小型外貿電商企業的五個策略

　　有賴於(yu) 互聯網的發展，如今的商業(ye) 世界，小企業(ye) 一樣能和大公司同台競技，一比高下。電子商務領域更是如此，在很多情況下，小企業(ye) 反而會(hui) 占據很大的優(you) 勢。一個(ge) 明顯的趨勢是，近年來中小型網絡零售商的數量一直呈現明顯的上升，2005年到2007年之間，北美市場中小在線零售商的數量從(cong) 21%上升到32%。所以，中國的出口企業(ye) 在開發外貿電子商務的時候，完全可以充滿自信，要相信海外市場存在著許多待開發的空間。

　　那麽(me) ，小企業(ye) 的優(you) 勢表現在哪些方麵呢？讓我們(men) 來略舉(ju) 五個(ge) ：

　　你可以在網站外觀、技術和服務流程等多方麵做得至少不亞(ya) 於(yu) 大公司

　　如今隨著電子商務建站技術的普及和進步，建一個(ge) 英文版的電子商務網站不但成本低廉，而且技術先進。很多小規模的電子商務網站在界麵、技術專(zhuan) 業(ye) 性和用戶體(ti) 驗等方麵已經不亞(ya) 於(yu) 如亞(ya) 馬遜這樣的大型網站。隨著電子商務業(ye) 務的突飛猛進，很多建站服務公司應運而生，專(zhuan) 門為(wei) 客戶建立電子商務網站，有的費用低至不到100美元。

　　這樣的結果是，當網民進入到一家電子商務網站時，他已經很難從(cong) 界麵的專(zhuan) 業(ye) 程度方麵來直觀地判斷出，這家公司背後是一兩(liang) 個(ge) 人的團隊，十個(ge) 人的團隊，還是一個(ge) 上千人的大公司。所以，對於(yu) 有意向從(cong) 事外貿電子商務的企業(ye) 來說，建站並不是個(ge) 難題，先要在界麵設計、配套技術方麵做到符合國際標準。

　　你在針對目標客戶群方麵能夠做得比大企業(ye) 更精準

　　為(wei) 了盡快和超額實現銷售目標，大型在線零售企業(ye) 首先需要考慮的是針對大規模市場，在很多情況下，他們(men) 甚至根本就不在乎某些特定的利基市場，因為(wei) 他們(men) 會(hui) 認為(wei) 這個(ge) 特定市場太小，不值得重視。因此他們(men) 在投入廣告和在搜索引擎選定關(guan) 鍵詞的時候，首先考慮是否能吸引盡可能大的一個(ge) 用戶池子。對他們(men) 來說，網撒得越開越好。而作為(wei) 小企業(ye) ，你完全沒有必要這麽(me) 做，你可以把範圍收窄，根據自己的產(chan) 品特點，精選你的客戶群，進而去考慮關(guan) 鍵詞以及公關(guan) 或廣告投放的平台。客戶群更精準的結果，往往是他們(men) 購買(mai) 的量會(hui) 小一些，但更願意買(mai) 貴一點的商品，他們(men) 會(hui) 更有忠誠度，更有可能會(hui) 重複購買(mai) 。

　　在個(ge) 性化服務方麵，你可以做得比大企業(ye) 更靈活

　　如下斷言幾乎可以成為(wei) 真理：公司規模越大，越難以提供個(ge) 性化和一對一的服務。而小企業(ye) 則不同，完全有條件向顧客提供貼身服務，並成為(wei) 他們(men) 的朋友。假如由於(yu) 規模化效應，你的定價(jia) 比大企業(ye) 要高，那麽(me) 個(ge) 性化服務可以成為(wei) 留住客戶的必殺技。而假如你因為(wei) 更接近貨源地而同時享有價(jia) 格優(you) 勢，那麽(me) 更容易所向無敵了。在個(ge) 性化服務方麵，有很多小而實用的竅門：

　　- 每次客戶在購物之後附送一樣具有特殊紀念意義(yi) 的小禮物；

　　- 收集客戶的生日，在那個(ge) 特殊日子裏，給他們(men) 發一封電子賀卡；

　　- 客服部門有效地掌握客戶登記時留下的各種信息，以便在電話進來最短的時間內(nei) 發出很有針對性的回應；

　　- 收集客戶的個(ge) 人偏好，在新品推出的時候向他們(men) 發送針對性強的促銷郵件。

　　個(ge) 性化服務不難，招數也夠多，難的是有心，而且堅持。

　　你可以在許多關(guan) 鍵搜索詞的排名遠遠超出大企業(ye)

　　電子商務營銷的主戰場之一是搜索引擎的關(guan) 鍵詞排名。我們(men) 當然不排除某些大企業(ye) 的搜索引擎營銷（SEM）和搜索引擎優(you) 化（SEO）做得不錯，但是一個(ge) 普遍現象是，由於(yu) SEM和SEO是一個(ge) 比較新的營銷領域，而且其成功與(yu) 否並不完全和投入成正比，很多大企業(ye) 在這領域的功力非但不深，而且並不太重視。這就使得小企業(ye) 有條件在搜索引擎營銷中勝出，隻要你有專(zhuan) 人來琢磨，掌握專(zhuan) 業(ye) 的技巧，完全可以在許多關(guan) 鍵搜索詞上占據優(you) 先的排名。搜索引擎的關(guan) 鍵詞幾乎類似於(yu) 你的虛擬門麵，要不斷琢磨google、bing等主流搜索引擎的關(guan) 鍵詞廣告和關(guan) 鍵詞優(you) 化，你哪怕不用太大的投入，也可以使自己排在大公司前麵，無論是自然搜索結果，還是廣告排名。

　　在網絡營銷的手段和投入方麵，你比大企業(ye) 具有更大的靈活性

　　大企業(ye) 有風險投資人和股東(dong) 的壓力，在營銷方麵他們(men) 很難擺脫大規模的廣告投放。但是在一個(ge) 分散化和權威消解的互聯網時代，大筆營銷預算不見得帶來成正比的銷售增長。作為(wei) 小企業(ye) ，你必須學會(hui) 運用這個(ge) 時代所賦予給你的各種營銷手段和平台，開動腦筋，形成靈活多元的營銷組合。

　　這裏略舉(ju) 兩(liang) 個(ge) 例子，銷售家用商品的RealmDeker.com是一家典型的數十人小企業(ye) ，除了搜索引擎營銷之外，他們(men) 主要通過網絡的口碑營銷，同一批博客建立聯係，並且將產(chan) 品刊登在如ThisNext.com等的社交購物網站上，如ThisNext.com和StyleHive.com。這些網站上有活躍的消費者交流購物體(ti) 驗。另一家小網站CleanAirGardening.com則將產(chan) 品拍成各種有趣的視頻，發表在YouTube等視頻網站上。網站經營者表示，從(cong) 視頻網站上過來的流量，轉化率比其他地方的流量高出20%。

　　總結一下，開發外貿電子商務，你必須做好如下幾項功課，那麽(me) 同海外大公司同台競技完全是可行的。

　　1，建立一個(ge) 專(zhuan) 業(ye) 的、符合國際標準的電子商務網站，使之在外觀上和大網站一樣專(zhuan) 業(ye) 、豐(feng) 富和生動。

　　2，針對目標市場方麵，千萬(wan) 不要貪大求全，專(zhuan) 注於(yu) 某些特定的、不太受到重視的利基市場，最好是能夠建立於(yu) 你之前的產(chan) 品外銷經驗基礎上。

　　3，通過提供個(ge) 性化和充分的服務來實現差異化。知名零售網站ZAPPOS的創始人曾經表示，他的公司首要和唯一的目標就是讓客戶開心。作為(wei) 小公司，讓你的海外客戶開心，把你的網站當做是開在網上的親(qin) 切的鄰家小店，應該是你的生存之道。

　　4，掌握搜索引擎營銷和搜索引擎優(you) 化技術，這方麵要不惜工本。

　　5，在營銷方麵用足互聯網技術所開辟的各種途徑，比如視頻營銷、網絡公關(guan) 、博客營銷、Facebook/Twitter社區營銷等。