價格大戰之實戰報價技巧

　　客戶詢價(jia) ，我怎麽(me) 回?

　　閑著也是閑著，生意又難做，好容易逮著個(ge) 客戶，哪能輕易讓他跑掉?

　　首先肯定要報個(ge) 價(jia) 。報價(jia) 的尺度根據客戶詢盤的情況來判斷，常規產(chan) 品價(jia) 位中等，新品略偏上。

　　初次接觸，最好不要用“quote”這樣正規的詞來報價(jia) ，輕描淡寫(xie) 的“price”足矣，甚至不出現price字樣亦可。

　　重點：一定要留個(ge) 尾巴來“釣”客戶。

　　1.規定一個(ge) 最低訂貨量(作為(wei) 以後討價(jia) 還價(jia) 的籌碼之一)。

　　2.最重要的，後麵要補充說明，“上述價(jia) 格為(wei) 參考。如您所能理解，根據訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，價(jia) 格會(hui) 有很大的區別----有時甚至會(hui) 有高達10%的折扣。”雲(yun) 雲(yun) --當然這都是虛的。

　　3.除報價(jia) 外，盡可能在回信中附上一些關(guan) 於(yu) 產(chan) 品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產(chan) 品圖片等等。

　　我們(men) 的理念是，首先給客戶一個(ge) 關(guan) 於(yu) 價(jia) 格的概念，以及關(guan) 於(yu) 產(chan) 品的基本情況，讓客戶強烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產(chan) 品信息，“值得聯係”。其次，在你對客戶心理價(jia) 位不了解的情況下，報價(jia) 的同時給客戶留下討價(jia) 還價(jia) 的興(xing) 趣和空間。

　　和釣魚同理，既不能隻白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個(ge) 空魚鉤過去。

　　總之，初次與(yu) 客戶打交道，成交是第二位的，細水長流，設法激起客戶“保持聯係”的欲望才是最主要的。

　　又及：所謂的明確意向，不能坐著幹等客戶表示“明確意向”，要設法引客戶說出他的目的。

　　比如，泛泛地報個(ge) fob價(jia) 之後，告訴客戶“請告知您所需要的目的港，我很樂(le) 於(yu) 折算一個(ge) cnf價(jia) 格給您做參考”又或“請告知您可能的定購量和交貨時間，我看看是否能給您一個(ge) 好價(jia) 格或折扣”。

　　等到客戶把這些資料給你之後，你就可以名正言順地拿著去向老板請示了。

　　否則業(ye) 務員就成了夾心餅幹：老板不報價(jia) ，客戶就不給“意向”；客戶不透露詳情，老板又不肯鬆口。生意就僵持了。

　　做業(ye) 務員的，不但要跟客戶鬥，還要跟老板周旋，可不能傻等機會(hui) 噢。

　　如先前所說，報價(jia) 時候留個(ge) “尾巴”釣客戶，是常用的招數。

　　所謂低價(jia) ，指的是接近成本價(jia) 格，利潤不高的報價(jia) ，靠跑量來維持；高價(jia) 則是預期較高利潤的價(jia) 格了。作為(wei) 新手，很難自己估算成本價(jia) ，老板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數據，老客戶通常利潤低，老客戶的真實交易價(jia) 格往往比較接近老板的心理承受底線。

　　“低價(jia) 留尾”，就是報個(ge) 低價(jia) ，但規定一個(ge) 比較大的起訂量，甚至大大高於(yu) 你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關(guan) 係，關(guan) 鍵是用低價(jia) 鉤起客戶興(xing) 趣，又為(wei) 將來的漲價(jia) 提供依據---訂量不夠嘛當然要貴一點點啦。

　　“高價(jia) 留尾”，就是報高價(jia) 後，故意規定一個(ge) 小的訂貨量(估計客戶不難達到的量)，並許諾如果超過此量，價(jia) 格會(hui) 有折扣。此外，如前貼所說，表示根據付款方式等的不同，可給與(yu) 較大優(you) 惠雲(yun) 雲(yun) 。總之，漫天要價(jia) ，但鼓勵客戶就地還錢。

　　用低價(jia) 法還是高價(jia) 法，視客戶的情形而定，或者說根據業(ye) 務員的“感覺”。這種“感覺”的準確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網上檢查一下客戶的情況，如果發現客戶有大規模的網站和分支機構，或者在網上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價(jia) 法，因為(wei) 你會(hui) 有很多競爭(zheng) 者，剛開始價(jia) 格一高，客戶理都不理睬你。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價(jia) 法，並且在往來信函中主動介紹“內(nei) 行的”產(chan) 品技術情況，故意把情況搞複雜，給客戶一種“這個(ge) 產(chan) 品很有講究，外行容易上當”的感覺，最後，爭(zheng) 取利用客戶“花錢買(mai) 個(ge) 穩妥”的心態，多掙一點。