討價還價的竅門

8歲時，跟隨父母從(cong) 大連移居到武漢，我們(men) 是一個(ge) 海軍(jun) 學院整體(ti) 搬遷。到武漢不久，我們(men) 這些人就被當地人起了個(ge) 外號“海苕”。海是指海軍(jun) ，苕本意是紅薯，這裏是指傻瓜的意思。為(wei) 什麽(me) 起這個(ge) 外號呢？就是因為(wei) 我們(men) 這些人在買(mai) 東(dong) 西時不會(hui) 還價(jia) 。可能從(cong) 那時起，我就立誌要做一個(ge) 討價(jia) 還價(jia) 專(zhuan) 家。

20年後，我成了可口可樂(le) 的采購員，30年後，我做起了采購谘詢。但是從(cong) 專(zhuan) 業(ye) 的角度，我反對采購員討價(jia) 還價(jia) 等談判技巧的使用。因為(wei) 采購談判沒什麽(me) 太多竅門好學，一是盡可能掌握更多的供應方信息；二是十分依賴采購員個(ge) 人的才幹和意願，而這個(ge) 才幹是基於(yu) 對人的觀察了解及一語道破能力，所以是不可以傳(chuan) 授的。把一些表象皮毛拿來總結成談判招數，其結果隻能是誤人。以前曾寫(xie) 過對談判招數駁斥的文章，部分觀點如下：

“永遠不要接受對方第一次報價(jia) ，讓銷售人員乞求，這將爲我們(men) 提供一個(ge) 更好的機會(hui) 。

駁：用過一次就不再靈了。一次之後，對方報個(ge) 高價(jia) ，再萬(wan) 般乞求，除了能夠滿足采購員無恥的虛榮心，對企業(ye) 一點好處都沒有。

不要爲和銷售人員玩壞孩子的遊戲而感到抱歉。

駁：是不用抱歉，因為(wei) 你從(cong) 此將被騙。供應商永遠在信息上占有優(you) 勢，想壞是壞不過供應商的。主動玩壞孩子遊戲，隻能讓自己陷入被動。

別忘記你在最後一輪談判中會(hui) 獲得80%的條件。

駁：那是因為(wei) 大多數爭(zheng) 取在“最後一輪”談判獲得80%條件的談判最後都沒有成為(wei) 最後一輪，原因是供應商被嚇跑了，一切又要從(cong) 頭開始。”

另一方麵，從(cong) 業(ye) 餘(yu) 的角度，生活中由於(yu) 信息資源等的缺乏，討價(jia) 還價(jia) 卻又在所難免。在此，談判招數是沒有什麽(me) 用的，因為(wei) 方法越具體(ti) ，漏洞越大。隻要掌握談判三要素就足以應付大多數的談判場景。什麽(me) 是談判三要素：就是權力、信息和時間。

前段時間和一個(ge) 供應鏈女博士聊天：

“你的博士論文的內(nei) 容是什麽(me) ？”

“是關(guan) 於(yu) 鐵礦石談判的。”

“主要內(nei) 容是什麽(me) ？”

“是關(guan) 於(yu) 由於(yu) 現貨價(jia) 漲了，供應商在長期合同方麵違約的問題。我們(men) 就是計算由於(yu) 違約造成了多少損失，然後在新合同內(nei) 加入懲罰條款。”

“知道談判三要素嗎？”

“不知道”

“告訴你：權力、信息、時間。現貨價(jia) 漲了，誰的權力大了？當然是供應商的權力大了。當供應商權力大了，你還和他談不利於(yu) 他的條款，不是與(yu) 虎謀皮嗎？”

看來，當年武漢人給我們(men) 這個(ge) 院校的人起得外號沒有問題。校園裏確實傻瓜比較多。

有人說，既然談判三要素都有了，那豈不就不用討價(jia) 還價(jia) 了？當然不是，因為(wei) 這世界還有欺詐。

有一次和同事開車路過楓涇休息站，那裏有賣粽葉包鹵肉的，車上我們(men) 就商量買(mai) 一些。價(jia) 格是十塊錢六塊。我對同事說，我可以十塊錢買(mai) 八塊。他問，為(wei) 什麽(me) ？答：因為(wei) 我比賣的人更專(zhuan) 業(ye) 。同事將信將疑。

“老板娘，這些肉怎麽(me) 賣？”

“十塊錢六塊”

“十塊錢八塊怎麽(me) 樣？”

“不可能”

“這時我後麵來了一群從(cong) 大巴上下來的乘客”

“我們(men) 是一起的，我先來探路，我買(mai) 他們(men) 都會(hui) 買(mai) 的。”

老板娘以懷疑的眼光看了看那些人和我，那些乘客聽到也是笑了笑。

“那十塊錢七塊吧“

“七塊？連廣告費都不夠”

“好吧，就八塊。”

等我拿好粽葉包肉走出幾步，後麵老板娘在喊：“哎，他們(men) 怎麽(me) 都不買(mai) 啊？”

在這裏我利用了信息不對稱，老板娘不知道那些人和我的關(guan) 係，抬高了自己的地位，就是權力。還是離不開三要素。如果說平時討價(jia) 還價(jia) 談什麽(me) ？就是在權力、信息、時間三要素上忽悠。明明買(mai) 很少的東(dong) 西，看起來卻像搞批發的大款，在義(yi) 烏(wu) 的批發市場有用，那裏一般不做零售。明明沒有了解多少市場信息，卻好像看過很多家店；明明時間很緊，卻裝得很寬鬆。旅遊區購物常用。

談判中保持幽默十分關(guan) 鍵，如果談價(jia) 變成打架就不好玩了。幽默能讓你厚顏無恥地探底價(jia) ，而對方不會(hui) 變惱。

昨天發現五金店老板娘和她推薦我做曬衣架的那家日用品店有親(qin) 戚關(guan) 係。

今天到五金店買(mai) 一把鉗子：

“老板娘，你們(men) 都開分公司了？”

“什麽(me) 分公司，那是弟媳婦開的。”

“哦，怎麽(me) 樣？昨天我做曬衣架300元，我一分錢都沒有還價(jia) ，今天買(mai) 東(dong) 西給我便宜點吧？”

“你還還價(jia) ，他們(men) 都說虧(kui) 了，因為(wei) 那個(ge) 叉叉還要請人焊。”

“怎麽(me) 會(hui) 虧(kui) ？我都看了材料進價(jia) ，才118元。”

“如果我們(men) 做，才不會(hui) 包給人家做叉叉，所有的環節都是自己做。”

“所有環節都自己做？你幹脆煉鋼去算了”

“要能煉鋼，我不如先去煉金。”

“金老板，這鉗子就送我算了，隻當你那些親(qin) 戚在曬衣架上給你的介紹費。”