家和地區。

　　展會(hui) 是“敲門磚”

　　溫州國際貿易有限公司董事長胡忠明辦公室的牆上貼著一張世界地圖，標注著他們(men) 要發展的出口路徑。“近幾年加大了中美洲和非洲邊遠國家市場的拓展力度。”胡忠明表示，目前他們(men) 入駐哥斯達黎加工業(ye) 園區，準備借助保稅區全麵進入中美洲，並輻射南北美洲。

　　說起拓展新興(xing) 市場的措施，胡忠明娓娓道來，廣交會(hui) 、國外的專(zhuan) 業(ye) 性展會(hui) 等都是接觸新客戶的良好機會(hui) 。近幾年中東(dong) 、南美的采購商也越發青睞廣交會(hui) ，這也是他們(men) 拓展新市場的窗口。

　　去年11月，鴻寶電氣集團股份有限公司在土耳其電力、電動化與(yu) 照明科技博覽會(hui) 上拿下了不少意向訂單。外貿經理王麗(li) 慧表示，他們(men) 通過此類國外展會(hui) 拓展了潛力較大的新興(xing) 國家，具有很大的戰略意義(yi) 。據業(ye) 內(nei) 人士稱，土耳其等國家輕工業(ye) 比較落後，目前正在進行電網改造，這將給電器企業(ye) 帶來巨大商機。

　　據悉，今年我市繼續加大對溫企“走出去”的扶持力度，重點國際展會(hui) 由去年10個(ge) 增至30個(ge) ，今年6月份，我市“走出去”舉(ju) 辦的規模最大的境外商品展——馬來西亞(ya) 中國溫州名優(you) 產(chan) 品博覽會(hui) 上，160多家溫州企業(ye) 的名優(you) 產(chan) 品集體(ti) 登台亮相，50多家企業(ye) 拿到意向訂單約1200萬(wan) 美元。

　　摸準客戶“脾氣”

　　進入新市場外貿企業(ye) 首先麵臨(lin) 的是信息不足。由於(yu) 對當地稅收製度、消費習(xi) 俗不了解，容易走入貿易陷阱。能否根據當地消費習(xi) 慣研發、生產(chan) 出適銷對路的產(chan) 品，是一種挑戰。

　　“出口到冷門新興(xing) 國家、我們(men) 選擇跟當地的華僑(qiao) 合作。”胡忠明說，由於(yu) 消費習(xi) 慣、購買(mai) 能力等因素都需要花大量精力去前期調研，所以他們(men) 會(hui) 選擇跟實力強的華人貿易公司合作，業(ye) 務上溝通起來也比較方便。

　　泰馬鞋業(ye) 今年至10月份出口南美訂單達400萬(wan) 美元。據外貿經理蔡林瓊介紹，南美市場是由巴拿馬的一個(ge) 貿易商作為(wei) 獨家代理，涉及南美國家主要包括洪都拉斯、危地馬拉等十幾個(ge) ，出口鞋以PU鞋為(wei) 主。“我們(men) 跟貿易商合作了好多年，對他的實力很放心。”蔡林瓊說。

　　市區一家貿易公司的外貿人員小陳跟記者透露拓展南美市場的技巧，他說智利等南美國家很喜歡耐用的東(dong) 西，隻要他們(men) 覺得質量好，不會(hui) 太計較價(jia) 格上的差異。同時耐心是很重要的，因為(wei) 南美人普遍擅長討價(jia) 還價(jia) ，談判過程將很長而艱難。

　　此外，我市境外溫商營銷網點以設立地區銷售總部、專(zhuan) 賣店或貿易代表處等形式，為(wei) 溫企開辟與(yu) 國際市場直接貿易的渠道。今年6月，溫州服裝貿易代表處首先選擇意大利馬爾凱大區設點。目前，美國、土耳其等國的溫商服裝貿易營銷點也正在積極籌備中，預計近期還將開出三至五個(ge) 。

　　尋求產(chan) 品差異性

　　“前幾年通過迪拜的辦事處，產(chan) 品輻射非洲、中東(dong) 等地多個(ge) 國家，但今年的情況不樂(le) 觀。”蔡林瓊說，由於(yu) 當地消費者更青睞於(yu) 價(jia) 格低廉的低檔鞋，目前他們(men) 已逐步退出這個(ge) 市場。“南美客戶訂單量比較大，但他們(men) 要求的花色款式多。”蔡林瓊表示，客戶訂單一個(ge) 單色款式隻需要二三百雙，而美國的客戶一個(ge) 款式基本發貨在八百雙以上。

　　“哪裏有戰亂(luan) ，哪裏就有訂單，所以出口名單中會(hui) 時常出現非洲一些邊緣國家。”浙江康樂(le) 集團進出口有限公司董事長白植河介紹道，康樂(le) 集團與(yu) 聯合國維和部隊有長期的采購合同。早在2006年，白植河成為(wei) 第一個(ge) 走進聯合國總部采購司簽約的中國商人，經曆嚴(yan) 格的技術審查和資格認定，他們(men) 最終獲得來之不易的合同。

　　“立陶宛是個(ge) 富裕國家，當地消費者購買(mai) 能力強，雖量小但利潤比較可觀。”胡忠明說，可惜人口少，所以市場的拓展潛力有限。出口貨品以日用品和電器為(wei) 主，愛沙尼亞(ya) 等小國家的訂單都是以半個(ge) 櫃為(wei) 主的。

　　溫州海關(guan) 人士建議，進入不熟悉的新國家要尤其留意自己的產(chan) 品在當地是否有市場，以及競爭(zheng) 對手的情況，準確定位自己的產(chan) 品優(you) 勢，找到產(chan) 品在當地的差異性，提前做好市場調研，不要盲目跟進新興(xing) 市場。