出口報價有技巧

　　新客戶發來詢價(jia) 單，你及時回複後，卻沒有下文。是你報價(jia) 太高嚇跑了客戶，還是報價(jia) 太低，讓客戶一看就知道你不是行家裏手，而不敢冒險與(yu) 你做生意？對老客戶報價(jia) 也不容易。他會(hui) 自恃其實力而將價(jia) 壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價(jia) ：報得太低，沒有錢賺；報得太高，又怕他把定單下給了別人。

　　怎樣報價(jia) 才有效呢？有經驗的出口商首先會(hui) 在報價(jia) 前進行充分的準備，在報價(jia) 中選擇適當的價(jia) 格術語，利用合同裏的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與(yu) 買(mai) 家討價(jia) 還價(jia) ，也可以憑借自己的綜合優(you) 勢，在報價(jia) 中掌握主動。
 
　　報價(jia) 前充分準備

　　首先，認真分析客戶的購買(mai) 意願，了解他們(men) 的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價(jia) 單。有些客戶將價(jia) 格低作為(wei) 最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價(jia) 格，那麽(me) 贏得定單的可能性就大。廣州市紡織工業(ye) 聯合進出口公司的曾浩軍(jun) 先生說："我們(men) 在客戶詢價(jia) 後到正式報價(jia) 前這段時間，會(hui) 認真分析客戶真正的購買(mai) 意願和意圖，然後才會(hui) 決(jue) 定給他們(men) 嚐試性報價(jia) (虛盤)，還是正式報價(jia) (實盤)。"

　　其次，作好市場跟蹤調研，清楚市場的最新動態。由於(yu) 市場信息透明度高，市場價(jia) 格變化更加迅速，因此，出口商必須依據最新的行情報出價(jia) 格--"隨行就市"，買(mai) 賣才有成交的可能。

　　選擇合適的價(jia) 格術語

　　在一份報價(jia) 中，價(jia) 格術語是核心部分之一。因為(wei) 采用哪一種價(jia) 格術語實際上就決(jue) 定了買(mai) 賣雙方的責權、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報價(jia) 前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價(jia) 格術語的真正內(nei) 涵並認真選擇，然後根據已選擇的價(jia) 格術語進行報價(jia) 。

　　選擇以FOB價(jia) 成交，在運費和保險費波動不穩的市場條件下於(yu) 自己有利。但也有許多被動的方麵，比如：由於(yu) 進口商延遲派船，或因各種情況導致裝船期延遲，船名變更，就會(hui) 使出口商增加倉(cang) 儲(chu) 等費用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控製方麵，在FOB價(jia) 條件下，由於(yu) 是進口商與(yu) 承運人聯係派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運輸途中或目的地轉賣貨物，或采取其它補救措施，也會(hui) 頗費一些周折。

　　在CIF價(jia) 出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決(jue) ，使得出口商有了更多的靈活性和機動性。在一般情況下，隻要出口商保證所交運的貨物符合合同規定，隻要所交的單據齊全、正確，進口商就必須付款。貨物過船舷後，即使在進口商付款時貨物遭受損壞或滅失，進口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以CIF價(jia) 成交的出口合同是一種特定類型的"單據買(mai) 賣"合同。 一個(ge) 精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質、數量，而且應該把握貨物運抵目的地及貨款收取過程中的每一個(ge) 環節。對於(yu) 貨物的裝載、運輸、貨物的風險控製都應該盡量取得一定的控製權，這樣貿易的盈利才有保障。一些大的跨國公司，以自己可以在運輸、保險方麵得到優(you) 惠條件而要求中國出口商以FOB價(jia) 成交，就是在保證自己的控製權。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價(jia) ，即使出口商提供很優(you) 惠的條件，也很難將價(jia) 格條件改過來。所以到底是迎合買(mai) 家的需要，還是堅持自己的原則，出口商在報價(jia) 時多加斟酌十分必要。

　　在現在出口利潤普遍不是很高的情況下，對於(yu) 貿易全過程的每個(ge) 環節精打細算比以往任何時候更顯重要。國內(nei) 有些出口企業(ye) 的外銷利潤不錯，他們(men) 的做法是，對外報價(jia) 時，先報FOB價(jia) ，使客戶對本企業(ye) 的商品價(jia) 格有個(ge) 比較，再詢CIF價(jia) ，並堅持在國內(nei) 市場安排運輸和保險。他們(men) 很坦城地說，這樣做，不但可以給買(mai) 家更多選擇，而且有時在運保費上還可以賺一點差價(jia) 。

　　利用合同其它要件

　　合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。在影響成交的因素中，價(jia) 格隻是其中之一，如果能結合其它要件和客戶商談，價(jia) 格的靈活性就要大一些。例如，對於(yu) 印度、巴基斯坦等國或地區的客戶，有時候你給他30天或60天遠期付款的信用證的條件，或許對他具有很大的吸引力。

　　同時，還可以根據出口的地域特點、買(mai) 家實力和性格特點、商品特點來調整報價(jia) 。有的客戶特別在意價(jia) 格的高低，定單會(hui) 下給報價(jia) 最便宜的賣家，那麽(me) 報價(jia) 時就直接報給他你所能提供的最低價(jia) 格。有的客戶習(xi) 慣於(yu) 討價(jia) 還價(jia) ，你所報出的價(jia) 格，他如果沒有砍一點下來就不太甘心，那麽(me) ，第一次報價(jia) 時可以預留出他希望砍掉的幅度。

　　而如果一種產(chan) 品在一段時間裏行情低迷，為(wei) 了搶下定單，就不妨直接報出你的最低價(jia) 。對於(yu) 服裝等季節性很強的商品，在你的報價(jia) 中給客戶承諾快速而又準時的交貨期無疑可以讓客戶垂注你的報價(jia) 單。

　　根據銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調整自己的報價(jia) 策略。

　　以綜合實力取勝

　　對於(yu) 自己的綜合實力有信心，也就用不著一味地以低價(jia) 來取悅客戶了。曾先生說："報價(jia) 要盡量專(zhuan) 業(ye) 一點，在報價(jia) 以前或報價(jia) 中設法提一些專(zhuan) 業(ye) 性的問題，顯示自己對產(chan) 品或行業(ye) 很熟悉、很內(nei) 行。所以，報價(jia) 前，一方麵要考慮客戶的信譽，另一方麵對自己的產(chan) 品和質量要有信心。在與(yu) 新客戶打交道時，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請他們(men) 去看工廠，讓他們(men) 了解自己的運作程序，這樣客戶下單時就必須容易下決(jue) 心得多。

　　同時，從(cong) 你的報價(jia) ，非常了解和熟悉該行業(ye) 的外商能夠覺察到，你是否也是該行業(ye) 中的老手，並判斷你的可信度，過低的價(jia) 格反而讓客戶覺得你不可信，不專(zhuan) 業(ye) 。

　　最後，在對新客戶報價(jia) 前，一定要盡量讓他了解你的公司實力和業(ye) 務運作模式。隻有對你和你公司具有充分的信心時，客戶才有可能考慮你的交易條件，這一點很多沒有經驗的出口商常常忽略。盛先生認為(wei) ，雖然目前很多外商到處比價(jia) 詢盤，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶。可以說，良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。