大客戶開發的八個核心問題

　　一、目標不明確

　　1、沒有人明白本年度的發展目標是什麽(me) ？

　　2、大客戶管理人員不知道自己每天、每月、每季該幹什麽(me) ？

　　3、缺少目標分析，目標出現偏差時，不知道錯在哪兒(er) ？

　　4、沒有人明白為(wei) 什麽(me) 要完成發展目標？

　　5、發展人員不知道自己的發展計劃是什麽(me) ？

　　二、不知道誰是我們(men) 的大客戶

　　1、沒有人明白大客戶在企業(ye) 中的作用是什麽(me) ？

　　2、沒有人知道大客戶最需要的是什麽(me) ？

　　3、在發展大客戶的時候該去找誰？

　　4、誰是我們(men) 的大客戶？

　　5、大客戶的最小單位是什麽(me) ？

　　6、我們(men) 現有的大客戶是哪些？

　　7、還有哪些大客戶應該屬於(yu) 我們(men) 的客戶，但還沒有成為(wei) 我們(men) 的大客戶？

　　8、未來的大客戶在哪裏？

　　9、你對你現有的大客戶怎樣分類管理？

　　10、競爭(zheng) 對手發展大客戶的目標在哪裏？

　　11、誰是競爭(zheng) 對手的大客戶？

　　12、大客戶為(wei) 什麽(me) 選擇競爭(zheng) 對手？

　　13、如果我們(men) 去爭(zheng) 取大客戶，條件是什麽(me) ？

　　14、競爭(zheng) 對手搶奪我們(men) 大客戶的目的、動機、行為(wei) 是什麽(me) ？

　　15、大客戶和普通客戶的分界線是什麽(me) ？

　　三、不知道如何贏得大客戶

　　1、誰來去發展這個(ge) 大客戶？

　　2、這個(ge) 大客戶屬於(yu) 什麽(me) 樣的大客戶？

　　3、這個(ge) 大客戶會(hui) 成為(wei) 我們(men) 企業(ye) 的忠實的客戶嗎？

　　4、這個(ge) 大客戶誰有決(jue) 定權？

　　5、成為(wei) 我們(men) 大客戶後的優(you) 越性在哪裏？

　　6、大客戶會(hui) 怎樣看待我們(men) 的企業(ye) 給他帶來的利益？

　　7、大客戶打算與(yu) 我們(men) 建立多長時間的合作夥(huo) 伴？

　　8、有什麽(me) 辦法能留住這個(ge) 大客戶？

　　9、大客戶裏麵誰是我們(men) 的信息員？

　　10、你對大客戶有沒有做到“曉之以理，動之以情”？

　　11、這樣的大客戶會(hui) 給我們(men) 企業(ye) 帶來什麽(me) 好處？

　　12、我們(men) 為(wei) 什麽(me) 要放棄這個(ge) 大客戶？

　　四、我們(men) 為(wei) 大客戶做了什麽(me)

　　1、我們(men) 日常不知道該為(wei) 大客做些什麽(me) ？

　　2、與(yu) 競爭(zheng) 對手相比較，我們(men) 做了哪些，別人卻沒有做？

　　3、競爭(zheng) 對手給大客戶做了哪些？

　　4、我們(men) 沒有做到的有哪些？

　　5、我們(men) 對大客戶的承諾是什麽(me) ？

　　6、哪些承諾兌(dui) 現了？哪些承諾沒有兌(dui) 現？沒有兌(dui) 現的原因是什麽(me) ？有沒有變通的辦法？

　　7、假如承諾兌(dui) 現了，會(hui) 產(chan) 生什麽(me) 樣的效果？

　　8、你認為(wei) 沒有兌(dui) 現的承諾，會(hui) 不會(hui) 成為(wei) 大客戶流失的原因？

　　9、你認為(wei) 大客戶選擇我們(men) 企業(ye) 的目的、動機、行為(wei) 是什麽(me) ？

　　10、企業(ye) 給大客戶的優(you) 越條件是什麽(me) ？

　　11、哪些服務對於(yu) 大客戶來說比競爭(zheng) 對手較優(you) 越？

　　12、你給大客戶提供過節約成本分析比較報表嗎？

　　13、你給大客戶提供過與(yu) 競爭(zheng) 對手相比較的分析報表嗎？

　　 五、不了解大客戶

　　1、你對你目前所轄範圍的大客戶知道多少？

　　2、你是否知道這個(ge) 大客戶是幹什麽(me) 的？

　　3、這個(ge) 大客戶經濟效益如何？

　　4、這個(ge) 大客戶采取什麽(me) 樣的管理模式？

　　5、這個(ge) 大客戶屬於(yu) 效率型的客戶，還是屬於(yu) 效能型的客戶？

　　6、這個(ge) 大客戶有多少員工？員工每個(ge) 月的收入來源在哪裏？是什麽(me) 樣的消費層次？

　　7、這個(ge) 大客戶有多少員工在接受我們(men) 的產(chan) 品和服務？還有哪些沒有接受？為(wei) 什麽(me) ？

　　8、如果成為(wei) 我們(men) 的客戶，條件是什麽(me) ？

　　9、你是否了解在你這個(ge) 大客戶周圍還有哪些客戶可能會(hui) 成為(wei) 我們(men) 的客戶？

　　10、這些客戶屬於(yu) 什麽(me) 類型的客戶？

　　11、這個(ge) 大客戶對他周圍的客戶有多大的影響力？

　　12、你有現有大客戶的詳細資料嗎（包括員工）？

　　13、你有你準備成為(wei) 你大客戶的資料嗎？

　　14、你有你成為(wei) 你未來大客戶的資料嗎？

　　15、在客戶裏麵誰將成為(wei) 你下一個(ge) 聯絡的信息員？

　　16、誰是這個(ge) 大客戶的下一個(ge) 決(jue) 策人？

　　六、不了解競爭(zheng) 對手

　　1、你知道你的競爭(zheng) 對手是誰嗎？

　　2、你知道你的競爭(zheng) 對手的大客戶是誰嗎？

　　3、你知道你的競爭(zheng) 對手贏得大客戶的條件是什麽(me) 嗎？

　　4、你知道你的競爭(zheng) 對手對大客戶有多少優(you) 惠條件嗎？

　　5、你知道你的競爭(zheng) 對手每天、每月、每季都在幹什麽(me) 嗎？

　　6、你知道你的競爭(zheng) 對手的大客戶都是些什麽(me) 樣的大客戶嗎？

　　7、你知道你的競爭(zheng) 對手下一步準備幹什麽(me) ？

　　8、麵對你的競爭(zheng) 對手你的反擊方案是什麽(me) ？

　　七、不知道怎樣管理大客戶

　　1、你有大客戶詳細管理檔案嗎？

　　2、你怎樣給你的大客分類？

　　3、如果你的大客戶棄你而去，你怎麽(me) 辦？

　　4、當大客戶提出苛刻的條件你怎麽(me) 辦？

　　5、在現有的環境條件下，如何讓你的大客戶滿意？

　　6、你準備下一步如何讓你的大客戶成為(wei) 你的忠實客戶？

　　7、你準備怎樣回報你的大客戶？

　　8、大客戶管理中，你哪些事情做得很到位？為(wei) 什麽(me) ？

　　9、大客戶管理中，你認為(wei) 哪些事情做得不到位？原因是什麽(me) ？

　　10、今後，你準備怎樣改變你的管理計劃？

　　11、你會(hui) 把你的大客會(hui) 作為(wei) 你的孩子一樣管理嗎？

　　12、在管理大客戶方麵，你應該最先知道是什麽(me) ？你最敏感的問題是什麽(me) ？

　　13、你認為(wei) 企業(ye) 應該給你提供哪些幫助？

　　14、你認為(wei) 哪些大客戶應該放棄？

　　15、哪些大客戶會(hui) 成為(wei) 你忠實的客戶？

　　八、不了解大客戶對企業(ye) 的貢獻

　　1、你所轄範圍大客戶給企業(ye) 帶來了哪些好處？

　　2、你認為(wei) 企業(ye) 應該給你用什麽(me) 樣的方式能激發你的潛能？

　　3、你認為(wei) 哪些經驗應該和大家共享？

　　4、企業(ye) 會(hui) 怎樣評價(jia) 你？

　　5、你對企業(ye) 在今後大客戶發展有什麽(me) 好的建議？

　　6、如果你的建議被采納，並以你的名字命名的“發展策略”方法，你會(hui) 怎麽(me) 想？

　　7、你是企業(ye) 貢獻最大人，這就是你的人生價(jia) 值觀！