銀行係險企日子難過 銀保產品客戶銀行都不認同

保險業(ye) 同業(ye) 交流數據顯示，今年上半年大型保險公司中僅(jin) 中國人壽、生命人壽、太平人壽保持了規模保費正增長，其他公司增長情況持續低迷，[新西蘭(lan) 公司注冊(ce) ]保險行業(ye) 銀保新單保費的同比增速延續負增長。

為(wei) 提升培訓效果，中小保險公司一般會(hui) 先為(wei) 銀行理財人員買(mai) 點水果、點心之類的食品，作為(wei) 某種“補償(chang) ”。總體(ti) 來看成本“還好”。

同場競技

在位於(yu) 北三環的交通銀行某網點，當記者表示要購買(mai) 保險產(chan) 品時，理財經理先給記者推薦了一款“穩得利集合理財周期性”產(chan) 品，後又介紹了一款“穩得利集合理財期次型”產(chan) 品，並對產(chan) 品進行了詳細的說明，尤其對利率和投資回報進行了著重解釋。但對保險產(chan) 品，該理財經理表示“目前銀行銷售的保險產(chan) 品大多數是分紅險，重收益、輕保障。從(cong) 我個(ge) 人的角度來說，如果您想購買(mai) 保障多的保險產(chan) 品還是到保險公司去，如果對理財有所側(ce) 重的話，我還是建議您買(mai) 銀行理財產(chan) 品。”

在北三環興(xing) 業(ye) 銀行某網點，記者遭遇了同樣的情況。當記者表明保險購買(mai) 需求之後，理財經理經較為(wei) 簡短的介紹後，開始推薦興(xing) 業(ye) 銀行的“現金寶（1號）”人民幣理財產(chan) 品。她表示，一般銀保產(chan) 品隻保身故，也有重疾險產(chan) 品，但是疾病種類固定，除了保險合同列出來的病種，不保其他疾病，綜合來看還是銀行理財產(chan) 品比較劃算。

而在民生銀行某網點，記者提出保險購買(mai) 需求之後，理財經理較為(wei) 簡單地介紹了一款保險產(chan) 品之後表示：“還有幾款銀行理財產(chan) 品符合您的要求。”

此外，在浦發銀行、[新西蘭(lan) 注冊(ce) 公司]南京銀行和華夏銀行的某些網點，記者也碰到了上述類似情況。

借機發力

除銀行理財產(chan) 品爭(zheng) 奪客戶資源外，對於(yu) 非銀行係險企來說，銀行係險企也構成威脅。

在建設銀行北三環某網點，理財經理告訴記者，該支行保險產(chan) 品目前以建信人壽的產(chan) 品居多，記者在產(chan) 品宣傳(chuan) 架上也看到，除一款新華保險的產(chan) 品外，有四款建信人壽的保險產(chan) 品，分別為(wei) “龍享年年兩(liang) 全保險”、“龍行無憂保障計劃”、“美麗(li) 人生保障計劃”和“金福人生兩(liang) 全保險”，在產(chan) 品推銷的過程中，該理財經理也著重介紹了建信人壽的相關(guan) 產(chan) 品。

記者在隨後的采訪中了解到，不僅(jin) 僅(jin) 建設銀行，其他的上市銀行，比如光大銀行、招商銀行、工商銀行、北京銀行也對“同係”險企產(chan) 品都有所側(ce) 重。光大銀行某理財經理給記者推薦一款光大永明人壽保險產(chan) 品時，就毫不諱言地表示，“因為(wei) 是集團的產(chan) 品，主打很正常。”

記者查閱資料發現，今年上半年銀保渠道對幾家銀行係險企保費收入增長貢獻巨大。2013年上半年工銀安盛人壽銀保保費同比增長2652%，中郵人壽增長123%，農(nong) 銀人壽增長85%，交銀康聯增長65%，建信人壽增長44%，招商信諾增長36%，僅(jin) 有中荷人壽呈現7%的負增長。

水漲船高

監管部門自去年推出銀保新政後，雖然被認為(wei) 有利於(yu) 銀保渠道的長遠規範，但該“緊箍咒”對各險企的影響仍在持續發酵。國內(nei) 壽險業(ye) 也自此告別了高增長時代，尤其銀保格局重新洗牌後，非銀行係險企的處境更為(wei) 艱難。

“現在銀保渠道做起來很難。”合眾(zhong) 人壽一位多年負責銀保渠道的經理告訴記者。他表示，銀保保費仍處在一個(ge) 下滑趨勢，目前銀保下滑主要有以下幾個(ge) 原因：一是前期的銷售誤導比較嚴(yan) 重，負麵報道比較多，對客戶的影響比較大；二是因為(wei) 誤導比較嚴(yan) 重導致銀行的理財經理不願意銷售銀行理財產(chan) 品，他們(men) 作為(wei) 銀行理財產(chan) 品長期銷售人員，害怕客戶找麻煩；三是保險產(chan) 品本身有一定的複雜性，比如保險產(chan) 品分紅的不確定性和費率的差異化導致銀行傾(qing) 向於(yu) 銷售自己的理財產(chan) 品，不願意銷售保險產(chan) 品。

記者調查發現，保險公司一方麵出於(yu) 減少誤導考慮，另一方麵也為(wei) 方便銀行銷售，產(chan) 品設計越來越傾(qing) 向於(yu) 簡單明了。

針對銀保產(chan) 品的簡單化趨勢，該經理很擔憂地表示：[注冊(ce) 塞舌爾公司]“產(chan) 品的簡單化，對保險公司的保費收入有不利影響。”他表示，從(cong) 長遠看，因為(wei) 期繳產(chan) 品的內(nei) 含價(jia) 值肯定會(hui) 大一些，公司更願意銷售期繳產(chan) 品，而躉繳產(chan) 品短期內(nei) 對衝(chong) 保費規模的貢獻可能大一些，但對保險公司的效益或者內(nei) 含價(jia) 值貢獻就相對少一些。此外，從(cong) 客戶忠誠度上來說，如果客戶選擇一款期繳產(chan) 品的話，會(hui) 與(yu) 保險公司維持一個(ge) 長期穩定的關(guan) 係，利於(yu) 公司發展。但目前的實際情況是，期繳產(chan) 品因為(wei) 時間拉得比較長，客戶的接受度比較低，對銀行理財人員來說，他們(men) 更願意推薦躉繳產(chan) 品。

記者了解到，目前的銀保產(chan) 品以分紅險為(wei) 代表的理財型產(chan) 品占據主導地位，而這種產(chan) 品與(yu) 銀行的理財產(chan) 品存在一定可替代性，客觀上與(yu) 銀行利益存在衝(chong) 突，保險公司為(wei) 了提高銷售業(ye) 績，隻能對銀行渠道給予高額激勵，推高了銀保業(ye) 務手續費。上述合眾(zhong) 人壽銀保渠道經理也表示，因為(wei) 競爭(zheng) 比較激烈，手續費也經曆了一個(ge) 水漲船高的過程。“保險公司之間也有競爭(zheng) ，手續費上調也是蠻正常的。”

尋求突破

麵對銀保渠道的持續萎靡不振，險企一方麵通過開發新渠道，比如設立網上商城，加大網銷和電銷力度；另一方麵也通過加強與(yu) 銀行的溝通合作來尋求突破口。

中國人壽一銀保渠道經理告訴記者，由於(yu) 銀行理財人員對保險產(chan) 品還不是很熟悉，保險公司會(hui) 定期不定期地給銀行理財人員進行業(ye) 務培訓。

合眾(zhong) 人壽的一位銀保渠道負責經理則告訴記者，“說心裏話，目前保險產(chan) 品除客戶不認同之外，銀行也不認同。雖然近期我們(men) 一直在加大培訓力度，但是效果並不明顯。”該經理也表示，除了培訓之外，保險公司也試圖與(yu) 銀行加強交流，尤其是銀行銷售終端，因為(wei) 銀行的中間業(ye) 務收入也對保險手續費有需求，所以加強交流是很有必要的。

針對培訓成本，該經理表示，保險公司一般是擠時間培訓，銀行每周一般都有兩(liang) 次的例會(hui) ，這兩(liang) 次例會(hui) 結束之後保險公司會(hui) 進行20分鍾左右的培訓，考慮到培訓效果，保險公司一般會(hui) 先為(wei) 銀行理財人員買(mai) 點水果、點心之類的食品，作為(wei) 某種“補償(chang) ”。總體(ti) 來看成本“還好”。

另一方麵，該經理表示，之前大量的銀保營銷人員從(cong) 銀行網點撤出之後，大多數被安排到售後服務崗位來強化售後服務。