尋找櫥櫃業突破性

家具櫥櫃也尋找突破

櫥櫃經銷商不同於(yu) 其它商品經銷商。經銷電腦、電視機、電冰箱，經銷煙酒，經銷汽車等等商品，不需要設計，不需要集成組裝等服務。而櫥櫃經銷商肩負“不同廚房”的設計和終端安裝職責。因此，櫥櫃經銷商對這一職責的理解和能力的形成，往往決(jue) 定經營狀態的好壞。

中國櫥櫃自從(cong) 進入連鎖加盟經營初級階段以來，自少有八、九年的曆程，如果反思一下“工商協作”的過程和細節，總結一下得失和可行性，隻要有親(qin) 身經曆和感受，一定會(hui) 對“連鎖經營”的實質內(nei) 容產(chan) 生強烈的“改革欲望”。實踐得知：經銷商現狀及品牌製造商和經銷商之間的職責不明等，使經銷商的正常經營和拓展受到限製。

一、經銷商的反思和改革：

應重新解讀櫥櫃。櫥櫃不是抽象的，是具體(ti) 的生活設施，需要在各種不同房型的廚房內(nei) 完成設計和安裝，這一設計和安裝能力，是十分具體(ti) 的。

應重新解讀經銷商的職責。設計和安裝的能力，是櫥櫃經銷商必需具備的能力。排除依賴心理，才能將這些職責予以高度重視。

應該將經銷商的銷售、設計、安裝形成迎合於(yu) 生產(chan) 化的、適合於(yu) 通用和標準產(chan) 業(ye) 化的運營體(ti) 係。首先解決(jue) 賣什麽(me) ?怎麽(me) 賣?怎麽(me) 設計?采購、生產(chan) 、運輸、驗收、集成安裝才能順理成章的形成“工商流水線”作業(ye) 。

經銷商的銷售、設計、采購等行為(wei) ，與(yu) 製造商是否能保障品質?保障準確性?提高產(chan) 能效率、降低成本?休戚相關(guan) ，將直接影響經銷商的成本、利潤和安裝成功率。

經銷商規範銷售和設計職責的好處：

可以打好“商業(ye) 平台”，可以拷貝，可以複製的基礎，運營不再受到人為(wei) 因素的製約。不再受到特殊性和“所謂技術壁壘”的限製，人才可以快速深入，形成規律並應用規律以後，可以充分發揮人才的其它優(you) 勢。

掌握了櫥櫃經銷商必然需要具備的能力和流程化運營，擺脫不可預見的突出茅盾的困擾，可以全力以赴介入商務拓展。

改善展示和銷售、銷售和設計之現狀，即可獲得降低40-60%不等的成本，在性價(jia) 比上，占有先機。改善前端銷售、設計和采購方式，可以獲取歸類清晰、條理分明、完全包裝的“部品部件”，方便於(yu) 驗收和終端安裝，提高了效率。

二、解決(jue) 行業(ye) 普遍存在的症疾，才能理順“工商”：

即使“品牌製造商”自己獨立進行全程服務，“市場銷售、設計”與(yu) “生產(chan) 安裝”的前後配合，也存在嚴(yan) 重“脫節”，這就是櫥櫃行業(ye) 普遍存在的“症疾”。就普遍現象而言，品牌製造商並沒有完整的、前後可以參照的、統一而通用的體(ti) 係，沒有共同的“銷售、設計、生產(chan) 、安裝”的商品對象，沒有形成圍繞這一對象進行層層服務的“規律”。

製造商麵對僅(jin) 限於(yu) “品牌”及“產(chan) 品”合作的經銷商，不具有行政權力。製造商的運營要求以及規範銷售、設計的專(zhuan) 業(ye) 要求，隻僅(jin) 僅(jin) 是一廂情願，經銷商的工作感受所不能理解，也難以引起共識和共鳴。

“工商之間”的工作性質所產(chan) 生的分歧和認識上的不同角度，是中國櫥櫃“商業(ye) 平台不能擴大”、“低效率、高成本”的主要屏障。經銷商沒有將自己的銷售和設計與(yu) 製造商的生產(chan) 緊密聯係起來，甚至，有部分經銷商從(cong) 未關(guan) 心自己所加盟的品牌“工業(ye) 基礎如何”?“工業(ye) 裝備如何”?“生產(chan) 方法和理念如何”?“今後的行業(ye) 發展趨勢及該品牌的工業(ye) 化前景”如何?出於(yu) 不同角度的“工商”之間所形成的不同認識，是產(chan) 生“前後脫節”的主要原因。如果經銷商的“展示和銷售”、“銷售和設計”始終不能迎合產(chan) 業(ye) 化“體(ti) 係和規律”的需要?如果始終不能與(yu) 生產(chan) 、包裝、發運緊密相聯?那麽(me) ，經銷商的營運不會(hui) 正常。經銷商所獲得的產(chan) 品(部品部件)質量不會(hui) 穩定，成本不會(hui) 合理，安裝成功率也不會(hui) 得到提高。

同時在經銷商前端“製約”的前提下，品牌製造商的生產(chan) 秩序不會(hui) 正常，不再需要“重型生產(chan) 線”，產(chan) 能效率不會(hui) 提高，質量也不會(hui) 穩定，發運“半成品”的準確性不會(hui) 很高，品牌沒有實質意義(yi) ，擴張受到嚴(yan) 重製約。

以上“症疾”是造成中國櫥櫃現狀的主要原因，是製造商和經銷商在實踐中遇到重重困難的主要原因，也是發生在櫥櫃行業(ye) 中奇怪現象的根源。