銷售技巧之尋找潛在客戶

營銷中，定位是最核心的問題，沒有好的定位，就沒有好的支柱，可以說他是我們(men) 營銷的棟梁，起到把握全局，通領核心的作用，在核心業(ye) 務中他是一個(ge) 附加值，創造了核心業(ye) 務的最大值。在他的核心中分為(wei) ：淺客戶的定位，深客戶的定位，組合客戶的定位。

客戶的淺客戶定位,這是個(ge) 全新的概念,很多人都知道什麽(me) 叫定位,定位我的理解是"要尋找到自己的靶"，要知道哪個(ge) 才是你要的方向，這樣才有機會(hui) 打中靶心，一擊命中,而自從(cong) 定位出來以後，很多商家都在搶同一個(ge) 靶，都在往同一個(ge) 點上射擊，可想而知，又有多少人能射中那，即便射中，可能已經早已是窟窿了，什麽(me) 也得不到,說你是神槍手,可早有人捷足先登了，你又算什麽(me) ？記住商戰中隻有第一名，沒有第二名，聞名於(yu) 世的通用，他有十四個(ge) 項目，可通用的總裁告訴他們(men) 分公司的負責人，如果那個(ge) 公司年底排名不是第一，那麽(me) 我就要關(guan) 了他，我不允許第二名的存在，結果現在他減少到了十一個(ge) 項目，而且都是世界第一的，我建議各位要全力拿第一，拿不到第一，你就是失敗，要自信。

前麵我們(men) 理解一下定位。現在我們(men) 就來理解什麽(me) 叫客戶的定位。本節的難點是客戶定位是隱含的，不容易發現，需要我們(men) 的銷售人員要與(yu) 客戶多溝通，多去理解。

一客戶的淺客戶定位

客戶的淺客戶定位指的是客戶對你進行全方麵的考察，從(cong) 而使你在他的心裏占有什麽(me) 位？這可是成單的關(guan) 鍵，如果你在他心目中地位很低，你就要失去訂單，反之，就得到訂單，有些銷售人員回來抱怨,我那做的都挺好，怎麽(me) 就沒拿下訂單，這就是你忽視了客戶的基礎定位。原則具體(ti) 入下：

1、你的形象

在客戶的眼裏，你的形象代表著公司，任何客戶不會(hui) 跟一個(ge) 形象差的人做生意，因為(wei) 在客戶的深層理解含義(yi) 裏，你的公司也很差，這樣你直接映射到公司，影響了公司。

2、你的本身教養(yang)

到客戶那裏，你就要察言觀色，盡量把自己的氣質拿出來，讓客戶認為(wei) 你是個(ge) 有教養(yang) 的，尤其在跟外企公司的客戶打交道時，不要向某些銷售人員去客戶那裏，站沒站相，坐沒坐相，記住坐椅子坐一半，別全坐上，這也是很關(guan) 鍵，從(cong) 細微的小事，客戶能對你進行定位了，小心一槍把你打下來。

3、你的專(zhuan) 業(ye) 知識

這是衡量你是否具有真實的本事,當遇到懂行的客戶,他們(men) 會(hui) 問很多專(zhuan) 業(ye) 問題,讓你回答,好多新進銷售人員都是一知半解,這樣怎麽(me) 辦,你就誠實的告訴他們(men) ,你剛來公司,請他們(men) 放心,回去問完,就快速的告訴他們(men) ,別忘了說兩(liang) 句好話,有時誠實的你可以打動客戶,但專(zhuan) 業(ye) 知識一定要強。

4、你的業(ye) 餘(yu) 知識

怎麽(me) 還有業(ye) 餘(yu) 的知識,這也是說明你博學多才,我們(men) 銷售人員要碰上各種各樣的客戶,例如我的客戶女性的很多,而且很多是白領女性,我為(wei) 了與(yu) 他們(men) 溝通好,我學過服裝,化妝,記住,做女性客戶你要學會(hui) 傾(qing) 聽,當個(ge) 聽眾(zhong) 。

5、你對他的工作的理解

我一直提倡站在客戶角度考慮問題,客戶也是人,他們(men) 的工作也很累的，有些客戶是很敬業(ye) 的,我的吉通客戶,他們(men) 晚上要很晚才回家,有時我們(men) 討論方案都到了很晚的,這說明,你對客戶越理解,客戶對你也越支持,對客戶多說些理解些,你會(hui) 得到好處的，在淺客戶的定位的背後，我們(men) 還發生什麽(me) 。