女裝品牌如何快速占有渠道

     近幾年，有一種說法叫“渠道為(wei) 王”，這樣說似乎有點絕對，但是，渠道建設的重要性卻早已在服裝業(ye) 達成共識。

       由於(yu) 中國地域廣闊，尤其是廣大內(nei) 地縣市級二級市場的分銷渠道較長，如何快速地占有渠道，樹立品牌形象，成為(wei) 品牌女裝經營主要課題。在此，我們(men) 對不同分銷渠道進行分析比較，為(wei) 女裝品牌渠道選擇提供參考。

       代理製

       代理製是目前許多國內(nei) 女裝及國外、港台品牌廣泛采用的渠道模式，在國內(nei) 取得成功的包括Esprit、Bossini及許多進口品牌，主要為(wei) 銷售代理。即委托人授予獨立的代理商“銷售代理權”，代理商在銷售代理權限內(nei) 連續地代表委托人搜集訂單、銷售商品及辦理其他與(yu) 銷售有關(guan) 的事務(如：廣告、售後服務、倉(cang) 儲(chu) 等)，代理商在銷售完成後領取一定的傭(yong) 金。常見的銷售代理形式包括：直接銷售代理與(yu) 間接銷售代理；獨家銷售代理與(yu) 多家銷售代理；締約代理與(yu) 媒介代理；總代理與(yu) 分代理；傭(yong) 金代理與(yu) 買(mai) 斷代理。

       與(yu) 不同代理形式對應，品牌渠道設計可選擇全國總代理，另外，也可分區域指定不同的分代理，由女裝企業(ye) 或總代理進行協調控製。另外，由於(yu) 密集分銷對品牌女裝意義(yi) 不大，並考慮渠道衝(chong) 突等原因，品牌女裝通常在一定區域均使用獨家代理形式，避免代理商間的惡性競爭(zheng) ，對國際性品牌而言，更多傾(qing) 向於(yu) 買(mai) 斷代理，減少品牌的庫存風險。

       如果采用代理製，主要優(you) 勢有：利用中介代理商可降低購產(chan) 銷成本；提高服裝品牌營銷的安全係數；提高服裝品牌流行的信息可靠度；可快速突破地方市場保護主義(yi) ；加快產(chan) 品的流通速度；具有融資作用；在加快實現本土化的過程中快速增加市場份額。

       但此代理製也存在著許多問題，首先，代理製削弱了品牌對終端的控製能力；其次，代理製增加了渠道的層次與(yu) 費用；由於(yu) 代理商賺取傭(yong) 金，不能積極推

       不能向集團提供有關(guan) 市場現狀和競爭(zheng) 情況的情報、傭(yong) 金高等。

       與(yu) 代理製相對應，也可在渠道設計時，選擇繞過代理商，直接開設品牌專(zhuan) 賣店、專(zhuan) 櫃或發展特許加盟，此方式對女裝公司的資金、管理及人員都將提出更高的要求，但從(cong) 加強對終端的控製，確保品牌的理念與(yu) 完整體(ti) 現品牌服務等方麵，有效地克服了代理製的弊端，與(yu) 公司的品牌化發展方向相符。因此，選用代理製還是采用直營模式，需要結合公司實力和公司發展戰略去綜合考慮。

       特許加盟和直營連鎖

       服裝企業(ye) 中的特許經營起源於(yu) 美國，七十年代被介紹到香港，此後在服裝品牌專(zhuan) 賣中得到應用，如G2000、佐丹奴等。八十年代這一方式被引入國內(nei) 。

       特許經營是指特許者將自己所擁有的商標(包括服務商標)、商號、產(chan) 品、專(zhuan) 利和專(zhuan) 有技術、經營模式等以特許經營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規定，在特許者統一的業(ye) 務模式下從(cong) 事經營活動，並向特許者支付相應的費用。直營連鎖(又稱正規連鎖)指經營同類商品，使用統一商號的若幹門店，在同一總部的管理下，采取統一采購或授予特許權等方式，實現規模效益的經營組織形式。兩(liang) 者雖在內(nei) 容上有本質的區別，但在形式上卻互相融合、互相滲透。

       由於(yu) 服裝行業(ye) 尤其是女裝本身缺乏規模經濟，特許經營這種經營方式卻可以使女裝企業(ye) 以較少資本投入實現快速發展，從(cong) 而得到許多女裝企業(ye) 的青睞。然而，在女裝進入市場的初期如使用特許經營仍存在如下問題：難以選擇合適的加盟商；難保加盟店的規範性；易影響自營店的銷售業(ye) 績；可能培養(yang) 出競爭(zheng) 對手。