外貿企業多策略給自己“減壓”

　　　從(cong) 第108屆廣交會(hui) 參展歸來的廠商反饋，目前尚不明朗的國際經濟形勢讓他們(men) 不敢掉以輕心，匯率變動、貿易摩擦、勞動力和原材料成本上漲等仍是外貿企業(ye) 最關(guan) 心的問題。目前，出口企業(ye) 備感外銷利潤下滑的壓力，他們(men) 采取了各種辦法和策略來給自己“減壓”。

　　有策略地提價(jia)

　　由於(yu) 原材料價(jia) 格和勞動力成本上漲，加上對匯率變動的預期，出口企業(ye) 普遍麵臨(lin) 著提價(jia) 壓力。麵對提價(jia) 問題，出口企業(ye) 普遍感到“左右為(wei) 難”：提價(jia) ，可能難以被客戶接受，最終致使客戶流失；不提價(jia) ，出口企業(ye) 微薄的利潤空間又將被進一步擠壓。對此，業(ye) 內(nei) 人士認為(wei) ，在成本暴漲的情況下，提價(jia) 已是大勢所趨，隻是企業(ye) 應當研究好提價(jia) 策略，並逐步推行。

　　據了解，不少出口泉企在提價(jia) 時都會(hui) 針對客戶做好說服工作。泉州市順然包袋有限公司經理王建生介紹說，棉花等原材料價(jia) 格上漲不僅(jin) 影響到鞋服行業(ye) ，包袋業(ye) 也受到相應的波及，提價(jia) 是不得已之舉(ju) ，隻要和外商說明原因，做好說服工作，他們(men) 都是能夠理解的。“我覺得，提價(jia) 之前要對成本漲幅進行認真核算，然後在此基礎上對客戶提出合理的漲價(jia) 幅度。其實，價(jia) 格的漲跌對生意人來說都是很正常的，關(guan) 鍵在於(yu) 溝通。溝通好了，客戶也會(hui) 理解並接受。溝通不好，則會(hui) 引起客戶的不滿，甚至危及企業(ye) 的誠信。”他說，“另外，供應商漲價(jia) 將導致國外供應商、零售商等多個(ge) 環節都跟著漲價(jia) ，會(hui) 引起連鎖反應。所以，出口企業(ye) 在漲價(jia) 的時候還應當講究周期性，考慮客戶接受的一個(ge) 過程，不能說漲就漲，而應逐步推行。”

　　另外，為(wei) 緩解有關(guan) 匯率上升帶來的出口壓力，不少企業(ye) “以新品換取議價(jia) 權”，采用推新品的辦法增加提價(jia) 交易的談判籌碼，增加出口額。“成本上漲及外貿環境的變化促使陶瓷企業(ye) 逐漸改變低價(jia) 銷售的做法，從(cong) 同質化的競爭(zheng) 轉為(wei) 差異化競爭(zheng) ，而新的高科技、高附加值的產(chan) 品越多，代表了陶瓷行業(ye) 向‘低碳經濟’轉型的趨勢越來越明顯。企業(ye) 隻有提升價(jia) 格才能生存下來，這就需要出新品，做品牌。”外貿人士分析說。

　　講究接單技巧

　　據了解，由於(yu) 擔心人民幣匯率可能變動所帶來的變化，以及原材料價(jia) 格和勞動力成本上漲而致出口漲價(jia) ，近期不少外國采購商都比較喜歡下大的訂單。“由於(yu) 客戶普遍存在人民幣新一輪快速升值的預期，而人民幣升值則意味著采購成本的增加，因此外商希望增大其訂單規模，但並沒有要求短期內(nei) 交貨，而是僅(jin) 僅(jin) 簽下一個(ge) 大單，希望將價(jia) 格固定下來。”泉州金勵商貿有限公司一位不願具名的副總經理說。

　　針對這種情況，出口企業(ye) 卻是“又愛又恨”。據悉，當下泉州的出口企業(ye) 在麵對這樣的大單時大都顯得極為(wei) 謹慎，一方麵要考慮到生產(chan) 能力，客戶對大單的價(jia) 格要求都比較低，企業(ye) 利潤率也低，而企業(ye) 不可能把生產(chan) 能力放在不太賺錢的項目上。另外，如果人民幣真的升值了，原材料價(jia) 格上漲態勢一直持續，這種長單、大單就可能沒錢賺，那就會(hui) 遇到很大風險。因此企業(ye) 的普遍做法是：首先借助外匯市場進行套期保值交易，從(cong) 而降低匯率風險；其次設定報價(jia) 的有效期，比如告訴客戶現在這個(ge) 報價(jia) 隻是在一個(ge) 月之內(nei) 有效，一個(ge) 月之後可能會(hui) 因為(wei) 匯率、材料成本等方麵的變動而改變。

　　第108屆廣交會(hui) 上，出口企業(ye) 接單更加謹慎，短單占比過半。據統計，出於(yu) 對人民幣升值前景不確定的考慮，企業(ye) 接3個(ge) 月以內(nei) 短單的約占52%，接6個(ge) 月以上長單的僅(jin) 約占12%。據了解，在本屆廣交會(hui) 上，泉州不少參展企業(ye) 不敢接訂單，有的甚至拒絕接生產(chan) 周期在3個(ge) 月以上的長周期訂單，許多參展企業(ye) 所簽訂的訂單多為(wei) 3個(ge) 月以內(nei) 的短單。

　　開拓新興(xing) 市場

　　麵對國際金融市場大幅萎縮，海外企業(ye) 進口需求不斷減少、歐美市場衰退等諸多不利情況，泉州出口企業(ye) 開始轉換思路，開拓東(dong) 盟、南美、非洲等新興(xing) 市場，試圖通過新興(xing) 市場的增長來彌補發達市場的下降，借助市場多元化緩解出口壓力。

　　據晉江市商務局相關(guan) 人士介紹，今年1-9月份，晉江市對東(dong) 盟、阿聯酋、拉美、非洲、俄羅斯等新興(xing) 市場的出口增幅分別達到107.76%、53.98%、75.46%、56.01%和124.14%，對歐盟、美國等傳(chuan) 統市場的出口占出口總額的33.72%，而對東(dong) 盟、非洲等新興(xing) 市場的出口占42.85%，出口市場多元化戰略取得顯著成效。該市品牌企業(ye) 積極爭(zheng) 取省專(zhuan) 項資金支持，赴非洲、東(dong) 盟、俄羅斯等新興(xing) 市場設立境外營銷網絡、開展境外品牌收購等。截至目前，晉江企業(ye) 已在16個(ge) 國家和地區設立了40多個(ge) 境外辦事機構。

　　有外貿人士認為(wei) ，由於(yu) 新興(xing) 市場的大部分地區經濟落後，加之法律製度不夠完善，信用環境普遍偏差，導致出口風險也大大增加。因此，出口企業(ye) 在開拓南美、非洲等新興(xing) 市場時，應該注意規避風險。

　　借力電子商務

　　據晉江市商務局相關(guan) 人士介紹，晉江市很多出口企業(ye) 采取電子商務等現代貿易方式，開辟網上銷售渠道。據統計，目前中國國際電子商務應用平台晉江專(zhuan) 區已經發展金牌會(hui) 員企業(ye) 1000多家，累計有近千家企業(ye) 在晉江專(zhuan) 區發布上萬(wan) 條的有效產(chan) 品信息和10多萬(wan) 條的有效供應信息，專(zhuan) 區訪問總量已達1000萬(wan) 次以上，日均訪問量達3萬(wan) 次，晉江出口企業(ye) 通過晉江專(zhuan) 區國外客戶意向成交近2億(yi) 美元。

　　其實，在應對金融危機時，出口企業(ye) 借力電子商務已成風潮，外貿企業(ye) 紛紛利用電子商務拓展市場，取得了良好的效果，嚐到了“甜頭”。有資料顯示，未來三年，在線外貿市場規模將達100億(yi) 美元，電子商務將成為(wei) 目前外貿企業(ye) 開展業(ye) 務的重要手段。

　　據悉，通過敦煌網、eBay、阿裏巴巴速賣通等外貿電子商務平台，生產(chan) 企業(ye) 可以直接與(yu) 海外接近終端的消費者溝通，具有明顯的時間優(you) 勢。另外，由於(yu) 外貿電子商務一般走國際航空快遞，所以從(cong) 產(chan) 品寄出到回款隻需要7到15天，基本不存在收款風險。有外貿人士認為(wei) ，傳(chuan) 統外貿途徑上，產(chan) 品從(cong) 工廠通過外貿公司賣給相應國家和地區的進口商，再流向批發商，接著是零售商，最終到消費者手中，利潤被層層瓜分。而外貿電子商務，不論是小額批發還是零售，產(chan) 品從(cong) 工廠直接到零售商或者消費者手中，這中間能多出20%—200%的利潤。

　　對於(yu) 如何做好外貿電子商務，業(ye) 內(nei) 人士建議首先要過“語言關(guan) ”。“敦煌網、阿裏巴巴速賣通等小額外貿批發平台，雖然賣家的後台操作以中文為(wei) 主，但產(chan) 品關(guan) 鍵詞設置、產(chan) 品描述、與(yu) 買(mai) 家溝通等過程都需要使用英語，而eBay的後台則都是英文版的。”曾從(cong) 事電子商務平台開發與(yu) 推廣、現為(wei) 一家商貿公司老總的李澤楷說。

　　其次，還需要了解國際貿易、物流、電子商務等方麵的知識。最重要的應該是產(chan) 品線的分析，外貿電子商務主要是針對美國、加拿大、澳大利亞(ya) 、英國、法國等電子商務比較成熟的國家，什麽(me) 產(chan) 品適合通過外貿電子商務銷售需要仔細分析。“企業(ye) 自己設立外貿電子商務平台或者選擇現有知名的電子商務平台，品牌是靈魂。另外，你所在行業(ye) 在海外的發展趨勢、所經營產(chan) 品在海外的流量、主要競爭(zheng) 對手以及他們(men) 在互聯網上的表現，這些也都是需要了解清楚的。”李澤楷表示。