外貿服裝店的營銷訣竅

近幾年來，深圳的外貿服飾店如同雨後春筍般冒了出來。大部分外貿服飾款式新穎、做工精良，既經濟，又時尚，讓深圳的消費者愛不釋手。經營外貿服飾店看似投資額不大，但是也同其他服飾店的銷售一樣，未必每家都能贏利。記者走訪了幾家外貿服裝店，店主們(men) 向記者透露了投資經營中的訣竅。

    中等規模外貿店月利潤一萬(wan)

    王某在景田北路經營了一間名為(wei) “簡愛”的外貿服裝店。在她的店裏記者看到，幾十平方米的鋪子分為(wei) 上下兩(liang) 層，樓上擺童裝，樓下賣女裝，店裏的裝修以“熊”為(wei) 主題，大大小小的熊仔玩具擺放在櫃台上，連桌子和凳子上也有熊的圖案。

    王某說，店內(nei) 的裝修都是自己設計的，用料不求奢侈，隻重質量，因此隻花費了大約兩(liang) 萬(wan) 多元。如果店主本人對設計比較在行，可以嚐試自己參與(yu) 裝修，這樣可以節省下一大筆開支。她計算了一下，小店每月日常支出在6000元上下，其中包括鋪位租金3000元，店員的工資2000多元，電費按季節每月200元至800元不等，還有其它的一些雜費。至於(yu) 最重要的進貨成本，王某說這得根據店裏的銷售情況靈活掌握，像她這樣一個(ge) 中等規模，月利潤在一萬(wan) 多元的外貿服裝店，每月用於(yu) 進貨的費用大概在2到3萬(wan) 元。

    商業(ye) 區住宅區兩(liang) 相宜

    外貿服裝店的選址一向是業(ye) 界人士認為(wei) 最重要的因素。記者在采訪中發現，雖然華強北等商圈一直以來都是外貿服裝的集散地，但也有不少人將店開在住宅區。這些店主都有在繁華地段經營服裝的經曆，但由於(yu) 租金太高，所以後來選擇了放棄。

    在人民南路名店城經營外貿服裝店的劉先生說，商業(ye) 區和住宅區各有優(you) 勢。住宅區租金便宜，客戶群增長較慢，但客流量穩定，回頭客起碼占到90％－95％。商業(ye) 區鋪租較高，但客流量大，而且多生客和遊客。如果經營女裝精品，人流量大的地段會(hui) 是比較好的選擇。但選擇人氣雖旺但租金較高的鋪位則會(hui) 有一定風險。在住宅區開外貿服裝店必須注意一個(ge) 問題，就是服裝店所在的居民生活區周邊是否有較多的高尚住宅，一般來說，品質過硬的“真”外貿貨的售價(jia) 會(hui) 在一兩(liang) 百元，有的還會(hui) 更高，小店周邊的居民消費能力要足夠高才可以承受。

    定價(jia) 要因地製宜

    王某曾在商業(ye) 區經營過外貿服裝店，她說在商業(ye) 區和住宅區開店，即使是同樣一件衣服，定價(jia) 上也要有所區別。比如同一條連衣裙，如果在商業(ye) 區出售她會(hui) 選擇不給折扣，而在景田北這樣的住宅區，隻要是熟客來買(mai) 就可以享受8折優(you) 惠。“在住宅區經營服裝時間長了，就會(hui) 發現一個(ge) 問題。”王某說，“雖然這個(ge) 片區居民的消費能力比較強，但真正願意掏錢的也不是很多。很多人隻是喜歡過來試衣服而不是買(mai) 衣服，還有的人則是專(zhuan) 門來淘特價(jia) 貨品的。景田北這間店主要還是靠熟客在支撐，所以在定價(jia) 上要給顧客更多的優(you) 惠。”

    “在定價(jia) 上有一個(ge) 原則，就是每一件衣服的利潤至少要達到成本價(jia) 的一倍，如果低於(yu) 一倍則很難維持。因此在定價(jia) 的時候一定要計算清楚，不要因為(wei) 生意差一點就一味降價(jia) 。一些自己認為(wei) 是‘精品’的款式即使是過季也不要扔進特價(jia) 貨的籃子裏，好東(dong) 西就應該賣個(ge) 好價(jia) 錢。”

    擴張要謹慎做多不如做精

    劉先生除了在名店城做零售外，也另有一間小店兼顧批發。他說，像自己這樣開幾間店的人不在少數，一間用來賺錢買(mai) 奔馳，一間賺錢供小孩讀書(shu) ，另一間賺的錢隻能喝喝茶。店開多了，就不能間間兼顧，要根據每間店的收益來投入資金和精力。但他強調說：“無論哪間店，投入精力的多少會(hui) 決(jue) 定利潤的大小。所以說做服裝要賺錢，就一定要親(qin) 力親(qin) 為(wei) 。”

    “親(qin) 力親(qin) 為(wei) 並不意味著事事包攬”，劉某強調說，服裝這個(ge) 行業(ye) 更新快，就要時時關(guan) 注業(ye) 內(nei) 的動態，作為(wei) 一個(ge) 老板，尤其是像自己這樣有幾間店的老板，主要責任是找貨源。店裏銷售工作不能靠自己來做，應該交給店員，因此培養(yang) 一個(ge) 有能力的店員非常重要。他認為(wei) ，如果剛開店幾個(ge) 月，店主最好要多花些時間培養(yang) 店員。隻有店員穩定了，店鋪才能穩定，店主才有精力去擴展自己的事業(ye) ，比如開分店。”但他也認為(wei) ：“擴張不是盲目的，一般來說新店要經過一年或一年半的時間才能穩定下來，如果在這之前就急急忙忙開新店會(hui) 存在風險，做多不如做精。”

    外貿店貨好更要誠信

    記者在采訪時了解到，目前外貿服裝不外乎有原單貨、跟單貨和仿單貨三種，其中仿單貨最多最泛濫。王某說，仿單貨款式跟真貨差不多，質量較差，因此價(jia) 格便宜，也有顧客會(hui) 買(mai) 。凡是經營過外貿服裝店的人多多少少都賣過這種仿單貨。長期購買(mai) 外貿服裝的顧客一眼就能看出孰真孰假，但作為(wei) 店主還是得以誠信的態度來經營，如果顧客挑中的是仿單貨就必須告訴他們(men) ，讓他們(men) 自己決(jue) 定買(mai) 與(yu) 不買(mai) 。但一家好的外貿店要少賣仿單貨。

    王某認為(wei) ：“除了誠信，開外貿服裝店最重要的還是‘貨’要好。”王某對自己的眼光非常自信，但顧客的喜好也要參考。比如自己偏重深色的服裝，但也會(hui) 適當進一些色彩鮮豔的款式以迎合顧客的需要。她說，要多與(yu) 服裝廠商建立聯係，珠三角地區的服裝廠較多，選擇餘(yu) 地大，香港也有不少好的服裝廠也是她進貨的主要渠道。