美容連鎖加盟店的掌舵人創業心得

　　1988年，對於(yu) 22歲的張琬卉來說，正是花兒(er) 一樣的年齡，卻隻能眼巴巴看著月薪25元的工作也丟(diu) 了。 困頓的生活，逼著她不得不想辦法。從(cong) 美發學校的學員到美發學校的教師，從(cong) 開店到辦學校，從(cong) 代理美容產(chan) 品到130多家連鎖加盟美容店的掌舵人，張琬卉一路上收獲的除了財富，還有無數愛美女士的期待。
 

　　  學手藝    同學休息，她上街練手

    １９８８年，拿著每月２５元的工資在漯河一個(ge) 劇團工作的張琬卉被派遣到派出所幫忙。“２５元錢，在劇團，我覺得挺快樂(le) ，在派出所卻覺得挺忙挺累，我不喜歡那工作。”張琬卉回憶說。 然而，就是這每月２５元的工作，也沒能保住。同年下崗的還有她的兩(liang) 個(ge) 姐姐。妹妹待業(ye) ，弟弟輟學，一家人全靠父母微薄的收入度日。 這時候，張琬卉想起了同事們(men) 曾經說過的那句話：“聽說街上開理發店的很掙錢啊，一個(ge) 月收入兩(liang) 三千元錢！” 於(yu) 是，張琬卉籌借了３００元錢，要到鄭州學美容美發。張琬卉說：“那時候唱戲的、剃頭的，不被人尊重，剛從(cong) 劇團出來，又要學美容美發，家人不願意，但是我喜歡，在劇團時我就知道自己對美容美發很有靈性。” ２６０元交了學費，就剩下４０元的生活費，張琬卉隻能買(mai) 饅頭吃醬豆了。就這，沒多久錢就花光了。張琬卉隻好回老家拿生活費。然而，“家裏蒸的饅頭、５０元錢和我的火車票，在車站不小心被人偷走了。”張琬卉回憶說。 不好意思跟家人講，逃火車票！但是在鄭州火車站下車時，還是被查出來了。此時的張琬卉既害怕又委屈，她對火車站的工作人員說：“我會(hui) 理發，我免費給你們(men) 理發……”

    後來，她經常到火車站“練手藝”。張琬卉說：“美容美發要的就是手上的技術，必須多練，熟能生巧。下課之後，其他同學都休息了，我就帶上工具到街上找人免費理發。”  張琬卉嘴甜，街上的“大哥”、“阿姨”都成了她免費服務的對象。 抬起右手，幾個(ge) 手指在空中飛一般的舞動著， 張琬卉說：“沒多久，我的技術就非常熟練了，當時學校有６位水平非常高的老師，都願意把絕活傳(chuan) 給我，他們(men) 說我理發的手指就像彈琴。” 兩(liang) 個(ge) 月不到，張琬卉就由學生升格為(wei) 老師了。

　　辦學校    首期招生收入8000元

    教學的同時，張琬卉接連開了兩(liang) 家理發店。“一家在鄭大校園，一家在康複前街，那時候給學生理發，我隻收５毛錢，還上報紙呢，隻可惜沒有保留一份。”至今，張琬卉還陶醉在當年創業(ye) 時的喜悅當中。 其實，上報紙的不僅(jin) 僅(jin) 是張琬卉，還有她的妹妹和弟弟。張琬卉說：“家裏生活困難，媽也病了，很需要錢，我對妹妹、弟弟要求都很嚴(yan) ，生活也很艱苦。”一次，妹妹不認真學習(xi) ，她一把梳子扔出去，妹妹的眼角被砸出了血，張琬卉心疼得直掉淚。”

    這時候，張琬卉認識了張小九，也就是現在小九美容美發學校的“掌門人”。一天，“小九騎了輛摩托車，請我給她學校的學生講課。”誰知道這位河南美發行業(ye) 的知名人物，車技不怎麽(me) 好，兩(liang) 個(ge) 人被摔得滿身是泥。 張琬卉在這所學校裏教了一個(ge) 月課便辭職了。隨後，張琬卉轉掉兩(liang) 個(ge) 理發店，同時辭去了另一學校的工作，回到漯河。在當地火車站的百匯市場租了兩(liang) 間門麵房。為(wei) 了節省開支，她既當泥水匠，又當漆工，“凳子都是沒人要的舊凳子，我就撿回去刷上漆，水管、電線全是我自己弄的，也不知道害怕。”張琬卉花了幾百元錢就把學校開了起來。

    那時候廣播電台的廣告費很低，“我就拿出３００元錢打廣告，誰知爸爸聽說之後，拿起掃把就想打我。”張琬卉說，“３００元錢是我上班時一年的工資，也難怪他老人家不理解。”  除了廣播電台的廣告，張琬卉把手寫(xie) 的廣告單貼到了漯河的大街小巷。“第一期學員招了４５人，每人１８０元錢的學費，一下子收了８０００多元，接下來每月都有五六十人報名。”張琬卉說：“當時還不知道往銀行裏存錢，家裏塞得到處都是錢。”

　　做代理     經驗不足損失１０多萬(wan) 元

    錢，從(cong) １９８９年賺到１９９１年，張琬卉說她也不知道賺了多少，“反正家裏蓋房子、買(mai) 家電、媽治病，都是我出的錢。”然而，生意紅火的時候，張琬卉要嫁人了。她說：“他家是鄭州的，我也沒辦法再待在漯河了，兩(liang) 個(ge) 學校我留給自己一半股份，帶了十幾萬(wan) 元，嫁到了鄭州。” １９９４年，張琬卉在鄭州開了一家美容店。然而，這個(ge) 美容店卻讓她賠得很慘。 在各種壓力下，張琬卉把把美容店轉讓給了別人，“賠了６萬(wan) 元錢，也賠了一個(ge) 家。”不久，張琬卉也離婚了。她再次回到漯河，做了一品牌美容產(chan) 品的地級代理。

    錢，還在繼續賠。張琬卉說：“那時候不懂營銷，也沒有找業(ye) 務員，市場一直打不開，賠了十幾萬(wan) 元。” 也正是在最困難的時候，有兩(liang) 個(ge) 人幫了張琬卉的大忙。生意上的一位朋友對張琬卉說：“如果你現在撤，也許很難再翻盤了，如果能再堅持一下，或許還有機會(hui) 。” “我這人心裏實在，人家說啥都信，哪怕是一根救命稻草，都想抓住。”張琬卉回憶著那段失敗的經曆，話落之後，輕輕地點了幾次頭，也許她是想表達一種慶幸，也許是對自己當年堅持的一種肯定。為(wei) 了把損失降到最低，張琬卉找來了“林子”，也就是張琬卉現在的英娜化妝品有限公司的總經理。經過兩(liang) 個(ge) 人的努力，不但挽回了部分損失，而且還做起了更大的生意。

 　　找出路    開美容店搞加盟

    為(wei) 了自救，兩(liang) 個(ge) 人想起了“自產(chan) 自銷”。張琬卉說：“化妝品一旦過期，就成廢品了，不能光指望別人，我們(men) 就開了自己的美容院。” 也是從(cong) 那時候開始，張琬卉開始不斷學習(xi) 、不斷摸索、不斷改進。張琬卉說：“一開始我們(men) 就隻知道把美容院弄得幹淨整潔，所有的床單、毛巾全都一人一換，客人走的時候，我們(men) 就當著客人的麵把東(dong) 西全部換掉。” “那時候我就開始注意跟蹤服務，客人走後第二天，我們(men) 就打電話回訪，問問是不是滿意，叮囑他們(men) 如何使用化妝品，過幾天再打過去，邀請他們(men) 再回來做美容。”

    在美容行業(ye) 多年的摸爬滾打，使張琬卉意識到，光靠化妝品不足以調理人的皮膚，皮膚不好更大程度上是經絡不通、內(nei) 分泌失調等原因造成的。張琬卉就從(cong) 南京引進了一種中醫通絡美容手法，加上進貨，花費８萬(wan) 元。回頭客逐漸增多，張琬卉的生意也逐漸興(xing) 隆。

    ２００１年，張琬卉把生意做到了鄭州，開起了公司，辦起了更大的美容學校。如今，張琬卉的連鎖加盟店已經發展到１３０多家。 問起張琬卉的家當，她笑而不答。有一組數據也許能從(cong) 側(ce) 麵了解一下她這些年來創造的財富：每個(ge) 加盟店的加盟費５０００元，首次進貨兩(liang) 萬(wan) 元左右，這些加盟店用的產(chan) 品大部分都是張琬卉英娜公司的自有品牌，平均每月出貨３０萬(wan) 元左右，這還是不太理想的銷售情況，每年，她要為(wei) 總部的職工發放１００多萬(wan) 元的工資。

　　談心得    跟顧客溝通很重要

    多年來，張琬卉遇到過無數令她感動的顧客。“有些顧客一個(ge) 人能帶來五六十個(ge) 新客人，有些顧客還把員工對公司的不滿反映給我，甚至幫助公司勸導想跳槽的美容師。” 之所以有這樣鐵杆的顧客，張琬卉說：“技術要好，產(chan) 品要真，另外還要有跟顧客進行心理溝通的技能，讓她們(men) 整個(ge) 身心得到放鬆。”張琬卉頓了頓說：“女人，最懂得感恩。” 除了對顧客負責，還要對學員和職工負責。有一次，一位家長帶著孩子報名，說：“人家收幾百元錢，你怎麽(me) 能收１６８０元？”張琬卉說：“因為(wei) 我能讓她們(men) 掙到更多的１６８０元！” “說大話吧，做到了我請你客，做不到我封了你的學校！” “做到了是我的責任，因為(wei) 我收了你的錢，做不到不用你封門，我早就幹不下去了。”張琬卉說：“來學習(xi) 的都是小姑娘，如果不能教會(hui) 她們(men) 一手絕活，我就會(hui) 覺得誤了她們(men) 的青春，我還知道，她們(men) 都是頂著壓力過來學的，直到現在，一些人一聽美容院，還認為(wei) 是不正當行業(ye) 。” 因有人對美容行業(ye) 有誤解，使得部分投資者在投資之前要反複權衡，所以張琬卉在發展加盟店的時候，才覺得“發展得越多，反而覺得自己的輩分越低，加盟商就像大爺，我們(men) 卻成了孫子。” 不過，經過近段時間的學習(xi) ，張琬卉發現“特許經營的雙方原來是契約關(guan) 係，應該是誰有更好的資源，誰掌握主動，今後誰要加盟，我就要求加盟商必須在美容院裏學習(xi) 兩(liang) 個(ge) 月。” 幹這一行，老板必須親(qin) 力親(qin) 為(wei) ，誰都想抱個(ge) 不哭的孩兒(er) ，都想投了錢就坐收漁利，那現實嗎？”