國際貿易談判技巧

　　進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話，在這個(ge) 對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾(qing) 聽對方的提案、發盤、並作反提案，還盤、互相讓步，最後達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們(men) 應掌握以下幾個(ge) 重要的技巧：

　　多聽少說

　　缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們(men) 認為(wei) 自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們(men) 總在心裏想下麵該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們(men) 錯誤地認為(wei) 優(you) 秀的談判員是因為(wei) 說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們(men) 邊聽、邊想、邊分析，並不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們(men) 仔細聽對方說的每一句話，而不僅(jin) 是他們(men) 認為(wei) 重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾(qing) 聽可以使我們(men) 了解進口商的需求，找到解決(jue) 問題的新辦法，修改我們(men) 的發盤或還盤。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會(hui) 聽”是任何一個(ge) 成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們(men) 要盡量鼓勵對方多說，我們(men) 要向對方說：“Yes”，“Please go on”，並提問題請對方回答，使對方多談他們(men) 的情況，以達到盡量了解對方的目的。

　　巧提問題

　　談判的第二個(ge) 重要技巧是巧提問題。通過提問我們(men) 不僅(jin) 能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們(men) 以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答複不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求，因為(wei) 這類問題可以使進口商自由暢談他們(men) 的需求。例如：“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”對外商的回答，我們(men) 要把重點和關(guan) 鍵問題記下來以備後用。

　　發盤後，進口商常常會(hui) 問：“Can not you do better than that?”對此發問，我們(men) 不要讓步，而應反問：“What is meant by better?”或“Better than what?”這些問題可使進口商說明他們(men) 究竟在哪些方麵不滿意。例如，進口商會(hui) 說：“Your competitor is offering better terms.”這時，我們(men) 可繼續發問，直到完全了解競爭(zheng) 對手的發盤。然後，我們(men) 可以向對方說明我們(men) 的發盤是不同的，實際上要比競爭(zheng) 對手的更好。如果對方對我們(men) 的要求給予一個(ge) 模糊的回答，如：“No problem”，我們(men) 不要接受，而應請他作具體(ti) 回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們(men) 應征求對方同意，這樣做有兩(liang) 個(ge) 好處：一是若對方同意我方提問，就會(hui) 在回答問題時更加合作；二是若對方的回答是“Yes”，這個(ge) 肯定的答複會(hui) 給談判製造積極的氣氛並帶來一個(ge) 良好的開端。

　　使用條件問句

　　當雙方對對方有了初步的了解後，談判將進入發盤和還盤階段。在這個(ge) 階段，我們(men) 要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體(ti) 情況，以修改我們(men) 的發盤。

　　條件問句（conditional question）由一個(ge) 條件狀語從(cong) 句和一個(ge) 問句共同構成，這個(ge) 問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”，和“If…then”這兩(liang) 個(ge) 句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優(you) 點。

　　（1）互作讓步。用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為(wei) 前提的，換句話說，隻有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立，因此我們(men) 不會(hui) 單方麵受發盤的約束，也不會(hui) 使任何一方作單方麵的讓步，隻有各讓一步，交易才能達成。

　　（2）獲取信息。如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤，對方就會(hui) 間接地、具體(ti) 地、及時地向我們(men) 提供寶貴的信息。例如：我方提議：“What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從(cong) 回答中，我們(men) 可以判斷對方關(guan) 心的是長期合作。新獲得的信息對以後的談判會(hui) 很有幫助。

　　（3）尋求共同點。如果對方拒絕我們(men) 的條件，我們(men) 可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一輪發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。

　　（4）代替“No”。在談判中，如果直接向對方說“No”，對方會(hui) 感到沒麵子，雙方都會(hui) 感到尷尬，談判甚至會(hui) 因此陷入僵局。如果我們(men) 用條件問句代替“No”，上述的情況就不會(hui) 發生。例如：當對方提出我們(men) 不能同意的額外要求時，我們(men) 可用條件問句問對方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不願支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們(men) 不會(hui) 因此而失去對方的合作。

　　避免跨國文化交流產(chan) 生的歧義(yi)

　　國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們(men) 要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會(hui) 的多義(yi) 詞、雙關(guan) 語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“To tell you the ruth”，“I’’ll be honest with you...”，“I shall do my best.”“It’’s none of my business but...”。這些詞語帶有不信任色彩，會(hui) 使對方擔心，從(cong) 而不願積極與(yu) 我們(men) 合作。跨國文化交流的一個(ge) 嚴(yan) 重通病是“以己度人”，即主觀地認為(wei) 對方一定會(hui) 按照我們(men) 的意願，我們(men) 的習(xi) 慣去理解我們(men) 的發言，或從(cong) 對方的發言中我們(men) 所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾經有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中，美國人很高興(xing) 地發現，每當他提出一個(ge) 意見時，對方就點頭說：“Yes”，他以為(wei) 這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發現日本人說的“Yes”是表示禮貌的“I hear you.”的“Yes”，不是“I agree with you”的“Yes”。實際上，“Yes”這個(ge) 詞的意思是非常豐(feng) 富的，除了以上兩(liang) 種以外，還有“I understand the question”的“Yes”和“I’’ll consider it”的“Yes”。“No”的表達方式也很複雜。有些文化的價(jia) 值觀反對正麵衝(chong) 突，因此人們(men) 一般不直接說“No”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。

　　例如，巴西人用“Somewhat difficult”代替“Impossible”，沒有經驗的談判者若按字麵意思去理解，就會(hui) 浪費時間，延緩談判進程。因此，我們(men) 必須盡量了解對方的文化，對方的價(jia) 值觀和風俗習(xi) 慣，隻有這樣才能正確無誤地傳(chuan) 遞和接受信息。

　　為(wei) 了避免誤會(hui) ，我們(men) 可用釋義(yi) 法確保溝通順利進行。釋義(yi) 法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，並詢句對方我們(men) 的理解是否正確。例如，對方說：“We would accept private if you could modify your specifications.”我們(men) 可以說：“If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個(ge) 好處是可以加深對方對這個(ge) 問題的印象。

　　最後，為(wei) 確保溝通順利的另一個(ge) 方法是在談判結束前作一個(ge) 小結，把到現在為(wei) 止達成的協議重述一遍並要求對方予以認可。小結一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會(hui) 起疑心，對小結不予認可，已談好的問題又得重談一遍。

　　做好談判前的準備

　　談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們(men) 的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量餘(yu) 地的；還要分析對於(yu) 對方來說，什麽(me) 問題是重要的，以及這筆生意對於(yu) 對方重要到什麽(me) 程度等等。同時也要分析我們(men) 的情況。假設我們(men) 將與(yu) 一位大公司的采購經理談判，首先我們(men) 就應自問以下問題：

　　——要談的主要問題是什麽(me) ？

　　——有哪些敏感的問題不要去碰？

　　——應該先談什麽(me) ？

　　——我們(men) 了解對方哪些問題？

　　——自從(cong) 最後一筆生意，對方又發生了哪些變化？

　　——如果談的是續訂單，以前與(yu) 對方做生意有哪些經驗教訓要記住？

　　——與(yu) 我們(men) 競爭(zheng) 這份訂單的企業(ye) 有哪些強項？

　　——我們(men) 能否改進我們(men) 的工作？——對方可能會(hui) 反對哪些問題？

　　——在哪些方麵我們(men) 可讓步？我們(men) 希望對方作哪些工作？

　　——對方會(hui) 有哪些需求？他們(men) 的談判戰略會(hui) 是怎樣的？

　　回答這些問題後，我們(men) 應該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會(hui) 大打折扣。

　　總之，不少國際商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養(yang) 傾(qing) 聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。