賺與賠的營銷技巧

　　很多人一直把管理當作一項處理人員關(guan) 係的工作，實際並非如此，管理是一種機製，它涉及企業(ye) 的方方麵麵。可以說，企業(ye) 任何部門出現問題，都可歸咎於(yu) 管理的失敗？推銷人員未完成任務，原因不外乎幾方麵：商品無競爭(zheng) 力、不了解自己的市嚐服務水平低下、不了解推銷技巧、缺乏熱情等，這些都可以說是管理的無能？商品無競爭(zheng) 力是決(jue) 策失敗，不了解市場表明管理的盲目性，服務差說明管理思想有問題或組織不力，推銷缺乏力度說明有關(guan) 人員缺乏培訓，監督或待遇不公平。對任何企業(ye) 來說，它的產(chan) 品都不是有一個(ge) 銷售部門或一些推銷員就能賣出去的。企業(ye) 首先要生產(chan) 或經營顧客需要而不是企業(ye) 認為(wei) 他們(men) 需要的產(chan) 品，這是管理者的任務，而這種管理職能就叫“市場營銷”，由於(yu) 它的目標性更強，更貼近顧客需求，因而作用更大。至於(yu) 推銷隻是銷售手段的一種，企業(ye) 若想隻靠推銷員的努力來獲取利潤就會(hui) 在一棵樹上吊死。戰爭(zheng) 的勝利不是靠士兵流血犧牲換來的，它取決(jue) 於(yu) 作戰計劃的製訂與(yu) 實施，短兵相接不過是一種表現形式，勝負在計劃實施時已經決(jue) 定了，這就是有那麽(me) 多以少勝多戰例的原因，商戰亦如此。

　　可以說，管理決(jue) 定著企業(ye) 的整個(ge) 命運；市場營銷是一種更先進、專(zhuan) 業(ye) 、有效的銷售管理方法；售出產(chan) 品，是企業(ye) 的目的，推銷則是實現銷售的手段之一。至於(yu) 營銷與(yu) 推銷之間的關(guan) 係嘛，若把營銷作為(wei) 一種理論，則推銷隻算得上一個(ge) 技巧而已。

　　如何辯證營銷？市場營銷中有許多常見的套路，但如果我們(men) 換一種方式思考，也許會(hui) 有意想不到的收獲。

　　低價(jia) 與(yu) 高價(jia) 促銷

　　低價(jia) 給消費者帶來了實惠，所以低價(jia) 促銷常常作為(wei) 商家吸引顧客的重要手段，諸如“降價(jia) 大酬賓”之類的促銷活動屢見不鮮。然而有些產(chan) 品卻是低價(jia) 滯銷，高價(jia) 緊銷。國外有一家珠寶商為(wei) 了加速資金周轉，將經銷的珠寶降價(jia) 銷售，顧客對此反應冷淡。有一次老板臨(lin) 時外出，將繼續降價(jia) 的決(jue) 定寫(xie) 在一張紙條上留給雇員，由於(yu) 字寫(xie) 得潦草，雇員把按1／2的價(jia) 格誤為(wei) 按原價(jia) 高出1／2倍的價(jia) 格賣，沒想到卻銷售一空。這種營銷，實際上就是高價(jia) 促銷。一般對於(yu) 名牌、高檔、貴重產(chan) 品，高價(jia) 能使顧客感到貴重、安全、貨真價(jia) 實，低價(jia) 反而招人“嫌疑”。所以用高價(jia) 還是“低價(jia) ”招攬生意自有其營銷的辯證哲理，關(guan) 鍵在於(yu) 恰當應用。廣州一家電鍍廠，專(zhuan) 門生產(chan) 仿古電鍍產(chan) 品，開業(ye) 之際，一反“開張降價(jia) 大酬賓”的常規，提出“開業(ye) 三天高價(jia) 迎賓”。原來製造開業(ye) 時擺放的仿古產(chan) 品的模具已被毀，就放在貨架處，物以稀為(wei) 貴，顧客爭(zheng) 先出高價(jia) 購買(mai) ，其知名度也迅速提高。

　　競爭(zheng) 取用與(yu) 不競爭(zheng) 取用

　　市場競爭(zheng) 越來越激烈，誰擁有更有效的競爭(zheng) 策略，誰就更可能贏得競爭(zheng) 的勝利。但競爭(zheng) 是需要付出“爭(zheng) 鬥成本”的，有時不競爭(zheng) 取勝，可能更高人一籌。《孫子兵法》（謀攻篇）曰：“是故，百戰百勝非善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也”。也就是說不戰而取勝才是上策。國外一些企業(ye) 進入我國市場後，受到了我國企業(ye) 的阻擊，他們(men) 紛紛采取兼並手段，或通過收購徹底消滅“對手”，或以控股將“對手”的品牌“消滅”，使我國一些企業(ye) 喪(sang) 失競爭(zheng) 能力，從(cong) 而達到其不爭(zheng) 而勝的目的。這種不競爭(zheng) 取勝的手段，被日本管理專(zhuan) 家伊丹敬之在《經營戰略的內(nei) 在邏輯》專(zhuan) 蓍中視為(wei) “不樹敵的戰略”，並指出主要方法有3個(ge) ：一是分棲共存；二是阻止參人；三是協調行動。

　　賺與(yu) 賠

　　賺錢是企業(ye) 的“本性”，但是有時為(wei) 了賺錢首先可能需要賠錢，如果一味地強調賺，可能最終卻是賠，賺與(yu) 賠是辯證的。1991年，鹿苑羊絨集團公司給英國某廠家啟運一批羊絨，由於(yu) 天津輪船公司不謹慎，貨物延期十幾天，未能上船，這時離交貨期隻剩兩(liang) 天。鹿苑羊絨集團公司的經理當機立斷，改空運！於(yu) 是20噸羊絨從(cong) 天津轉運北京，並辦理特快件，準時抵達英國，為(wei) 此該公司多花50萬(wan) 元人民幣。但1993年日本某公司原計劃分別同幾家工廠訂貨，聽說鹿苑有如此國際信譽，立即改變主意，全部改為(wei) 同鹿苑訂貨，這給鹿苑賺回的何止是50萬(wan) 元！

　　薄利多銷與(yu) 厚利少銷

　　薄利多銷即通過低價(jia) 刺激消費，增加銷量，使利潤增加。但對於(yu) 需求價(jia) 格彈性小的產(chan) 品，即需求對價(jia) 格不敏感的產(chan) 品就不宜采取薄利多銷的戰略，因為(wei) 這種產(chan) 品薄利低價(jia) 不會(hui) 引起足夠的多銷，總利潤未必能增加。厚利少銷，反而因需求對價(jia) 格不敏感，厚利高價(jia) 導致的銷量下降不明顯，總利潤卻能增加。對於(yu) 市場容量小或接近飽和市場也適合厚利少銷。因為(wei) 薄利多銷會(hui) 很快使市場飽和，這等於(yu) 搬起石頭砸自己的腳，厚利少銷方可延長產(chan) 品市場生命。

　　質量是企業(ye) 的生命與(yu) 品種是企業(ye) 的生命

　　“質量”與(yu) “品種”是企業(ye) 闖市場的兩(liang) 條腿，缺一不可。如果質量再好，品種過時，產(chan) 品也會(hui) 滯銷。所謂市場意識首先應該是品種意識，然後是質量意識，首先要開發適銷對路的品種，然後才有提高質量的必要。隨著市場競爭(zheng) 的日益激烈。質量之戰已經發展到品種之戰。本世紀90年代初，正當美國為(wei) 自己的產(chan) 品與(yu) 日本的產(chan) 品長達個(ge) 世紀的“質量戰”所取得的成果慶幸之時，卻發現日本的“靈活生產(chan) 體(ti) 係戰略”整整超過美國一代人。