一個失敗者總結的四點外貿經驗教訓

一.目標市場不明確：剛接觸外貿，不知道哪些市場我們(men) 可以做，哪些市場不可以，經過這一段時間下來，才摸索出我們(men) 公司的光學鏡片對於(yu) 非洲，東(dong) 南亞(ya) 以及中東(dong) 地區來說是不合適的，由於(yu) 以前不明白這個(ge) 常識，使得自己把很多時間和精力都浪費到這一點上了。

二.缺乏對客戶判斷的能力：客人發來的詢函不少，我沾沾自喜，不假思索的每一封必回。哪裏曉得有些客人分明是打探你的產(chan) 品和價(jia) 格信息的，這樣的還能接受，更讓人生氣的是那些騙子客戶，騙貨的就不說了，我們(men) 都知道也都聽說過。還有一部分是要騙取我們(men) 的商業(ye) 簽證，到我們(men) 國家就不在回去了。對這樣的客人我還是一個(ge) 勁的給人家談，談到最後才覺得不對勁，以前真的還沒有想到甚至是聽說過這樣的客人。

三.外貿函電的技巧：一般我對收到的詢函都會(hui) 及時的回複，然而我是寫(xie) 好了的一份郵件，看到詢函就複製粘貼，然後根據不同的客人需求稍加改動，自以為(wei) 是很好的方法。因為(wei) 這樣可以節省我很多的時間，這樣的信件比較籠統基本對老外第一封詢函都可以使用，可是做生意也象建高樓大廈，是沒有捷徑可走的，我這樣無疑是搬起石頭砸自己的腳，因為(wei) 象這樣的郵件客人每天都要看很多，如果你的郵件不能在一分鍾之內(nei) 吸引他的注意，也許你的這封“瞬間”完成的郵件也會(hui) “瞬間”進入老外郵箱裏的垃圾框。所以，對每一個(ge) 詢函，無論是不是第一份郵件都要仔細的看，找出客人的所有需求，針對客人的需求回複，把他的問題透明化，這就是外貿函電要求的“準”。不僅(jin) 如此，你寫(xie) 的郵件還要 “快”“簡”“明”，如果真的能夠掌握這些技巧，那你的成功率就會(hui) 提成很多。

四．專(zhuan) 業(ye) 知識：初進這個(ge) 行業(ye) ，由於(yu) 對專(zhuan) 業(ye) 知識的缺乏，我隻能按報價(jia) 單上的給老外說，而不能很好的給客人解釋我們(men) 產(chan) 品的優(you) 勢。試想，客人在網上發詢函是給我們(men) 一個(ge) 公司發的嗎？不可能，所以，如果別人能很好的給客人講了人家產(chan) 品的價(jia) 格優(you) 勢，質量優(you) 勢，稀缺優(you) 勢等等。而你卻籠統簡單的告訴客人你都有什麽(me) 產(chan) 品，那不是很吃虧(kui) 嗎，肯定客人會(hui) 轉向別人而不是你，是很正常的。因為(wei) 這樣是很被動的，是在碰運氣的。這樣做外貿的我們(men) ，能有成績嗎？還會(hui) 抱怨說我聯係了那麽(me) 多客人怎麽(me) 都不回複我，是產(chan) 品價(jia) 格高還是公司知名度底？而不是從(cong) 自身去找原因。

另外，我們(men) 做客人不是發完郵件就完事了，還要定期的對潛在客戶進行跟蹤，並且要打電話給他們(men) ，加深他們(men) 對我們(men) 的印象。就象我們(men) 經理講的，做外貿的境界是：“老外不給你做也不會(hui) 給別人做。”我想如果我們(men) 能真正的把以上幾點做好，做到位，那我們(men) 就離“境界”不遠了。