“訂單為王”轉向尋找優質客戶

　　10月15日，全球規模最大、客商最多的展會(hui) ——第108屆廣交會(hui) 開門迎賓，這是外貿企業(ye) 的傳(chuan) 統盛會(hui) ，其中第二期於(yu) 10月27日結束。廣交會(hui) 副秘書(shu) 長、新聞發言人劉建軍(jun) 分析說，從(cong) 二期情況來看，國際市場正在緩慢複蘇，但仍存在不確定性。成交額雖有所增長，但在扣除成本推動價(jia) 格上漲和人民幣升值等因素後，仍未恢複至危機前水平。

　　數據顯示，上屆展會(hui) 企業(ye) 展位申請數量11.5萬(wan) 個(ge) ，而這一屆申請數量隻有9.8萬(wan) 個(ge) 。最終出口展區共有23098家中國境內(nei) 企業(ye) 參展，比上屆僅(jin) 增加了138個(ge) 。

　　二期到會(hui) 采購商5.8萬(wan) 人，成交86.2億(yi) 美元，分別比第107屆同期(下同)增長0.4%、1.9%，增速分別下降了1.2和0.2個(ge) 百分點。

　　企業(ye) 接單謹慎，3個(ge) 月以內(nei) 的短單數量增多，占52.1%；非生活必需品成交減少，如玩具下降了7.7%，工藝陶瓷下降了0.8%。廣交會(hui) 官方網站累計訪問量為(wei) 9046.5萬(wan) 次，網上累計意向成交3759萬(wan) 美元，分別增長1.3%和8.1%。

　　接單不難定價(jia) 難

　　在赴廣交會(hui) 前夕，杭州亮亮電子照明有限公司總經理汪祖平特地與(yu) 一群浙商碰了個(ge) 頭：“都是些打算參加廣交會(hui) 的企業(ye) 家，大家聚一聚談談看法。”結果在聚會(hui) 中，他們(men) 發現麵臨(lin) 的一個(ge) 普遍問題——報價(jia) 怎麽(me) 報？

　　“目前歐美經濟複蘇的速度大家都有數，人民幣升值壓力也都攤在眼前，很多企業(ye) 的成本壓力很大。以前人民幣對美元匯率一直是6.7、6.8左右，現在一下子到了6.65，之前接的單子利潤一下子縮水很多。此次該怎麽(me) 報價(jia) ，確實是個(ge) 讓人頭疼的問題。”最終，聚會(hui) 的企業(ye) 家們(men) 大多數決(jue) 定維持原價(jia) ，“現在不是訂單滿滿的時候，這一年來大部分中小外貿企業(ye) 日子都不好過，如果再漲，恐怕會(hui) 丟(diu) 失訂單，隻好自己承受這些壓力。”

　　汪祖平如今慶幸自己先行一步，早幾年在國外建立了自己的品牌和成熟客戶群，此次匯率調整對他的影響不大，因此也少了被迫“不提價(jia) ”的困擾：“我們(men) 的品牌已經有了知名度，此次展會(hui) 一來是對原有客戶群做了一些持續維護工作，另外也進一步拓展了市場。”

　　浙江省對外貿易經濟合作廳對外貿易處處長郭心亮告訴《浙商》記者，總體(ti) 上來看，參加這次廣交會(hui) 的外貿企業(ye) 麵臨(lin) 的困難很大，很多企業(ye) 盡管訂單多，但在人民幣匯率波動、節能減排影響、勞動力成本上升、原材料價(jia) 格上漲及貿易保護的阻隔下，企業(ye) 獲益並不多。出口商們(men) 當前接單的積極性得到了很大抑製。一些企業(ye) 為(wei) 了減小風險，隻能采用鎖定匯率或者在訂單中增加附加條款等方法。廣交會(hui) 上的外貿企業(ye) 麵臨(lin) 著“有單未必敢接”的窘迫局麵。大單不敢接，接小單；長單不敢接，接短單，且長遠接洽訂單壓力仍在持續加大。

　　抓住優(you) 質客戶

　　直到今天，廣交會(hui) 仍是我國規模最大、層次最高、商品種類最全、到會(hui) 客商最多、成交效果最好的綜合性國際貿易盛會(hui) 。郭心亮稱，這屆廣交會(hui) 上，總體(ti) 客戶有所減少。第一期實到采購商人數為(wei) 9.4萬(wan) ，比上一期下降了6%，第二期又下降了3%。這就預示著，中國的外貿形勢是不容樂(le) 觀的，要有所突破還需要麵對很多的壓力。

　　但他同時注意到，這一期的亞(ya) 、非、大洋洲的客戶減少了，但歐美客戶增加了。

　　優(you) 質、高端客戶的增長，不僅(jin) 是一份商機，更是外貿企業(ye) 今後轉型之路的一塊指路牌。

　　杭州新世管道集團有限公司是本次廣交會(hui) 的“新丁”，負責展會(hui) 事宜的鄔靜霞在參展的五天裏忙得不可開交。作為(wei) 中國玻璃鋼電纜管道產(chan) 業(ye) 中的龍頭企業(ye) ，新世管道的外貿業(ye) 務僅(jin) 是剛剛起步，亦是第一次參加廣交會(hui) 。臨(lin) 行之前，鄔靜霞對參展效果有些忐忑不安；結果出乎她的意料，來谘詢的客戶源源不斷，其中更有30%的客戶來自歐洲，多半是優(you) 質客戶。

　　“我們(men) 的產(chan) 品質量和施工技術都過硬，這次展會(hui) 讓我們(men) 很好地了解到其他國家玻璃鋼市場的巨大潛力。”鄔靜霞稱，預計到2011年底，外貿業(ye) 務將占新世集團總銷售額的20%-30%。

　　浙江斯帝特新能源有限公司專(zhuan) 業(ye) 提供太陽能熱解決(jue) 方案，其品牌在國內(nei) 已有不小知名度。對於(yu) 參展廣交會(hui) ，其總經理邱培忠最初就定位為(wei) 進一步拓展品牌。從(cong) 展位布置到產(chan) 品展示，斯帝特特別重視品牌形象。高質量的產(chan) 品引來不少客戶，就在展會(hui) 期間，斯帝特達成了兩(liang) 筆訂單：一家客戶來自土耳其，另外一家來自法國。

　　而已經打通產(chan) 業(ye) 鏈並收購了全球第二大羊毛紗廠Lyes，在國際地毯產(chan) 業(ye) 中占據一席之地的富興(xing) 集團對於(yu) 本次廣交會(hui) 顯得更有底氣。市場部經理柯琳告訴《浙商》記者，富興(xing) 的地毯在產(chan) 品設計和質量上都已獲得國內(nei) 外客戶的認可，具備高附加值，受匯率等影響十分有限。

　　為(wei) “十二五”謀出路

　　對於(yu) 廣大參展浙商而言，廣交會(hui) 落幕並非止步之時，怎樣突圍外貿才是重點。

　　郭心亮表示，競爭(zheng) 力強大的大公司、大企業(ye) 隻是少數，他們(men) 已經是行業(ye) 中的龍頭，或是行業(ye) 標準製定者，或手裏掌握著定價(jia) 權。而賺微薄利潤的小企業(ye) 必須要盡快提高設計研發能力，延伸產(chan) 業(ye) 鏈，增強綜合競爭(zheng) 力。

　　今年是“十一五”規劃最後一年，“十二五”規劃正在緊鑼密鼓的製定之中。來自有關(guan) 方麵的消息顯示，商務部會(hui) 在本屆廣交會(hui) 上進行深層次調研，針對“十二五”規劃中有關(guan) 外貿發展方向問題了解企業(ye) 和地方政府、商會(hui) 協會(hui) 的構想。

　　商務部對外貿易司司長王受文說：“危機之後，新一輪國際產(chan) 業(ye) 調整深化，美國提出了出口倍增計劃；德國、法國、日本均提出了產(chan) 業(ye) 振興(xing) 計劃、經濟增長戰略；如果我們(men) 不加速優(you) 化產(chan) 品，調整貿易方式和市場結構，未來隻會(hui) 在國際競爭(zheng) 中處於(yu) 不利位置。”

　　王受文說，展望未來，中國外貿會(hui) 推出一係列創新做法加快發展方式轉變。這些做法包括培養(yang) 一批以自主品牌為(wei) 主的優(you) 勢產(chan) 品外貿基地、重視和引導網購、郵購、第三方電子結算等新型貿易方式。他說：“社會(hui) 對加快轉變外貿發展方式已經有了共識，當務之急，是要破解向哪轉、怎麽(me) 轉、如何加快等方向性、路徑性問題，為(wei) 長期困擾我國外貿發展的深層次問題尋求新突破。”