貿易新人尋找客戶的29個經驗

　　首先是無論你在什麽(me) 樣的公司，綜合的或專(zhuan) 業(ye) 的，國有的或私營的，要想做起自己的業(ye) 務，首先最重要的一點是決(jue) 定你做什麽(me) ，或者說你的產(chan) 品定位或方向，而不是你做什麽(me) 客戶。就是說你首先要有產(chan) 品才有客戶，而非先找客戶再找產(chan) 品。相信一點，客戶永遠比你專(zhuan) 業(ye) ，他們(men) 要的是產(chan) 品，是價(jia) 格，是質量，是服務。當初在網上我就是這樣，看到客人要買(mai) PADLOCK，馬上去搜索一堆做鎖的工廠；看到有要玩具的信息，馬上去找做玩具的廠商；可以這麽(me) 說，記得那時我用好搜客除了武器彈藥我沒找過，別的都試過。結果可想而知。因為(wei) 沒有產(chan) 品方向，你隻能東(dong) 一榔頭西一棒槌；因為(wei) 你沒有產(chan) 品方向，你就不會(hui) 專(zhuan) 業(ye) 就不懂產(chan) 品。不專(zhuan) 業(ye) 不懂產(chan) 品又怎麽(me) 能找到好的產(chan) 品好的工廠好的價(jia) 格呢?沒有好的產(chan) 品好的價(jia) 格客戶又怎麽(me) 會(hui) 把ORDER就那麽(me) 輕易地下給你呢?

　　作為(wei) 一個(ge) 新人，在沒有前輩教你的情況下，首先要定位好自己的產(chan) 品方向，再一步一個(ge) 腳印地去積累去學習(xi) 。要做服裝，首先得懂服裝；要做五金，就必須了解它的工藝。不要這也想做那也想做，不專(zhuan) 業(ye) ，就什麽(me) 都做不好。有了好的產(chan) 品，就一定會(hui) 有好的客戶好的ORDER。試想一下，如果你是BUYER，你會(hui) 相信一個(ge) 看到SAMPLE馬上就能報價(jia) 的SUPPLIER呢，還是會(hui) 去相信一個(ge) 說等我去跟工廠CHECK一下的SUPPLIER?

　　剛剛進公司時，主管給我三句話: 1.你永遠不知道客人在想什麽(me) (所以不要花心思去猜)；2.你永遠不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；3.你永遠不知道今天的客戶，明天會(hui) 不會(hui) 成為(wei) 競爭(zheng) 對手（所以關(guan) 係再好，有些事情也要保密）。

　　1.在工廠時，客人抱怨價(jia) 格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質量好來回複。進入貿易公司後，才知道價(jia) 格才是硬道理，特別是大客人，對價(jia) 格的考慮絕對是高於(yu) 對質量的考慮的。而且千萬(wan) 不要以為(wei) 自己做不了的價(jia) 格別人也做不了，在你這裏一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為(wei) 例，光是在廣東(dong) 東(dong) 莞一個(ge) 地方就有大大小小3000多家，客人的選擇餘(yu) 地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jia) 就轉單的時候，千萬(wan) 不要以為(wei) 以他的價(jia) 錢根本轉不出去。

　　2.如果客人說要驗廠的話，你的機會(hui) 就來了，千萬(wan) 不要嫌麻煩，隻有大客戶才會(hui) 在下單之前驗廠的。

　　3.不要過分向有意願的客戶吹噓現有的業(ye) 績。

　　4.答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不隻是公司，個(ge) 人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人麵前的誠信，無論是對業(ye) 務，還是對自己將來的發展都大有好處。

　　5.報價(jia) 要有技巧。關(guan) 於(yu) 這個(ge) 問題，已經有很多帖子，但我不吐不快，因為(wei) 居然有的工廠業(ye) 務把價(jia) 格報個(ge) 天高（比其他工廠高3～4倍！！），還好意思說自己是因為(wei) 質量過硬，在我追問到底好在哪裏，又說工程人員比較清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價(jia) 比SONY還高的話，又有誰會(hui) 感興(xing) 趣呢？

　　6.接到客人訊盤時要及時回複，即使是一封大眾(zhong) 格式的回複都會(hui) 讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回複，報價(jia) 時，客人已經飛掉了。對於(yu) 那些在阿裏或者環球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(ye) 務，這點尤其重要。

　　7.生意上的SENSE必不可少。這個(ge) 東(dong) 西比較難描述，簡單的說是能夠發現客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什麽(me) 。

　　8.不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價(jia) 格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭(zheng) 取一下”，或者推薦可以達到目標價(jia) 格的產(chan) 品給客人。

　　9.參加展會(hui) 時，我最喜歡在第一天去，因為(wei) 除了第一天，大多數參展的業(ye) 務都沒有了激情，對於(yu) 客人的尋價(jia) 幾乎是疲於(yu) 應付。那些自以為(wei) 有火眼睛睛的業(ye) 務則對客人區別對待。這些都是很致命的。展會(hui) 就那麽(me) 幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(ge) 到你展位的客人良好的印象。

　　10.坐在辦公室裏，重複著千篇一律的工作，發郵件，收郵件……很多人幹了幾個(ge) 月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數的業(ye) 務員都經曆過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿易公司，才知道，原來的客戶開發很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯係，自然很難有成果。做業(ye) 務，在開始向新客人發郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價(jia) 值的。例如，如果你是做廉價(jia) 小禮品的，又想開發美國市場，你就要知道目標客人是WAL-MART， DOLLAR TREE， DOLLAR GENERAL……做文具的就要知道目標客人是OFFICE MAX， OFFICE DEPOT……做家電的就要知道CIRCUITCITY， RADIO SHACK， STAPLES……這些客人隻要攻下一家，業(ye) 務量就夠老板笑幾個(ge) 月了。 外貿新手2個(ge) 月的3點采購心得。

　　11.關(guan) 於(yu) 報價(jia) 單的問題。現在的客戶大都有自己的報價(jia) 單格式，方便比較，但是有工廠的業(ye) 務不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫(xie) ，總覺得自己的報價(jia) 單就OK了，不需要再填那麽(me) 複雜的東(dong) 西。但是站在客人的立場上，如果一個(ge) 工廠的業(ye) 務人員，連報價(jia) 單那麽(me) 簡單的東(dong) 西都做不好，怎麽(me) 會(hui) 放心把訂單交給你呢。

　　12.關(guan) 於(yu) 商業(ye) 技巧的問題。如果大家想成為(wei) 真正的業(ye) 務的話，就要注意一下外貿以外的東(dong) 西，我是指除了單證，報關(guan) 等等隻有外貿才會(hui) 涉及的東(dong) 西，還要多多向國內(nei) 的業(ye) 務員學習(xi) 業(ye) 務的技巧。大家雖然麵對的市場和客人不同，但是，商業(ye) 的技巧是互通的。

　　13。關(guan) 於(yu) 付款方式。做外貿生意，付款風險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控製風險，這個(ge) 道理大家都明白，那麽(me) ，如果客人的付款方式和你的風險控製發生衝(chong) 突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人隻有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續複雜，但是一旦承保，絕對安全。

　　14.業(ye) 務和老板的關(guan) 係。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業(ye) 務談有效果，因為(wei) 業(ye) 務永遠都不知道老板的底線在哪裏，這就帶出一個(ge) 問題，業(ye) 務在準備談判時，到底該知道多少。千萬(wan) 不要以為(wei) 老板把BOM單丟(diu) 給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態，也是業(ye) 務員要學習(xi) 的東(dong) 西，特別是在價(jia) 格談不攏時。

　　15.這一條要特別送給工廠的業(ye) 務員。工廠，特別是大工廠的業(ye) 務，服務意識很差。我說的服務不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與(yu) 客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chan) 品，還要做好服務的意識。例如，我要一個(ge) 業(ye) 務幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個(ge) 。試想，如果飯店服務員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能幹下去嗎。這裏要提醒一些年輕的女業(ye) 務，不要在客人麵前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關(guan) 係再好也不可以，外貿生意講究的是嚴(yan) 謹，細致的作風，切不可在客人麵前顯示出小女人的麵目。

　　16.現在有的營銷書(shu) 上強調業(ye) 務員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業(ye) 務隻做到了不卑，在客戶麵前很酷。酷也就算了，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情。看來，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那麽(me) 簡單了。

　　17.在學校裏，我也學過一些營銷方麵的課程，其中心理學的內(nei) 容也有涉及，不過現在看起來，那些東(dong) 西不是我輩這種沒幾年社會(hui) 經曆的人能掌握的，特別是做外貿的，本來人際關(guan) 係就比較簡單，想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠複雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什麽(me) ，更不要基於(yu) 猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基矗

　　18.一份客戶聯係名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK裏編一份，每隔一段時間就發一些新產(chan) 品拉，報價(jia) 拉之類的，雖然隻是舉(ju) 手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實，有價(jia) 值的客人是有限的，在經過了前期的散網和篩選後，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。

　　19.客人也是人，也會(hui) 發昏犯錯，也會(hui) 不禮貌，所以，對於(yu) 那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之後，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較衝(chong) 動之類的適當安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

　　20.我在工廠做業(ye) 務時，經常覺得采購和財務比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內(nei) 耗上了。現在想起來，要得到公司內(nei) 部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關(guan) 係，切忌目空一切驕傲自大。

　　21、如果你不隻是做一個(ge) 工廠或單純的一種產(chan) 品（那樣你也做不大），那麽(me) 就別回避你是個(ge) TRADER。千萬(wan) 別耍小聰明盡力在客戶麵前隱藏你的角色。正視它，坦蕩地。畢竟TRADER在世界範圍的國際貿易中不是你首創的概念，客戶都是在這個(ge) 行當裏摸爬滾打多年的人，任何行業(ye) 都有一定的模式和遊戲規則，那麽(me) 隻要讓客戶了解了你存在的價(jia) 值和作用，他會(hui) 喜歡你這個(ge) 角色的。別千方百計地回避它，又怕客戶看工廠了，又怕別人知道你沒有公司了，等等，都是些雞鳴狗盜的把戲，自己未做賊，可讓人感覺盡象賊做的事兒(er) ，這樣能讓別人相信你嗎？

　　22、抓住最核心的東(dong) 西。如抓住商標印刷和使用的授權，客戶指定的技術設計方案等，至少是這一類的。剩下的隻是不重要的東(dong) 西，其實你大可不必付貨款給工廠。一定要突破沒有錢就什麽(me) 也幹不成的固有觀念，太極拳中有一句話叫做借力打力，其實“借勢”是商業(ye) 中很高級的一種學問。能不能借來勢也是你綜合能力的體(ti) 現。

　　23、深入分析國外客戶跟國內(nei) 供應商做生意最擔心的是什麽(me) 。打蛇還要打七寸呢！然後有針對性地采取措施，這才是你這個(ge) 角色存在的意義(yi) 。

　　24、別把自己的視野局限在外貿這個(ge) 圈子裏，做個(ge) 高水平的外貿高手，他所需要的戰略布局、視角、綜合素質和能力絕不是一個(ge) 外貿業(ye) 務員的隻知曉外貿程序、單證知識就足夠了，別忘了，一旦做了SOHO，你就是老板，不再隻是個(ge) 業(ye) 務員。你需要站在更高的角度看問題。多看一些戰略方麵的文章和曆史經典，對你換個(ge) 角度思維、對你更全局地看問題、對你更有效地揣摩對手的心理，絕對有必要。

　　25、給大家一句《孫子兵法》形篇的開篇語吧，“昔之善戰者，先為(wei) 不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰者，能為(wei) 不可勝，不能使敵之可勝。故曰：勝可知而不可為(wei) 。”看懂了嗎？一句話，要想參加華山論劍，先自己把武功練好。

　　26、大家都知道商品有品牌吧，其實個(ge) 人也有品牌。樹立你自己的品牌（注意不是商標），在買(mai) 賣雙方之間用你自己的品牌去感染對方，讓對方為(wei) 你的人格魅力所折服，他們(men) 也就不會(hui) 過多地跟你講條件了。

　　27、注意：外貿的真正精髓：你不是對縫的，你是一個(ge) 營銷的角色。這裏麵有本質的區別，我不會(hui) 告訴你更多，自己悟吧。你和客戶也不是供應關(guan) 係，而是一條供應鏈中不同的兩(liang) 個(ge) 環節罷了。好客戶都是進口商，而批發商、零售商都不算是好客戶，訂單量小而且不穩定。而進口商在鏈中還有下遊。

　　28 、多查看一些買(mai) 賣搜索網站,如"多美麗(li) 買(mai) 賣搜索"

　　29、一旦你覺得在這個(ge) 行業(ye) 中確實摸不出門道來，別喪(sang) 氣，勇敢地放棄，換個(ge) 行業(ye) 。其實經曆了這麽(me) 多，我唯一的感受就是：想嬴很容易，難的是試著輸一把。放棄有時真的是一種境界，並不是每個(ge) 人都能夠坦然麵對放棄的，尤其是當你不得不放棄一些東(dong) 西的時候。