FOB之困

　　FOB（離岸價(jia) ）不是新聞，但卻是中國出口運輸繞不開的困局。多年來，業(ye) 內(nei) 就有外貿出口合同80%以上采用FOB條款的說法，如今這一比例究竟達到了多少，無從(cong) 知曉，但從(cong) 得到的可能並不完整的印象看，80%的數字是隻低不高。

　　出口貨物FOB高居帶給國內(nei) 運輸物流行業(ye) 的傷(shang) 痛已毋庸贅述，甚至說也可以置之不理，但是對於(yu) 中國出口貿易商，運輸話語權的失去（不管是主動，還是被迫），就真的可以忽略嗎？

　　也許我們(men) 有必要重溫一下FOB、CIF在國際貿易中的意義(yi) 。采取CIF出口、FOB進口時，貨主都要與(yu) 運輸企業(ye) 進行交易。運輸交易可為(wei) 貨主帶來的利益有：采購利益 ——處於(yu) 賣方市場時，貨主可以選擇有利的交易條件；運作利益——通過參與(yu) 運輸作業(ye) 、降低費用而獲利；管理利益——通過物流策劃、組織和控製，降低成本，開拓第三利潤源泉；風險防範利益——防範了風險就是收益。采取FOB出口時等於(yu) 全部放棄了這些機會(hui) 收益，但中國的出口貿易商總共又有多少可供爭(zheng) 取利潤的空間呢？

　　最近得到兩(liang) 則信息：一位供職於(yu) 國內(nei) 知名貨代公司的朋友被派駐美國邁阿密，負責開拓進口采購貨源；一家上海的龍頭報關(guan) 企業(ye) 已計劃在紐約港開設自己的辦事處，以便為(wei) 客戶提供更好的服務。話說“解鈴還需係鈴人”，如果更多中國物流企業(ye) 真正走出去了，有了全球服務的能力，能不能解開那一根繩子呢？　　

　　一紙貿易合同FOB成絕對主流

　　在進出口貿易中，話語權尤為(wei) 重要。然而記者前一段在第107屆廣交會(hui) 采訪時卻發現，目前在商品售價(jia) 上外貿企業(ye) 提價(jia) 行為(wei) 客商尚能接受，算是有部分話語權，但簽訂外貿合同運輸條款時，則絕大多數都為(wei) FOB條款。

　　“如果貿易合同簽訂的都是FOB 條款，我們(men) 這些國內(nei) 貨代企業(ye) 還能做些什麽(me) ？”昆山飛力達國際貨運代理有限公司的一位高管對記者感慨。

　　玩具廠商閻軍(jun) 的產(chan) 品主要出口歐洲，他告訴記者，不以FOB條款簽訂貿易合同的概率僅(jin) 為(wei) 1%，閻軍(jun) 的理由是為(wei) 了避免風險。

　　“不是公司不想簽CIF條款，主要由於(yu) 公司產(chan) 品相對豐(feng) 富，而單個(ge) 客人的訂數量偏少，很多訂單隻能是拚箱出貨，沒有一個(ge) 獨立的貨櫃量，所以客戶很多是讓幾家公司的貨走一個(ge) 櫃，而這樣客戶多用自己的貨代服務。”寧波奧利多工藝品公司的鄭經理這樣解釋自己使用FOB條款的原因。

　　目前奧利多尚有10%的外貿合同能用CIF條款簽訂，所以，鄭經理與(yu) 閻軍(jun) 對運價(jia) 的毫不關(guan) 心不同，現在也會(hui) 與(yu) 固定的貨代聯係，了解運價(jia) 變化情況，每月差不多有近100票的業(ye) 務也讓這家外貿企業(ye) 在運輸環節有了一定的話語權，但“公司每票業(ye) 務的運輸費用都計入單票的成本，大概占3%~5%，部分貨代收費過高，倉(cang) 庫進貨難，又成為(wei) 新的頭痛難題。”鄭經理稱。

　　麵對於(yu) 不斷丟(diu) 失的話語權，國內(nei) 外貿企業(ye) 是否有膽量和能力去嚐試爭(zheng) 取出口時用CIF？“我們(men) 嚐試過，但由於(yu) 因為(wei) 拚箱的緣故，成功的情況不多。”鄭經理說。而在閻軍(jun) 的公司，則根本沒有嚐試在出口時簽訂CIF合同。所以“我們(men) 從(cong) 沒有與(yu) 本土貨代合作”的先例。

　　FOB風險大貨主切勿放棄訂艙托運權

　　出口貿易條款采用FOB還是CIF？在這個(ge) 問題上，國內(nei) 很多外貿企業(ye) 難以有選擇權與(yu) 發言權。“現在出口形勢不太好，為(wei) 了爭(zheng) 取更多訂單，我們(men) 盡量尊重國外客戶的意見，他們(men) 一般都要求采用FOB。”某汽車生產(chan) 企業(ye) 物流部的負責人告訴記者。實際上，很多外貿企業(ye) 也有類似的遭遇。

　　從(cong) 表麵看，FOB出口條款也能給外貿企業(ye) 帶來一定的便捷，如貨主隻需將貨物交給船公司即可，不用擔心運價(jia) 波動，省時省力，而且方便外貿成本核算，但是這一條款卻有著備受詬病的大漏洞——無單放貨。即在FOB條款下，買(mai) 方或其代理以托運人的身份訂艙托運，境外貨代以承運人身份與(yu) 我國外貿企業(ye) 簽訂運輸合同。由於(yu) 境外貨代公司作為(wei) 托運人有權通知承運人在無正本提單的情況下把貨放給收貨人，有些存心不良的境外貨代與(yu) 買(mai) 方串通，搞無單放貨，造成我國外貿企業(ye) 在尚未收到貨款的情況下貨被提走，導致貨款兩(liang) 空。

　　“很多中國貨主不懂風險，而且每年新成立的外貿公司很多，他們(men) 沒有在這上麵吃過虧(kui) ，所以警惕性不強，放棄了自己在訂艙托運上的權利。”蔡家祥說。

　　他還指出，2008年底聯合國大會(hui) 通過的《全程或者部分海上國際貨物運輸合同公約》（又稱《鹿特丹規則》）目前已有15個(ge) 國家簽署，將會(hui) 在20個(ge) 國家遞交批準書(shu) 的1年後生效，如果生效，其必將給中國貨主帶來極大的“無單放貨”風險。因為(wei) 該公約存在很大缺陷，它明確FOB出口的提單可簽發給任何托運人，而不一定是實際發貨人。“對於(yu) 船公司而言，誰付運費，誰就有權利下放貨指令。”這樣的話，對FOB 出口發貨人的法律地位及貨物控製權來說，沒有任何保障。而中國的外貿出口85%以上都是以FOB條款簽約的，因此防範“無單放貨”風險成為(wei) 重中之重。

　　針對“無單放貨”風險，“中國對外貿易經濟合作企業(ye) 協會(hui) 曾經製定過關(guan) 於(yu) 出口訂艙、托運及交付貨物的指導原則。該原則指出，提單是證明貨交承運人和提取貨物的物權憑證，提單轉讓的正確程序是發貨人在辦理訂艙托運手續後，從(cong) 承運人處取得正本提單，直接或通過銀行收取貨款後再轉讓給買(mai) 方到承運人處提貨。

　　“在 FOB合同條款下，賣方不要放棄訂艙托運和直接獲取提單的權利。”蔡家祥表示，買(mai) 方隻有指定承運人的權利，但沒有辦理訂艙托運的權利，賣方要直接從(cong) 承運人處獲取正本提單；提單托運人欄必須填寫(xie) 賣方的名字，提單應注明“運費到付”字樣；提單是由賣方一次轉交給買(mai) 方的（通過銀行托收貨款後轉交），並非由買(mai) 方或其代理轉交給賣方，賣方訂艙和履行交貨義(yi) 務是統一的。

　　CIF是實力之爭(zheng)

　　以目前中國航運界的水平與(yu) 能力，我國中海集團、中遠集團與(yu) 國際知名的馬士基航運不相上下，承擔出口運輸合同遊刃有餘(yu) 。但是，選擇CIF運輸合同包含的不僅(jin) 是航運水平，還有清關(guan) 、物流、保險等一係列專(zhuan) 業(ye) 操作，對於(yu) 我國大部分企業(ye) 來說，這無疑是一件麻煩事。

　　當然，也有個(ge) 別實力企業(ye) 靠自身優(you) 勢爭(zheng) 取到運輸話語權，浙江公元太陽能便是一個(ge) 特例。

　　浙江公元太陽能科技有限公司主要從(cong) 事地麵太陽能電池及光伏發電係統領域的研發、生產(chan) 和銷售。隨著全球經濟複蘇，太陽能成為(wei) 率先回暖的產(chan) 業(ye) 之一，目前該公司出口產(chan) 品占到98%，其中歐洲占到90%的份額。

　　該公司副總經理貝金華談到：“今年以來，公司產(chan) 品供不應求，企業(ye) 甚至放棄了部分訂單以保證工期。在這種形勢下，為(wei) 了避免運輸風險，公司與(yu) 所有客戶簽訂的都是CIF運輸合同。這樣不僅(jin) 貨物運輸更加安全，而且有額外的一筆運費可以攤薄成本。”

　　然而，貝金華也指出，采用CIF合同並不容易，由於(yu) 運輸過程過於(yu) 複雜，公司一般都是通過幾個(ge) 可信任的貨代聯絡船公司，從(cong) 未與(yu) 船公司直接洽談運輸業(ye) 務。而在去年這個(ge) 時候，經濟環境較為(wei) 惡劣，應客戶要求執行FOB的概率較大。

　　如貝金華所言，選擇 CIF至少要滿足兩(liang) 個(ge) 條件。一是出口貿易的產(chan) 品屬於(yu) 賣方市場，二是出口方具備承擔貨物運輸到港的能力。反觀我國出口貿易，買(mai) 方市場應是絕大多數產(chan) 品出口的現狀，這成為(wei) 出口企業(ye) 難以執行FOB的硬傷(shang) 。另一方麵，運輸到港能力，目前出口企業(ye) 可選擇的在海外有操作能力的貨代公司還大多為(wei) 外企，即便中國出口企業(ye) 越來越多地掌控住運輸話語權，但仍然需要依賴國外物流公司承運出口貿易。

　　“如果中國企業(ye) 希望掌握出口運輸話語權，轉變當前被動局麵，隻有依靠產(chan) 業(ye) 升級與(yu) 物流人才培養(yang) 兩(liang) 條路徑並舉(ju) ，提升本土物流企業(ye) 的整體(ti) 實力。否則，即便中國航運能力再強大，也掩蓋不了中國出口貿易運輸山河破碎的格局。”上述資深航運人士說。

　　主動放棄為(wei) 哪般？

　　“如果外國客戶與(yu) 中國企業(ye) 第一次合作，基本都是采用FOB合同。買(mai) 方大多會(hui) 選擇自己熟悉的貨貸來操作，以便掌控整個(ge) 貨物運輸流程。”江蘇春蘭(lan) 進出口有限公司商用空調部經理李為(wei) 民對記者談到。

　　據李為(wei) 民介紹，春蘭(lan) 空調雖然是國內(nei) 家電行業(ye) 的龍頭企業(ye) ，但是在出口貿易運輸合同上的選擇餘(yu) 地同樣有限。即便在總公司力推CIF合同的要求下，春蘭(lan) 目前的出口運輸仍是以FOB為(wei) 主，兩(liang) 種合同方式的簽約比例約為(wei) 7:3。

　　李為(wei) 民認為(wei) ，從(cong) 買(mai) 方來講，選擇FOB首先是其自身有長期合作的固定貨代公司，將運輸交由目的港貨代公司來操作，更方便辦理清關(guan) 、分撥集運、物流等相關(guan) 服務。另一方麵，熟悉的貨代還可以為(wei) 其把握準確的交貨付運情況，避免交易中的風險。此外，通過指定貨代獲得優(you) 惠運價(jia) 也是買(mai) 方選擇FOB的重要原因之一。

　　顯而易見，在當前買(mai) 方市場的客觀環境下，出口企業(ye) 隻能被動接受客戶的條件。而另一方麵，出口運費價(jia) 格基本都是在貨物合同之外單獨簽訂，FOB並不會(hui) 影響貨物自身利潤，這也讓許多出口企業(ye) 主動放棄了CIF。

　　湖北一家著名化工集團業(ye) 務經理對記者透露，目前該公司的出口產(chan) 品麵向全球市場，而公司為(wei) 所有境外客戶準備的運輸合同全部是FOB，隻有在個(ge) 別客戶要求CIF時，才會(hui) 單獨製定個(ge) 別合同，承運到港。

　　對此，一位航運資深人士指出，出口方主動放棄CIF在我國早已屢見不鮮。自我國對外開放航運市場以來，外資船公司、貨代公司大量進入，為(wei) 國外買(mai) 家指定船公司提供了便利條件。1997年以來，班輪公司運價(jia) 屢屢上漲，運費支出變為(wei) 無利可圖甚至虧(kui) 損，部分出口公司為(wei) 了規避運價(jia) 風險，於(yu) 是主動放棄了CIF。

　　可以說，FOB之困早期是由我國航運水平低所引起的。然時至今日，雖然中國航運能力、運營水平已有了天翻地覆的變化，但大多出口公司已與(yu) 境外客戶形成了固定交易模式或交易習(xi) 慣。這也是中國出口企業(ye) 難逃FOB的根源所在。