成功營銷五字訣

1、“位”字訣

要營銷，先樹品牌。要樹品牌，先明確定位。這是營銷中的第一個(ge) 大問題。

定位離不開坐標係，品牌定位的坐標係是一個(ge) 三維坐標係。X軸（橫軸）是目標受眾(zhong) 或目標客戶所屬的行業(ye) 或專(zhuan) 業(ye) ，Y軸（縱軸）是目標受眾(zhong) 或目標客戶的社會(hui) 地位或消費水平，也可以是品牌的市場占有率或市場地位，Z軸是目標受眾(zhong) 或目標客戶所屬的地理區域，當然也可以是別的。

最常用的定位方法其實很簡單，主要是縱軸定位法，一種定位法是根據目標受眾(zhong) 或目標客戶的社會(hui) 地位或消費水平來定位品牌，有三種可選的定位：高端品牌、中端品牌、低端品牌。另一種是根據品牌的市場占有率或市場地位來定位品牌，也有三種可選的定位：領導品牌、骨幹品牌、普通品牌。這兩(liang) 種定位法也是最主要的定位法。給品牌定位，必須綜合運用這兩(liang) 種定位法。而綜合運用這兩(liang) 種定位法，將組合出九種不同的品牌的定位。

品牌定位不同，其營銷目標也就不一樣，接下來的營銷策略也將不一樣。

2、“核”字訣

你的品牌可能有很多優(you) 點或優(you) 勢，但營銷時隻宜選定其中的一兩(liang) 個(ge) 優(you) 點或優(you) 勢作為(wei) 突破口。這樣的優(you) 點或優(you) 勢叫做品牌的核心賣點（CoreSellingPoint，縮寫(xie) 作CSP）。CSP的使命是引起目標受眾(zhong) 的注意，激發目標受眾(zhong) 的興(xing) 趣。它就是一個(ge) 需求引爆點、市場引爆點和輿論引爆點。

必須發掘出品牌的CSP，如果發掘不出現成的CSP，那麽(me) 就創造一個(ge) 出來！這是營銷中的第二個(ge) 大問題。

CSP是成功營銷的抓手或關(guan) 鍵，通常隻有或隻應有一個(ge) ，最多不要超過兩(liang) 個(ge) 。千萬(wan) 不要以為(wei) 多多益善！千萬(wan) 不要試圖在每一個(ge) 場合都介紹清楚你的品牌的每一個(ge) 優(you) 點或優(you) 勢，那樣既造成主次不分，又浪費你的時間和金錢，最要命的是，效果還適得其反。在絕大多數場合，隻把你明確了的一兩(liang) 個(ge) CSP告訴目標受眾(zhong) ，這一兩(liang) 個(ge) 簡單、顯明的CSP就足以抓住他們(men) 的心了。至於(yu) 其他你或許引以為(wei) 驕傲的優(you) 點或優(you) 勢，讓他們(men) 自己去發現，那樣反而會(hui) 不時帶給他們(men) 一些驚喜，讓他們(men) 更喜歡你的品牌。當然，這並不是說你不需要一份詳盡的優(you) 點或優(you) 勢介紹，事實上，你需要。但這份詳盡的優(you) 點或優(you) 勢介紹的作用主要不是引起目標受眾(zhong) 注意、激發目標受眾(zhong) 興(xing) 趣，而是在目標受眾(zhong) 被你的品牌的CSP所吸引後，幫助他們(men) 進一步了解你的品牌，促使他們(men) 下定決(jue) 心使用或購買(mai) 你的品牌。

CSP絕對不能抓多了，更不能抓偏了，抓錯了。

明確品牌的定位和核心賣點是成功營銷的前提。完成這兩(liang) 步，基本上就等於(yu) 成功了百分之五十。但是，如果沒有後麵的四字訣，這百分之五十也就約等於(yu) 零。

3、“勢”字訣

成功營銷離不開勢。勢是氣勢，是勢力，是力量。營銷要善於(yu) 利用九種勢，即：趨勢之勢、智慧之勢、權力之勢、資本之勢、輿論之勢、名牌之勢、供應鏈之勢、親(qin) 友之勢和群眾(zhong) 之勢。

趨勢之勢。趨勢是指時代發展的潮流，是指社會(hui) 、經濟、政治、文化等向前、向上湧動的進程。這一潮流或進程攜帶著巨大的動能。大營銷要順應大趨勢，順應大趨勢可成就大營銷。

智慧之勢。營銷以智慧為(wei) 本。

權力之勢。權力掌控著最多、最大的資源和機會(hui) 。

資本之勢。資本的力量還用多說嗎？

輿論之勢。新聞記者被稱為(wei) 無冕之王，輿論的力量自不待言，而互聯網的發展更加增強了輿論的力量。輿論既然可以唱衰經濟，托起或捧起一個(ge) 品牌還不是易如反掌。

名牌之勢。名牌不僅(jin) 僅(jin) 指名牌產(chan) 品，還指名牌企業(ye) 、名牌人物……名牌的力量是無形的。

供應鏈之勢。上遊的供應商、下遊的渠道商和客戶也是營銷過程中值得依賴和必須依賴的力量。營銷者作為(wei) 市場主體(ti) 之一，對其他市場主體(ti) 力量的重視和依賴本就是最自然不過的。

親(qin) 友之勢。親(qin) 戚、同學、戰友，當然還包括其他朋友，這是最樂(le) 意幫助你的力量。

群眾(zhong) 之勢。群眾(zhong) 中的每一個(ge) 個(ge) 體(ti) 的力量都是微小的，但群眾(zhong) 的力量是巨大的。

營銷要善於(yu) 借勢！如果無勢可借，就要學會(hui) 造勢！如果造勢很困難，虛張聲勢也行。這是營銷中的第三個(ge) 大問題。

4、“事”字訣

“事”指事件。營銷並不必然地需要借助於(yu) 事件，但如果借助於(yu) 事件，並且借助得好的話，營銷絕對可以更加出彩，更加有效。

美女隻能夠吸引男人的眼球，而事件能夠吸引大眾(zhong) 的眼球，特別是吸引新聞工作者的眼球。事件具有非常好的“被傳(chuan) 播”特性，既是最好的營銷素材，也可以成為(wei) 最好的營銷載體(ti) 。

我把事件區分為(wei) 大自然導演的事件和人類導演的事件兩(liang) 大類。前者如瘟疫、地震、海嘯、洪水、沙塵暴，等等；後者如戰爭(zheng) 、運動會(hui) 、博覽會(hui) 、論壇、聯歡會(hui) ，等等。

營銷要善於(yu) 借事！也要善於(yu) 造事。這是營銷中的第四個(ge) 大問題。

戰略營銷之妙，在於(yu) “勢”、“事”兩(liang) 個(ge) 字的運用。

5、“爆”字訣

營銷如炒菜，但不是文火煎炒，而是猛火爆炒。有兩(liang) 個(ge) 要點，一是用旺火熱油，二是要快速翻炒。

這是一個(ge) 關(guan) 係社會(hui) ，一個(ge) 營銷社會(hui) 。我們(men) 所麵對的競爭(zheng) 對手永遠比我們(men) 所看到的更多、更強大。麵對這樣的競爭(zheng) 對手，包括潛在的競爭(zheng) 對手，我們(men) 必須全神貫注、全力以赴，用“旺火熱油”對品牌進行“猛炒”。懈怠就意味著被打敗，懈怠就意味著被消滅。當然，要把握好度，不能炒焦了。

這是一個(ge) 信息高速傳(chuan) 播的時代，一個(ge) 很難保有機密的時代，學習(xi) 、跟風、模仿、剽竊、克隆、侵權、競爭(zheng) ……無時不有，無處不在，讓一切都慢不下來。慢就意味著喪(sang) 失競爭(zheng) 力，慢就意味著落後，慢就意味著滅亡。所以，要麽(me) 不動，動則快動。隻要條件一成熟，營銷就要雷厲風行地展開，要“快炒”。當然，也不能太快了，太快了炒不熟，發現沒炒熟再回鍋，炒出的就不是那道菜了。

如何解決(jue) 營銷的力度和時機，這是營銷中的第五個(ge) 大問題。

五字訣所涉內(nei) 容博大精深，本文隻算拋磚引玉。

另：有好朋友拿我的名字說事，戲稱此為(wei) “一招五式”，倒也有趣。