中外彩電巨頭上演市場爭奪戰

如果你最近在關(guan) 注自己社區周圍增加了什麽(me) 新商家的話，北京、上海、廣州和深圳的老百姓都可能會(hui) 發現：怎麽(me) 多了一家創維電視的專(zhuan) 賣店？

“經過半年的發展，這個(ge) 已經不是試點工程，而是各地分公司要完成的目標。”昨日，創維數碼[4.48 -2.40%](00751.HK)一位中層透露，創維數碼2011年的目標是在一二級城市開設2000家專(zhuan) 賣店，目前已開設了近500家，“這是創維數碼精耕城市市場的策略實施，要開辟中心城市銷售的第二戰場。”

就在以創維數碼為(wei) 代表的國產(chan) 彩電陣營加注一二級市場之際，以SONY(索尼)為(wei) 代表的洋彩電品牌“反其道而行”，開始三四級城市的市場營銷探索。“索尼2010年在全國很多三四級市場開設了專(zhuan) 賣索尼產(chan) 品的‘數碼工作坊’，以彩電為(wei) 主的音視數碼產(chan) 品均在店內(nei) 陳列。”中怡康分析師彭顯東(dong) 指出，未來平板電視市場主要增長點將在以農(nong) 村市場為(wei) 主的三四級城市市場，外資彩電品牌要想繼續擴大銷售規模，過往三四級市場的盲點就必須被掃除。

“你搶進一二級市場，我突入三四級市場”，一場市場爭(zheng) 奪戰正在中外彩電廠家間上演。

市場驅動

中外彩電廠家的變化均基於(yu) 中國市場的微妙變化。

在剛剛過去的2010年，夏普、索尼等外資彩電品牌將供應鏈大部分環節調整至更低成本的中國，並祭出針對中國普通家庭消費者的低價(jia) 平板電視產(chan) 品，以3000元左右的低價(jia) 帶領外資品牌卷土重來，在去年國慶、中秋節期間，一舉(ju) 將中外彩電多年的“六四開”市場銷量格局，改寫(xie) 為(wei) “四六開”。

盡管這種市場格局的巨大轉變僅(jin) 維持了短短的兩(liang) 周時間，但也引起中國彩電廠家的注意。

“在一二級市場的國美、蘇寧等專(zhuan) 業(ye) 家電賣場，外資彩電品牌還是給國內(nei) 彩電品牌形成了很大的價(jia) 格壓力，大家的市場價(jia) 格幾乎沒有差別。”創維數碼的中層表示，公司在一二級市場開設專(zhuan) 賣店也是為(wei) 了在國美、蘇寧等家電賣場之外，找尋市場競爭(zheng) 的“第二戰場”，“畢竟自己的專(zhuan) 賣店，沒有外資彩電品牌的價(jia) 格幹擾，而且服務更便利，有助於(yu) 創維電視品牌的提升。”

該中層透露，目前國內(nei) 一二級市場消費者對國產(chan) 主流彩電品牌的品質、售後服務和品牌已有高度認同。比如京東(dong) 商城和庫巴網上的彩電熱銷也是基於(yu) 此，開辟專(zhuan) 賣店等第二大銷售戰場的時機已成熟。

三四級主戰場

相比創維電視的專(zhuan) 賣店，索尼等外資品牌卻選擇消費力並不強的三四級市場開設專(zhuan) 賣店，顯得有些另類。

2010年年初和年中，索尼中國區總裁永田晴康多次對外表示，索尼2010年的重點就是向三四級市場擴展渠道，將在三級城市增設專(zhuan) 賣店。彭顯東(dong) 表示，去年索尼的“數碼工作坊”甚至已經開到了縣城一級，比如在河北保定一些縣裏的索尼專(zhuan) 賣店，就是去年新開的。

其實外資彩電品牌拓展三四級市場的原因，商務部1月5日發布的數據給出了最有力的理由：2010年我國家電下鄉(xiang) 產(chan) 品累計銷售7718萬(wan) 台，實現銷售額1732.3億(yi) 元，同比分別增長1.3倍和1.7倍。其中，冰箱和彩電銷售額居前兩(liang) 位，分別為(wei) 567.4億(yi) 元和488.5億(yi) 元。

“雖然索尼等外資彩電品牌沒有參與(yu) 家電下鄉(xiang) 競標，但現在平板電視在一二級市場增長已呈現個(ge) 位數，三四級市場的增速還在20%以上。外資彩電廠家在中國市場要有發展，就必須拓展以農(nong) 村市場為(wei) 主的三四級市場。”彭顯東(dong) 指出，其實外資彩電品牌在三四級城市的品牌認可度還很低，通過專(zhuan) 賣店形式逐步深入下去，一方麵可以解決(jue) 品牌認知度的問題，另一方麵專(zhuan) 賣店也解決(jue) 了外資彩電品牌在三四級市場售後服務網點不足的欠缺。

“幾乎所有外資彩電品牌的業(ye) 務模式、銷售體(ti) 係和服務體(ti) 係還不具備支撐三四級市場的基本能力，這也是外資彩電品牌對家電下鄉(xiang) 不給力的主要原因。”南京中電熊貓家電公司副總經理周坤指出，外資彩電品牌要想做透三四級市場，至少還需要5至6年的時間，現在僅(jin) 僅(jin) 處於(yu) 試水階段。

模式的差異

中外彩電廠家在一二級市場和三四級市場的差異，其實是源自於(yu) 經營決(jue) 策和經營模式的差異。

周坤指出，過往外資彩電品牌在國內(nei) 市場一般以代理製為(wei) 主，而國產(chan) 彩電品牌基本以分公司加經銷商模式經營。主流國產(chan) 彩電廠家不僅(jin) 在每個(ge) 省都設立了分公司，每個(ge) 公司在當地一般都有200~300人的經營團隊，以業(ye) 務員和促銷商為(wei) 主。其中業(ye) 務員一般都有100人以上，按一人分管一縣或者兩(liang) 縣來配置。

相反，外資彩電品牌一般一個(ge) 省所配置的人力多為(wei) 不足20人的團隊，其服務能力和精力最多也隻能保證一二級市場，當地絕大部分的市場推廣動作都由代理商來完成。

“雖然國產(chan) 品牌每個(ge) 省自己的經營成本很高，但總體(ti) 計算，也基本接近外資品牌代理商的成本，但貴在市場執行力、運作能力和反應速度都更強更快。”一位國產(chan) 彩電廠家高層表示，近兩(liang) 年國產(chan) 彩電廠家通過家電下鄉(xiang) ，加上自己的營銷團隊，基本將三四級市場銷售網點和售後網點布齊，開始從(cong) 廣闊的農(nong) 村市場淘金。

或許正基於(yu) 此，索尼等外資彩電廠家才會(hui) 在三級市場開設專(zhuan) 賣店。因為(wei) 沒有點，就沒有麵。隻有開始布局，未來才可能在三四級市場收獲。