銷售中管用的的六個要點

業(ye) 務員應從(cong) “我要怎麽(me) 賣出去”的思維反向思考，先了解“客戶為(wei) 什麽(me) 要購買(mai) ”，才能進行銷售。

在新書(shu) 《銷售十二金律》中，基特瑪提出12.5個(ge) 執行法則，我們(men) 再將它簡化為(wei) 以下6個(ge) 重點：

首先是“態度”

從(cong) 來沒有不好的日子，隻有不好的態度。不景氣都是來自於(yu) 自己的態度，而態度的呈現則來自你的“人生觀”。

沒有哪個(ge) 業(ye) 務員喜歡不斷地服務客戶，也不會(hui) 有人真的很願意幫助客戶;可是相反的，每一個(ge) 客戶卻都渴望你對他們(men) 有所幫助。人們(men) 多半都為(wei) 自己著想，這些行為(wei) ，不就是和你現在做的事一樣?

天下沒有白吃的午餐。生意不會(hui) 自己上門，它隻會(hui) 來自主動為(wei) 客戶提出的精致企畫服務，以及勤奮的溝通，隻有這個(ge) 態度才能打動客戶。“業(ye) 務員應注意事項”“優(you) 秀業(ye) 務員的十大特性”“錯誤百出的銷售方式”之類的分析，都在幫你找出對的態度，而態度是驅動業(ye) 務成功的因素。

由態度而產(chan) 生的行動力，就是基特瑪所提出的業(ye) 務人員的“人生觀”。積極的人生觀可以產(chan) 生樂(le) 觀的服務態度，進而反映到業(ye) 務人員和客戶之間的服務關(guan) 係。

其次是“個(ge) 人品牌”

不是你認識誰，而是誰認識你。隻要你建立自己的個(ge) 人品牌，客戶就會(hui) 主動打電話給你。“個(ge) 人品牌”是創造客戶忠誠度的最佳途徑。基特瑪認為(wei) ，銷售“公司的產(chan) 品”之前，要先銷售“自己”這個(ge) 品牌;如果客戶認同你(你的“個(ge) 人”這個(ge) 品牌)，他就會(hui) 買(mai) 你的產(chan) 品。

個(ge) 人品牌化，從(cong) “幽默”開始

該如何讓客戶認同你的個(ge) 人品牌呢?如何創造個(ge) 人品牌呢?

基特瑪的觀念與(yu) 做法就是：個(ge) 人品牌的銷售，優(you) 先於(yu) 產(chan) 品品牌銷售和商品交易。基特瑪強調：“當你自己說自己好的時候，別人總認為(wei) 是吹噓，當別人都說你好的時候，那就是個(ge) 人品牌的證明”。

第3個(ge) 重點是“人脈”

基特瑪強調業(ye) 務“不隻是在工作，更是拓展人脈網絡”。可是業(ye) 務人員卻普遍沒有經營人脈網絡的觀念或做法，基特瑪認為(wei) 理由有4種：

1.業(ye) 務人員認為(wei) 拓展人脈網絡太花時間，因此不願把自己的時間奉獻於(yu) 人脈拓展。

2.業(ye) 務人員有一個(ge) 錯誤的想法：“人脈拓展並不會(hui) 帶來更多的利潤。”抱持這種態度的業(ye) 務人員注定要失敗，隻能做個(ge) 平庸的人。

3.業(ye) 務人員認為(wei) “陌生開發”才是達成目標的最好方法。

4.你想做，但卻不知怎麽(me) 做、從(cong) 何著手。

基特瑪不止找出病灶，還在書(shu) 中為(wei) 這4個(ge) 毛病開出藥方，指出“人脈的人生觀與(yu) 社交技巧，都可以結合在銷售哲理的範疇之內(nei) ”。

第4個(ge) 重點是個(ge) 人性格特質的改變

基特瑪建議，個(ge) 人品牌化的發揮，就從(cong) “幽默”魅力的展現開始。如果你可以讓客戶歡樂(le) 與(yu) 娛悅，他們(men) 就會(hui) 認同而且購買(mai) 你的產(chan) 品，因為(wei) 幽默是一種強而有力、通行全球的語言優(you) 勢。

幽默是一種技巧，如同做業(ye) 務一樣(續致信網上一頁內(nei) 容)，需要用心且長期的訓練，而幽默不僅(jin) 能幫助你達到銷售目的，更可創造更親(qin) 近的友誼關(guan) 係。

正麵期許，堅決(jue) 成功的決(jue) 心。

第5個(ge) 重點則提出了6種正麵的銷售觀念與(yu) 智慧

1.成功的自信：在贏得一個(ge) 勝利之前，信心是最重要的心態準備，信心具有最強大的感染力。

2.對自己的正麵期許：培養(yang) 出“我做得到”的正麵觀念，你就等於(yu) 成功了一半;反之，“我做不到”的負麵觀念，會(hui) 導致你還沒出發就敗了五成。

3.成功的決(jue) 心：沒有做不到的任何理由;這種決(jue) 心會(hui) 讓所有的No轉變成Yes.

4.完成任務的使命：在潛意識裏努力朝設定的目標前進，自然就會(hui) 趨動自己達成任務。

5.給自己贏的決(jue) 心：每個(ge) 人都想贏，但贏的人很少。

6.堅決(jue) 成功的決(jue) 心：我可以做到，我一定做到!

最後一個(ge) 重點是“橡皮糖法則”

基特瑪告訴讀者，前麵的每一條法則皆可獨立，但是要全部黏成一體(ti) ，連貫在你的腦海中思想。讀者可依自己的曆練，細心品味這本書(shu) 的意義(yi) ，它會(hui) 因各人銷售經驗值的深淺而有不同的感受。銷售不隻是賣產(chan) 品，而是發揮你的個(ge) 人影響力，不是嗎?