玩“個性T恤”的創業思路

一件草泥馬T恤的背後，究竟有怎樣的深意呢？那些買(mai) 走草泥馬公仔和T恤的年輕人為(wei) 什麽(me) 掏錢？當然不是因為(wei) 產(chan) 品品質。買(mai) 家掏錢並且容忍殘次品，是因為(wei) 當時的這個(ge) 東(dong) 西契合了他們(men) 的情感表達。

草泥馬的暢銷思路，其實就是玩具業(ye) 的行業(ye) 本質。玩具要賣得動，基礎是安全，再往上是品質，最高的境界是情感訴求，情緒傳(chuan) 染。可以說：一個(ge) 東(dong) 西的表麵不重要，它的內(nei) 核才重要，一旦內(nei) 核確立，就可以注入進不同的實體(ti) ，產(chan) 生巨大的繁殖價(jia) 值。

——英國《金融時報》中文網專(zhuan) 欄作家程苓峰(博客)

萌布玩：玩的就是網絡時尚

26歲的平凡青年唐競新怎麽(me) 也沒有想到：自己竟然會(hui) 成為(wei) 《紐約時報》、香港《明報》、以及西班牙加泰羅尼亞(ya) 電視台的采訪對象，原因在於(yu) ：他是第一個(ge) 在互聯網上出售草泥馬公仔和T恤的人。

草泥馬是中國網民創造的一個(ge) 神獸(shou) ，百度百科“一本正經”的解釋是：其原型為(wei) 原產(chan) 於(yu) 南美洲的小羊駝。後來，這一形象被網民通過一種頑皮的方式來表達對網絡審查製度的不滿。

草泥馬的神獸(shou) 形象一經推出，立刻風靡互聯網世界：《草泥馬之歌》的視頻在YouTube上已經吸引了近140萬(wan) 次的瀏覽量，一幅草泥馬漫畫的瀏覽量超過了25萬(wan) ，甚至介紹草泥馬習(xi) 性的文檔也吸引了近20萬(wan) 次的瀏覽量……在網絡社區、論壇、博客以及各類網絡通訊群組裏，草泥馬大量湧現。

唐競新就是這一炒作大軍(jun) 中的一員。他原來是網易的一個(ge) 編輯，主要工作就是抓住能激起網民興(xing) 奮點的話題，趁機包裝，以贏得流量和影響力。如往常一般，他所做的關(guan) 於(yu) 草泥馬的炒作，為(wei) 網易貢獻了幾百萬(wan) 的點擊。興(xing) 奮之餘(yu) ，唐競新有了一些大膽的設想：“除此之外，是否還可以有一些可供挖掘的實際價(jia) 值？”這一想法，最終促成了他第一個(ge) 在互聯網上出售草泥馬公仔和T恤。

首戰告捷，勝在“快”上

“以網民們(men) 在網絡上展現的熱情，若有一件草泥馬T恤或者公仔，他們(men) 會(hui) 不會(hui) 穿在身上、係在書(shu) 包上，在大街上招搖而過？”唐競新靈光一閃，之後他拿出幾千元錢，自己設計了一批草泥馬T恤和公仔，放到淘寶網上賣。結果出乎他的意料，在沒有任何信用度的情況下賣出去了幾千個(ge) ，賺了兩(liang) 萬(wan) 元。

首戰告捷給唐競新很大信心，他感覺“以網上熱點話題為(wei) 主題設計T恤”這條路行得通，因為(wei) 網絡熱點契合網民的情感表達，除了網上的發言外，他們(men) 還需要宣泄的載體(ti) ，願意為(wei) 此掏錢而不太在意產(chan) 品的質量。草泥馬T恤的成功為(wei) 唐競新確立了一條路線：從(cong) 網上誕生，並通過網絡銷售，送到現實世界的用戶手中。

2009年6月，他決(jue) 定辭職，從(cong) 玩票轉為(wei) 專(zhuan) 職淘寶賣家，網店的名字是Mengtoy （“萌布玩”），“這些商品，刻映互聯網2009”的宣傳(chuan) 語很清晰地顯示了其定位。

唐競新的運氣不錯，剛辭職就趕上了兩(liang) 大網絡熱點：2009年6月下旬，工信部決(jue) 定由國家出資購買(mai) “綠壩-花季護航”軟件，在計算機出廠前預裝，以避免青少年受互聯網不良信息的影響和毒害。據媒體(ti) 報道，這款軟件由兩(liang) 家小公司研製，采購的花費達到4000多萬(wan) 元，網絡間掀起軒然大波，網友據此創造出虛擬網絡新人“綠壩娘”。

2009年7月16日，一個(ge) 名不見經傳(chuan) 被成千上萬(wan) 網友稱為(wei) “賈君鵬”的網友，突然走紅網絡。一句“賈君鵬，你媽媽喊你回家吃飯”近乎調侃式的話，在短短的5個(ge) 小時便引來了超過20萬(wan) 名網友的點擊瀏覽，許多網友把自己的網名改為(wei) “賈君鵬的媽媽”、“賈君鵬的姥爺”、“賈君鵬的二姨媽”……形成異常龐大的“賈君鵬家庭”。

新聞從(cong) 業(ye) 者敏銳的觀察力和判斷力發揮了作用，“綠壩娘”和“賈君鵬”事件發生後，唐競新在第一時間設計出T恤圖案，然後掛到網上預售。“賈君鵬，你媽媽叫你回家吃飯”這款T恤賣出了400多件。

“我可以比任何人做得都快，因為(wei) 我在網易血戰了三年，做新聞的那些特質可以移植到T恤設計上來，同樣一個(ge) 主題設計，我也有可能做到全國第一快。這種速度是大公司做不到的。”唐競新說，“最誇張的時候一天可以賣出127件T恤，銷售額7000多元，發貨需要臨(lin) 時加人手，忙到手軟，但很興(xing) 奮，很激動。”

暫時告敗，侍機再來

不久，唐競新就發現，身邊一些傳(chuan) 媒圈的朋友也開始陸續開設類似網店，他將這種現象總結為(wei) “跨界與(yu) 整合”構成了互聯網周邊的設計主題。

事實上，真正的互聯網品牌是在販賣勇者無懼的精神、天馬行空的創造力與(yu) 網絡文化的簡單詮釋。互聯網品牌的所有不足與(yu) 缺陷，都將在不斷的技術升級中得以完善。毫無疑問，新品牌的生長正在頑強向上。

但是，幸福時光並沒有維持多久。唐競新的全部積蓄隻有5萬(wan) 元，他很快嚐到了資金捉襟見肘的尷尬。推廣“賈君鵬”T恤時，雖然隻需花費4000元的推廣費用，但唐競新卻將之描述為(wei) “膽戰心驚”。而為(wei) 了滿足工廠100件的最小訂單量，推廣是必不可少的環節。

困難接踵而至。當初在選擇網絡熱點事件的載體(ti) 時，唐競新確定了一個(ge) 原則：一定是大眾(zhong) 化的商品，因為(wei) 小眾(zhong) 的產(chan) 品無法滿足合作公司的訂單要求。在經過調查後發現，短袖T恤最合適，相比杯子、環保袋等，網友也最願意購買(mai) T恤。

本以為(wei) 這是一種保險做法，但由於(yu) 對網民的消費力預估過高，生產(chan) 短袖T恤時多生產(chan) 了80%~100%的量，這樣的存貨量在夏天即將結束的時候愈來愈顯得逼仄。於(yu) 是唐競新采取了用新產(chan) 品帶動舊產(chan) 品的拋售策略，結果一下把所有的流動資金都投入了生產(chan) 之中。

接著是燒錢打廣告，可惜，再也沒有草泥馬和賈君鵬這樣紅火的網絡事件出現。“我的策略宣告失敗，最後降價(jia) 甩賣”。到2009年9月底時，唐競新總結了自己的戰績：總收入12萬(wan) 元，總支出16萬(wan) 元，虧(kui) 損4萬(wan) 元。基本宣告無法獨立生存。

不得已，唐競新又上班了。不過，這並不意味著完全放棄，而是由其弟弟繼續維持網店，自己則以工資來“投資”該網店。不過，在經曆過沒有網絡超熱點的空窗期後，“萌布玩”也在改變著自己的定位：做成網絡購物情報站，兼顧賣T恤。“現在來看，我是一個(ge) 失敗的案例，但如果兩(liang) 三年後我還能繼續做下去，我就成功了。”唐競新顯然不願輕言放棄。