牌照延期難阻穀歌代理商被收編

7月9日，穀歌中國傳(chuan) 出消息，公司在中國的互聯網信息服務執照(ICP)已獲得了延期許可。盡管公司方麵沒有發布公開聲明，在接聽媒體(ti) 電話時也仍隻是模糊地表態，但另一方麵卻又按捺不住激動，在第一時間將“好消息”周知了公司在內(nei) 地的24家服務代理商。

當日晚間，穀歌一家區域代理商負責人收到了穀歌中國的電子郵件，郵件轉自Google美國總部，表示該代理可繼續為(wei) 中國用戶提供互聯網搜索和其他服務。“穀歌能續期當然很好，就像是在最後關(guan) 頭接上了一口氧氣吧。”這位負責人對穀歌年檢過關(guan) 表示歡迎，但另一方麵又稱這條好消息來得可能有點遲——這家代理穀歌業(ye) 務多年的公司已在近期簽約成為(wei) 騰訊SOSO的核心代理商，以後要“同時照顧兩(liang) 個(ge) 孩子了”。事實上，去年年底至今也是穀歌在華渠道有史以來變化最大的半年，據《每日經濟新聞》統計，超過半數的代理商已被騰訊SOSO、網易有道及搜狗搜索等收編，另有幾家仍在選擇洽談之中。

由於(yu) 穀歌前景仍存不確定性，加上市場競爭(zheng) 對手又給出了優(you) 厚的條件，因此如何收複安撫好代理商的心，已成為(wei) 穀歌在“續期後時代”麵臨(lin) 的重要課題。

穀歌代理商出現分化

目前，在穀歌中國網站中公布的24家授權代理商，這份名單與(yu) 2009年時相比已有了一些變化，穀歌江蘇地區的主要業(ye) 務由江蘇福網及揚州鼎捷承擔，北京紫博藍的蘇州分公司接手原先的蘇州寰宇，而穀歌陝西地區的代理業(ye) 務則交給了中企動力和中資源這兩(liang) 家全國總代理。

在此之前，曾經的穀歌江蘇地區代理南京網贏現已轉投網易有道門下，卻似乎還未來得及扯下舊旗易新幟。在其官方網站上，依然全部是穀歌的相關(guan) 代理推薦。《每日經濟新聞》致電蘇州寰宇時提到穀歌的代理授權問題，工作人員不願提供轉接並立即掛斷了電話。但記者從(cong) 其他渠道獲悉，南京網贏確已代理網易有道。

西安為(wei) 華是原穀歌西北地區的唯一代理，現在代理起了騰訊SOSO的業(ye) 務。該公司的劉姓經理一聽“穀歌”二字便連忙婉拒了記者的采訪。可能是聯係到了今年3月的一封所謂“27家中國夥(huo) 伴致信穀歌要求公布去留問題”的公開信一事，劉經理連連表示“有些事說不清楚，現在也不方便說”。

在一些代理商的感言中，常常可以看到如下的表述——“公司自2005/2006年起成為(wei) 了穀歌的代理商。相互陪伴的這些年，公司從(cong) 原先十幾個(ge) 人的隊伍發展為(wei) 現今上百人的規模，業(ye) 績也非常可觀……”。而與(yu) 此同時，穀歌中國的業(ye) 務也在眾(zhong) 多代理商的努力下取得了迅猛的發展。

除了已轉投網易有道的南京網贏、代理SOSO的西安為(wei) 華等前穀歌代理，據《每日經濟新聞》初步調查統計，現穀歌的24家全國代理商中，同時代理騰訊SOSO的穀歌代理商為(wei) 14家，超過了總數的一半；同時代理網易有道的也達到5家；同時代理搜狗的有3家。

在這些有變化的名單當中，除了中企動力等幾家老牌代理商表示早在兩(liang) 年前就代理了搜狗搜索等其他公司業(ye) 務以外，其餘(yu) 大多數都是集中在2009年底至今的這一段時間裏，才做出了拓展業(ye) 務的決(jue) 定，他們(men) 透露這“多少和穀歌牌照風波有點關(guan) 係”。

苦心經營團隊遭遇挖牆腳

穀歌在中國的龐大代理商體(ti) 係可追溯到5年前，為(wei) 了建立這樣的體(ti) 係與(yu) 百度等對手競爭(zheng) ，穀歌不得不在中國采用了與(yu) 美國完全不同的營銷策略。

穀歌中國在2005年前，基本都是延續美國公司的思路，依靠網上自助填表的方式進行直銷，但這一套在互聯網尚未普及的中國國內(nei) 行不通。穀歌漸漸意識到，在中國“人海戰術”才是市場推廣的主要手段，必須像本地公司的團隊那樣“掃樓掃街”才行。2005年8月，穀歌簽下了中企動力作為(wei) 國內(nei) 首家服務代理商。到2008年10月，穀歌已在國內(nei) 發展了兩(liang) 家全國代理商以及24家區域性代理商，公司在國內(nei) 搜索市場的份額也逐漸走出了最開始的低穀。

這些為(wei) 穀歌發展立下汗馬功勞的代理商，在多年征戰中都已積累了穩定的客戶關(guan) 係、有經驗的銷售團隊以及相當的經濟實力，自然也就成了其他搜索公司眼中的“肥肉”。在穀歌牌照風波發生前後，以搜狐的搜狗搜索、網易的有道搜索、騰訊的SOSO為(wei) 首的互聯網企業(ye) 毫不掩飾地表達了對這些全國代理商的熱切期盼，並通過大力的遊說及全國業(ye) 務巡演，取得了令人驚歎的實質收效。

騰訊SOSO異軍(jun) 突起

在穀歌今年3月的退出風波後，《每日經濟新聞》曾在報道中指出，最大的受益者並不是目前搜索市場的老大百度，而是騰訊、搜狗、網易等其他追趕者。穀歌代理商的收編大戰似乎也驗證了這一觀點。

就各代理商表態和公示的業(ye) 務看來，騰訊SOSO在幾家搜索引擎“搶人戰”中成了最大收益者，超過一半的穀歌代理商隊伍已被騰訊SOSO“兼收並蓄”，在某些地區甚至完全吸納了穀歌代理。以江蘇地區為(wei) 例，穀歌在江蘇有蘇州紫博藍、江蘇福網和揚州鼎捷3家企業(ye) ，一起代理8個(ge) 分區，而與(yu) 此同時，江蘇福網、揚州鼎捷也在騰訊SOSO的區代編製內(nei) ，SOSO在江蘇地區另有無錫中拓等4家業(ye) 務代理。

“在不影響(穀歌)業(ye) 務的前提下，我們(men) 是可以代理其他產(chan) 品的。”一位代理商告訴記者，在與(yu) 穀歌簽訂的協議中，穀歌並不反對代理商經營其他業(ye) 務。並且，由於(yu) 自己公司在當地代理業(ye) 務中的話語能力較強，加之網易、騰訊等公司正“求賢若渴”，因此他們(men) 也不會(hui) 提出“排他”的要求，“可以平衡一下發展。”這位代理商人士表示。

一位穀歌中部代理商的代表也在近期與(yu) 騰訊SOSO簽下代理協議，他在回答“穀歌與(yu) SOSO之間的推廣業(ye) 務會(hui) 否產(chan) 生衝(chong) 突”時表示，兩(liang) 者針對的客戶群體(ti) 有本質差別，甚至是互補的。“Google是全球性搜索引擎，針對貿易公司、外貿業(ye) 務以及國內(nei) 高端客戶的相對多一些；百度的用戶更大眾(zhong) ，SOSO的群體(ti) 更年輕、也比較大眾(zhong) ，我們(men) 還很看重幾億(yi) 的QQ在線用戶，公司的業(ye) 務就可以在這個(ge) 基數上做延伸。”

這位代理商代表透露，穀歌牌照風波出現後，導致公司業(ye) 務量出現過暫時的波動，公司更迫切需要一個(ge) 可以長線經營的產(chan) 品。“我們(men) 年初開始和騰訊談，這事兒(er) 不能說和穀歌沒有一點關(guan) 係。”他表示，這半年來，確實有多家其他搜索引擎代表主動上門聯係，熱鬧一時。

相較於(yu) “穀歌和SOSO的用戶群體(ti) 不衝(chong) 突，而是互補的”這個(ge) 理由，也許騰訊SOSO開出的優(you) 厚條件會(hui) 更為(wei) 實際。這位代理商代表對記者表示，一般穀歌代理商的利潤來源主要是開戶費、服務費以及返點等，而SOSO開出的條件也大致如此安排，還更多了一點優(you) 惠。

當記者問及穀歌和SOSO在利潤安排有什麽(me) 不同時，這位人士遲疑了一下，稱“就是明折扣”。他舉(ju) 了一個(ge) 例子，“比如我們(men) 交給穀歌100元，到這個(ge) 季度末他會(hui) 返給我15元；而SOSO則是直接上交85元就可以了。”他認為(wei) 這就是穀歌的“老美習(xi) 慣”和本土文化不一樣的地方，一般區域代理商每月可有上百萬(wan) 元的營收，“打個(ge) 時間差有時也很重要。”

對於(yu) 上述情況，騰訊方麵向《每日經濟新聞》回應確認“我們(men) 已經和超過10家的Google代理商建立起了合作關(guan) 係”，並稱十分看好一個(ge) “2010年規模將超過100億(yi) ，且保守估計每年的增速都高達30%以上”的搜索廣告市場，並表示歡迎包括Google代理商在內(nei) 的所有代理商參與(yu) 合作。

“續期後時代”穀歌麵臨(lin) 難題

7月9日，穀歌中國牌照延期的消息像是給代理商暫時吃了一顆定心丸，但接下來，穀歌如何收複這些逐漸失散的代理商，是其“續期後時代”的一個(ge) 重大課題。在今年五一前後，穀歌中國區總裁劉允曾緊急拜會(hui) 穀歌中國代理商，要求他們(men) 提供穩定的支持，但牌照風波發生以來，穀歌中國一直沒有進行政策調整。

穀歌一家中部省份代理商告訴《每日經濟新聞》，這段時間以來，穀歌的政策沒有變化，有些改變的隻是考核方式。“比如說，以前整個(ge) 穀歌的代理打包給15個(ge) 返點，後來調整為(wei) 內(nei) 容網絡(即聯盟)12%，搜索網絡(即關(guan) 鍵詞)18%，整體(ti) 利潤沒改變，隻是側(ce) 重點不同了。”

一些代理商表示，希望穀歌中國考慮利潤傾(qing) 斜或放開更多優(you) 惠。

中企動力公司人士表示，作為(wei) 穀歌最早也是最大的代理商，公司仍會(hui) 繼續代理穀歌的相關(guan) 業(ye) 務。“據我們(men) 所知，穀歌沒有改變過代理政策，我們(men) 對客戶的活動和價(jia) 格都跟過去一樣，正常開展。”

中企動力說這番話也是因為(wei) 公司另外同時經營多項業(ye) 務，“穀歌代理在我們(men) 的業(ye) 務中隻占一小部分，不影響營收。”而對其他一些單純代理穀歌業(ye) 務的代理商來說，或許會(hui) 少了一定的安全感。據悉，它們(men) 中有一些正在與(yu) 其他公司進行洽談。