尋找海外客戶的6大秘籍

　　為(wei) 明天做準備的最好方法就是集中你所有智慧，所有的熱忱，把今天的工作做得盡善盡美，這就是你能應付未來的唯一方法。我們(men) 該去哪裏找客戶？外貿者關(guan) 於(yu) 客戶的疑惑 /尋找海外客戶 /海外客戶在哪裏？

　　這個(ge) 老而俗卻又非常現實的問題一直有困繞著眾(zhong) 多的外貿工作人員。想必其他的朋友也有這種困惑，隻不過程度不同而已。既然都有，何不開誠布公，大夥(huo) 都來研究一下，山窮水盡時，到底應去哪裏找客戶？網絡尋找？網絡尋找這一招是所有外貿人士最常用的方式，但令人困惑的是，回複率是越來越低了。以前在一些網站上尋找到的客戶，還基本上有個(ge) 10%左右的回複率(當然做成的更是了了無幾)，然而現在在一個(ge) 比較可靠的網站上獲得求購消息(之所以說他為(wei) “可靠，是因為(wei) 網站上所留的傳(chuan) 真號碼，一般都是真實能用的)，發送聯係函的電子郵件和傳(chuan) 真時，發了一百來封，居然隻有三四家回複的。網絡尋找真的是越來越難了。國內(nei) 展會(hui) 尋找？參加展會(hui) ，許多從(cong) 事外貿的朋友一開始也走入了誤區，一些國內(nei) 城市舉(ju) 辦的號稱國際展會(hui) 的邀請函滿天飛，你若真的去了，你就上當了，裏麵根本就沒幾個(ge) 人，更別說老外了頂多隻能算個(ge) 同行聚會(hui) 而已。

　　廣交會(hui) 好象是不能不去的，象根雞肋，對於(yu) 很多沒有多少國外客戶資源的小企業(ye) 來說更象是一根救命稻草。但去了以後又能如何呢？有朋友參加了秋季廣交會(hui) ，名片倒時搜了不少，但做成的幾乎沒有，隻有一兩(liang) 個(ge) 幾千美金的小單。剛剛結束的2003年春季廣交會(hui) 就更別說了，發信之後，基本上連回音都沒有。感覺比華交會(hui) 還令苦惱。國外展會(hui) 尋找？國內(nei) 的不行了，可日子還得過呀，怎麽(me) 辦？隻好忍痛出血去國外轉轉了。到了國外，忙、累得個(ge) 半死，成效當然要比國內(nei) 的要好一些，但老外謹慎的要命，對於(yu) 一個(ge) 不知名的小品牌，他們(men) 多半一開始隻有頂多20’櫃的試訂單.向國外的一些經濟參讚處谘詢？百分之九十九點九九沒戲，沒人理你，自己都感覺沒勁。對於(yu) 自身所在家電行業(ye) 的朋友來說，此時應該是個(ge) 旺季，但生意卻冷的象數九寒天，頂多隻是在給一些老客戶發做一些半死不活的訂單，新的客戶資源好象已經枯竭了。也許有的朋友會(hui) 說，那是你們(men) 不會(hui) 做生意，遲遲不交貨誰還同你們(men) 做呀？！但是象那種情況畢竟是少數。更多的朋友卻是在網絡中、在論壇上、在朋友圈子裏抱怨著老外越來越精明、客戶越來越難找，等等，不一而止。看上去，客戶資源已是山窮水盡了，但回過頭來想一想，更多外貿人相信，買(mai) 家肯定是存在的，隻是我們(men) 不知道他，他們(men) 也不知道我們(men) 。

　　還有一個(ge) 疑問，是誰習(xi) 慣於(yu) 在各式的網站上發布求購信息？當然他們(men) 也是你的潛在客戶，但我確信他們(men) 隻占所有買(mai) 家的一小部分？既然如此，那一大部分有真正需求的買(mai) 家在哪裏？我們(men) 又該怎麽(me) 找到你？細細想想卻也有道理，如果你是買(mai) 家，天天都在被成千上萬(wan) 封，來自世界各地的，類似你這樣的“毛遂自薦”郵件，沒完沒了的騷擾，你能不煩麽(me) ？於(yu) 是這樣的郵件變被束之高閣，偶爾會(hui) 個(ge) 一兩(liang) 封說明當時他心情不錯。畢竟現在的客戶做產(chan) 品定位都很精，所以他們(men) 的業(ye) 務對產(chan) 品都很懂的。有沒有想過將YAHOO，GOOGLE這些搜索來的客戶郵件全部聯係一遍？1000個(ge) 中有1個(ge) 真正下單就不錯了，畢竟有些單可以吃一輩子的。然而這也隻是一種治標不治本的辦法罷了。

　　怎樣接到更多訂單？

　　(1)給買(mai) 家提供最初查詢您產(chan) 品的回憶參考點，這有助於(yu) 買(mai) 家回憶起他是在什麽(me) 時候，通過什麽(me) 方式，對什麽(me) 產(chan) 品產(chan) 生了什麽(me) 樣的興(xing) 趣或問題。因為(wei) 固有的熟悉感會(hui) 增加買(mai) 家與(yu) 您合作的興(xing) 趣與(yu) 信心。

　　這種回憶的參考點有時間，事件或物件等。

　　(2)給買(mai) 家適當的增加些許壓力。目的在於(yu) 促進買(mai) 家回複的速度與(yu) 認真程度，有些目的甚至在於(yu) 迫使買(mai) 家不得不進行采購行為(wei) 。

　　(3)告訴買(mai) 家作為(wei) 供應商你是做什麽(me) 產(chan) 品的？你能做到如何？買(mai) 家憑什麽(me) 完全的相信你？這就是企業(ye) 介紹與(yu) 實力規模證明。

　　(4)不是我要向你索取什麽(me) ，而是我能為(wei) 你做什麽(me) 。切記服務理念。

　　(5)問題：所答即所問，所答非所問；很多供應商會(hui) 遇到樣品寄送的問題。買(mai) 家要樣“品”，那我就免費寄樣“本”給你看。但樣“品”呢，怎麽(me) 說？隻要你給了快遞帳號我就寄樣.如果你要不給快遞賬號呢？我也沒說不送。這也算所答非所問吧。

　　(6)記住：吸引買(mai) 家回複你的回複。本例是如何做到的呢？

　　A，我可以再寄樣本給您，如果你回複我；

　　B，我可以向您介紹您的同行采購的那種產(chan) 品，如果您回複我；

　　C，我可以為(wei) 您做些特別的樣品，如果您回複我；

　　D，如果你想知道1,500種樣品如何，我可以向您介紹，如果你回複我；

　　E，如果你想要樣品，請回複我；

　　F，期待盡快收到您的回複；