價格大戰之給產品正確定價

　　在競爭(zheng) 越來越激烈的國際市場上，你最難辦的事情之一就是給自己的一種產(chan) 品或服務製定適當的價(jia) 格，同時確定最合適的、具有足夠靈活性的價(jia) 格策略。這就要求你養(yang) 成一種習(xi) 慣，並不斷地提高自己搜集商業(ye) 情報的能力，盡可能多地獲取競爭(zheng) 對手的信息。

　　係統搜集競爭(zheng) 對手的信息，是你創造和發揮競爭(zheng) 優(you) 勢的有利途徑。利用因特網、競爭(zheng) 對手舉(ju) 辦的各種研討會(hui) 和新聞發布會(hui) 、你的社會(hui) 關(guan) 係網和業(ye) 務網絡、相關(guan) 的行業(ye) 協會(hui) 、各種展銷會(hui) 等渠道，你都可以搜集到自己需要的有關(guan) 競爭(zheng) 對手的全麵信息。

　　因特網上盯住競爭(zheng) 對手

　　隨著越來越多的企業(ye) 開始網上營銷和促銷活動，因特網使搜集情報工作變得更為(wei) 方便，更富成本效益。以下是一些在因特網上獲取競爭(zheng) 對手商業(ye) 情報的常用方式和渠道：

　　新聞發布稿：在競爭(zheng) 對手的網站上通常都有著豐(feng) 富的信息內(nei) 容，首先值得一讀的是其新聞發布稿。一般企業(ye) 的新聞發布稿內(nei) 容詳盡、豐(feng) 富，若能接觸到原始材料，會(hui) 有助於(yu) 你從(cong) 中收集“可操作性的情報”，從(cong) 而得出可靠結論。當然你也可以在公共新聞媒體(ti) 上讀到一些報道，但由於(yu) 記者的報道篇幅有限，有些細節通常無法見諸報端。

　　購物中心：某出口企業(ye) 共有34家競爭(zheng) 對手，它想盡可能了解其中的5家。因特網上的消費者“購物中心”便是了解競爭(zheng) 對手產(chan) 品技術規格、產(chan) 品動態、價(jia) 格優(you) 惠條件的好“場所”。

　　因特網上載有多數上市公司的大量資料，這是因特網最能發揮其作用的地方。利用搜索引擎或因特網購物中心，借助企業(ye) 網站你可以輕鬆獲得有關(guan) 企業(ye) 的最新數據。

　　市場調研：市場調研是搜集情報的重要方法，但價(jia) 值不菲。市場調研報告能使你從(cong) 一個(ge) 旁觀者的角度來通觀你的企業(ye) 所涉足的領域。市場調研越來越多地由專(zhuan) 業(ye) 的市場調研機構來進行，如國外的Dataquest(數據公司——編者譯)，就是一家市場情報業(ye) 的領先者。它提供了一個(ge) 集調研、定製谘詢和用戶分析於(yu) 一體(ti) 的國際網絡，主要從(cong) 事定量市場研究、統計分析、增長預測和信息技術銷售商的市場份額排名。

　　以上隻是網上得到信息情報的眾(zhong) 多方式中的一小部分，隨著網絡應用的深度和廣度的增加，更多更新的方式和渠道會(hui) 展示給因特網的使用者，重要的是你能根據自己的情況進行分析、選用。

　　展覽會(hui) 上研究競爭(zheng) 對手

　　展覽會(hui) 的獨特之處不僅(jin) 在於(yu) 外商會(hui) 來找你，而且你的競爭(zheng) 對手就在過道對麵。這是做第一手市場調研和收集價(jia) 格等信息的絕好機會(hui) 。要像偵(zhen) 探一樣，花時間走遍展會(hui) 的每個(ge) 角落。

　　帶個(ge) 相機和記事本，走出去盡可能多地收集信息。調查競爭(zheng) 對手，找找自己的產(chan) 品、銷售人員、展品、宣傳(chuan) 資料、顧客評價(jia) 和展會(hui) 前的營銷策略及其在實施效果方麵的差距。

　　當然，在展會(hui) 上要想直接了解競爭(zheng) 對手的價(jia) 格是不那麽(me) 容易的，因為(wei) 就像你自己一樣，任何人對價(jia) 格都非常敏感。但是，通過他們(men) 的客戶(也可能是你自己的客戶)來了解競爭(zheng) 對手的信息情報是非常有效的策略。如在廣交會(hui) 上，當你與(yu) 外商討價(jia) 還價(jia) 時，外商慣用的伎倆(lia) 就是說，哪家公司報的價(jia) 比你低得多，其實這正好是你順藤摸瓜的時候。

　　“當外商告訴我有家公司報的價(jia) 格比我的報價(jia) 低多少的時候，我會(hui) 委婉地問清楚到底是哪一家公司，哪一種質量檔次的產(chan) 品，承諾的交貨期等等盡可能全麵的情況，才決(jue) 定是否調整自己的定價(jia) 策略或堅持原來的報價(jia) 。通過這樣的了解，我們(men) 在大多數情況下都能堅持自己的立場。”青島國嘉工藝製品有限公司總經理謝燕女士介紹說。該公司主要生產(chan) 、出口和代理出口各種工藝品和禮品。

　　其它方式搜集更多信息

　　在出口銷售工作中，快、準、全的信息情報是爭(zheng) 取商機或定單的最有力的保證。你在給外商報出任何一個(ge) 價(jia) 格時，都在有意或無意地利用自己積累的信息情報來做決(jue) 策。但是，當今的國際貿易更要求你有意識、有組織地進行情報采集。Congos的行政總裁朗思·讚波尼就說，“商業(ye) 情報是領導本行業(ye) 的公司賴以保證成功的事物。商業(ye) 情報曆史性地將分離的功能，例如數據處理、報告、開采、分析和預測綜合起來，為(wei) 決(jue) 策者提供尋求方法解決(jue) 商業(ye) 問題的信息。”

　　在實際業(ye) 務工作中，可通過信息係統獲得二次信息；還可通過與(yu) 競爭(zheng) 對手、供應商和客戶直接交談，獲取第一手情報；另外，通過人際網絡，與(yu) 出口銷售人員、研究開發人員直接進行交流等也能采集到很有價(jia) 值的情報。之後，再對得來的數據和信息進行分析。北京大學董小英副教授在整理美國匹茲(zi) 堡大學一位教授的文章時對信息的采集和整理作了如下闡述：

　　信息采集和報告。建立人際網絡，人際網絡應涉及企業(ye) 的各個(ge) 部門，以非常自然、巧妙和令人舒服的方式從(cong) 對方口中獲取更多的信息。通過人際網絡套取的大量情報，許多細節往往具有重要的情報價(jia) 值。“我們(men) 定價(jia) 所需的信息主要是來自老朋友和老客戶的介紹和推薦。”青島國嘉工藝製品有限公司專(zhuan) 門負責采購的經理張倩先生如是介紹。

　　信息服務部門。從(cong) 企業(ye) 內(nei) 外的大型數據庫檢索信息匯集編纂競爭(zheng) 對手情況，建立詳細的文檔資料。情報檢索包括檢索二次信息數據庫係統，如通過數據庫查詢競爭(zheng) 對手的情況。

　　情報分析。這是企業(ye) 競爭(zheng) 情報活動中最重要也是最薄弱的環節，其中包括情報預警，預測可能出現的機遇，對未來前景進行預測。情報分析屬於(yu) 研究類情報工作，隻有通過研究和分析，才能提供行動方案。為(wei) 了提高企業(ye) 情報人員的分析能力，需要進行專(zhuan) 門的培訓。

　　情報通訊。很多管理人員認為(wei) 情報通訊並沒有什麽(me) 特別的價(jia) 值，對情報通訊往往缺乏應有的合理化建議。這樣，信息情報不能在最合適的時候、以最合適的方式到達最需要的決(jue) 策者手中。

　　北京康斯技術發展公司總裁王煜全先生在談企業(ye) 家怎樣利用“競爭(zheng) 情報”避免決(jue) 策失誤時談到，出口企業(ye) 建立一套競爭(zheng) 情報係統並不需要大掏腰包，因為(wei) 競爭(zheng) 情報係統的建立和實施具有兩(liang) 個(ge) 特點：實用、有效。實用是指花費不高，有效是指這是一個(ge) 積累過程。他認為(wei) ，有網絡支持固然好，沒有照樣可以操作，問題的關(guan) 鍵不在於(yu) 投入多大或采用什麽(me) 係統，重點在於(yu) 建立起不斷收集、整理、積累和分析信息的機製，即使是簡單的剪報，隻要持之以恒，也能收到效果