成功營銷人員十大必殺技

在企業(ye) 做營銷高管或者在醫藥企業(ye) 做營銷管理谘詢項目時，總是遇到銷售人員追問我到底怎麽(me) 做市場，怎樣做銷售，怎樣能夠抓住醫藥商業(ye) 客戶和終端客戶的心從(cong) 而達成銷售目的。

說實話，一開始的時候，聽他們(men) 問及這些問題的時候，很是欣慰，這幫哥們(men) 起碼能夠認識到自己的不足，向我這個(ge) 專(zhuan) 門搞醫藥的老師詢問，可是後來就有些不勝其煩，因為(wei) 很多問題非常明顯和簡單，而且，很多問題一個(ge) 人就可以問很多遍，後來仔細分析，發現，這些醫藥營銷人員的基本功還不具備，否則，在醫藥行業(ye) 侵潤這麽(me) 多年了，很多銷售道理和銷售功力都應該通曉了。但現在看來真不是這麽(me) 一回事，感慨之餘(yu) ，想起了醫藥企業(ye) 還有人力資源部的培訓體(ti) 係，這個(ge) 培訓體(ti) 係應該能夠發揮作用，於(yu) 是和人力資源部的經理進行了溝通，誰知道人力資源部經理也是一頭霧水，他們(men) 也不知道醫藥營銷人員必備的基本功是什麽(me) 。

感慨之餘(yu) ，梳理思路，在這裏整理出醫藥營銷人員的十大必殺技，希望筆者史立臣的心血不會(hui) 白費，也希望更多的醫藥營銷人員能夠從(cong) 中吸收到有用處的東(dong) 西，學會(hui) 用他人的知識和經驗武裝自己，成為(wei) 一個(ge) 成功的醫藥營銷人員，更希望醫藥企業(ye) 的人力資源部門能夠借助我的思路整理出本企業(ye) 的成功醫藥營銷人員必備基本功的係列培訓課程，不要在誤人子弟弱化企業(ye) 的營銷戰鬥力了。

那麽(me) ，醫藥營銷人員成功營銷到底需要哪十大必殺技呢？

成功醫藥營銷人員十大必殺技：

1.製定本銷區銷售計劃的能力

2.收集和整理客戶資料的能力

3.收集和整理競品信息的能力

4.分析客戶和競品信息，尋訪潛在客戶的能力

5.約訪客戶的能力

6.和客戶溝通中說和聽的能力

7.推銷能力

8.客情維護的能力

9.銷區全局掌控和規劃管理的能力

10.時間和計劃管理能力

下麵我們(men) 就分別談一下上麵的十大必殺技。

1.製定本銷區銷售計劃的能力

俗話說，沒規矩不成方圓，那麽(me) ，沒計劃就是盲目的幹，也不會(hui) 有什麽(me) 好的結果，所以在年度之初，製定本銷區的銷售計劃是一年中工作的大事，有了計劃才能在一年的銷售活動中有的放矢，從(cong) 容不迫，才能循序漸進的完成本銷區的銷售任務。製定本銷區銷售計劃的能力其實很簡單，但是也是最重要的，簡單說，就是根據所在企業(ye) 的年度營銷計劃製定本銷區的年度銷售計劃。但是，這裏麵有非常需要注意的，你所在企業(ye) 的年度銷售計劃製定存在很多的營銷思路和營銷邏輯在裏麵，你的銷區銷售計劃必須根據這些營銷思路和營銷邏輯製定，否則就會(hui) 背道而馳，費力不討好，多做無用功。

本銷區的年度營銷計劃包括以下幾個(ge) 方麵：

1）.本銷區總任務量即銷售目標

2）.本銷區產(chan) 品規劃

3）.本銷區費用使用計劃

4）.本銷區銷售或者市
場活動設計（根據企業(ye) 總體(ti) 年度營銷計劃結合本銷區實際生產(chan) 情況製定，分清主次）
5）.本銷區人力資源計劃

基本上述幾點就夠了，銷區的銷售計劃不必太多，多了沒什麽(me) 實際用處，十頁八頁就夠，做完後還要提交主管領導審閱勘正，防止自己的理解和企業(ye) 的年度營銷計劃衝(chong) 突或者背離，這對銷售人員梳理自己的銷售思路非常有好處，同時，你的學生計劃一旦被領導認可，領導就會(hui) 在全年的銷售中合理及時的向你的銷區配置銷售資源，不至於(yu) 你像黃世仁般的經常盯著領導無計劃的討要銷售資源，你要知道領導手中也缺“糧”啊，誰市場思路銷售思路想的清晰，誰就能從(cong) 容不迫的獲得必要的銷售資源，你自己都沒搞明白自己的市場怎麽(me) 做，領導怎麽(me) 放心的把有限的銷售資源心驚膽戰的交給你呢？

本銷區的銷售計劃能讓你理清思路，能讓領導充分信任你，又能及時的獲得銷售資源，年度工作中幹起活來從(cong) 容不迫，何樂(le) 而不為(wei) 呢？

2.收集和整理客戶資料的能力

這個(ge) 能力說來也簡單，銷售人員在銷區要無時不刻的收集所在銷區的客戶資料，即使你的銷區的銷售網絡已經成熟，但是也不要懈怠，因為(wei) 商業(ye) 是在運動和變化的，沒有任何網絡是長久不衰的，總有這樣那樣的問題出現，比如客大欺主，比如客戶惡意串貨，比如客戶資金鏈斷裂，比如客戶被競爭(zheng) 對手惦記著或者已經挖走，比如區域的醫藥政策變化，比如企業(ye) 的營銷思路變化，比如銷區人員離職帶走商業(ye) 客戶，等等，諸如此類，煩不勝舉(ju) 。哪些銷區的客戶網絡沒有建立或者健全，商業(ye) 路徑沒有打通，渠道斷裂，終端失控的銷區就更要注意隨時或者有意識的收集客戶資料。

光收集也不行，收集之後還要分析，哪些客戶資料有用處，還缺少哪些客戶資料，哪些客戶是潛在的客戶，哪些客戶是沒機會(hui) 合作的客戶，哪些客戶是競爭(zheng) 對手的客戶，根據這些客戶資料自己下一步的行動計劃是什麽(me) 等等，收集起來要整理歸類，一些逐步完善，一些逐步強化，一些拋棄不用。

當你有了你所在銷區完善的客戶資料，你就有了駕馭這個(ge) 銷區的根本，當你學會(hui) 利用這些客戶資料，你就已經開始整合你的銷區商業(ye) 布局，統籌規劃你的商業(ye) 網絡的能力，競品可怕嗎，小樣，這些客戶都在我手拿把攥中，玩死你還不像喝壺小酒一樣簡單？

3.收集和整理競品信息的能力

競品是我們(men) 的敵人，上場時沒有永遠的朋友和敵人，隻有永遠的利益，競品就是分割我們(men) 利益的群體(ti) ，了解他們(men) ，解決(jue) 他們(men) ，就是我們(men) 銷售人員存在的一個(ge) 終極目的。也是我們(men) 實現我們(men) 銷售目標的根本。

競品信息主要收集：價(jia) 格體(ti) 係，市場活動，包裝物料，促銷動向，政府管理，商業(ye) 網絡，營銷思路，市場操作，銷區的管理體(ti) 係，人力資源，質量事件等等。

有了上述的信息，你就要靜下心來仔細的分析整理，把馬上要采取應對行動的放在前麵，將來要采取應對行動的放在後麵，根據信息製定應對計劃，上報企業(ye) ，獲得資源，打擊競品，分割更大的市場。

有了根據競品信息製定的應對計劃，企業(ye) 肯定支持你，你的應對計劃也肯定能夠獲得成功。

4.分析客戶和競品信息，尋訪潛在客戶的能力

手中有了客戶信息和競品信息後，一方麵要製定或者調整自己的銷售計劃或應對計劃，另一方麵就要挖掘潛在客戶，銷區的客戶資源是永遠也挖掘不完的，因為(wei) 我們(men) 的市場還沒有完全占領，隻有無限接近完全占領，但是永遠也不會(hui) 達到。

根據客戶和競品信息，找出我們(men) 的薄弱或空白市場，針對這些市場尋找潛在的客戶，我們(men) 可以根據手中的資料劃定一定範圍，這樣可以事半功倍，在這些範圍裏麵，尋找能夠或者最有希望成為(wei) 我們(men) 客戶的群體(ti) ，從(cong) 而，進一步拓寬我們(men) 的市場，增加單產(chan) 或者增加銷區銷售總量，爭(zheng) 奪更大的市場分割，把市場做深做透，打擊競品，讓它萎縮，讓它一蹶不振，甚至讓它退出你所在的市場，在這個(ge) 市場上，你就是老大，你就是駕馭者。

5.約訪客戶的能力

約訪客戶的能力很多人感覺都具備，但是，說實在的很多約訪客戶的銷區人員在這方麵能力實在欠缺，約訪客戶並不是簡單的給可會(hui) 打打電話，約個(ge) 時間見個(ge) 麵，見個(ge) 麵隨便聊聊，聊完了生意就談成了。如果業(ye) 務都這麽(me) 簡單，那就不存在什麽(me) 市場難題了，也不需要什麽(me) 能力提升了。

約訪客戶必須在前麵五點的前提下進行，當你已經充分的了解競品、客戶、市場的前提下，在經過對即將約訪的客戶進行充分的分析總結和評估的基礎上，結合你的年度營銷計劃，確定即將約訪的客戶將在你的年度營銷計劃中所占的作用、比例和地位，以及約訪這個(ge) 客戶你即將實現的目的，這樣你在約訪客戶時已經胸有成竹了，所以也會(hui) 在約訪客戶中取得較好的效果。

同時約訪客戶要盡可能對客戶目標有一個(ge) 工作時間的詳細了解，為(wei) 了盡可能的約訪到目標客戶主管人員甚至老板，你必須進行前期的準備，比如約訪對象的工作或者作息時間，約訪對象的談話習(xi) 慣，約訪對象的個(ge) 人愛好，約訪對象最關(guan) 注的內(nei) 容，等等，這些工作一定要做，否則會(hui) 出現在約訪過程中尷尬情況，這會(hui) 影響到你約訪客戶的目的。

6.和客戶溝通中說和聽的能力

很多業(ye) 務人員費勁力氣見到客戶後，隻會(hui) 喋喋不休的說，不去注意和觀察客戶的反映，這隻會(hui) 讓客戶感到煩躁，業(ye) 務人員在說的方麵我不是太擔心，一方麵這是做業(ye) 務最基本的條件，另一方麵業(ye) 務人員已經具備了前幾點的要求，所以，說對業(ye) 務人員來說已經是輕而易舉(ju) 了。

在說的過程中，醫藥人員一定不要僅(jin) 僅(jin) 的談論業(ye) 務內(nei) 容，真正的業(ye) 務獲得並不是隻是談論業(ye) 務就可以解決(jue) 的。業(ye) 務人員一定要多談論你或者你學到的醫藥行業(ye) 的發展態勢，這些行業(ye) 政策分析並不是泛泛的，而是針對你對客戶的了解，客戶非常關(guan) 心的內(nei) 容，這樣，你會(hui) 抓住客戶的心，更會(hui) 讓客戶對你刮目相看。

業(ye) 務人員更要學會(hui) 傾(qing) 聽。

傾(qing) 聽，你才能知道客戶的真實的內(nei) 心想法，你才能從(cong) 你已經充分準備的資料中找到客戶更感興(xing) 趣的更關(guan) 注的內(nei) 容，才能讓客戶把你最關(guan) 心的內(nei) 容透露給你，才能在未來的談判中獲取主動。

傾(qing) 聽，要注意客戶的情緒，客戶的情緒反映能夠告訴你他對那些事更關(guan) 係，比如憤怒，無奈，比如興(xing) 奮等等，這樣你可以理清自己的下一步談話思路，更能夠牽引雙方談話的內(nei) 容。

筆者史立臣認為(wei) ：學會(hui) 傾(qing) 聽，實在是醫藥業(ye) 務人員必須具備的能力。

7.推銷能力

資料收集了，分析了，該說的也說了，那麽(me) ，就要進行推銷了。業(ye) 務人員進行推銷時一定要緊緊抓住客戶的關(guan) 注點，要讓你的產(chan) 品和客戶的需求緊緊的貼近，千萬(wan) 要記住，你給予客戶的或者即將和客戶合作的是利益，不是產(chan) 品或者不僅(jin) 僅(jin) 是產(chan) 品，產(chan) 品緊緊是你給客戶利益的一個(ge) 載體(ti) ，更多的要推銷你給予客戶的利益，還有推銷你自己推銷，說明了就是推銷你個(ge) 人，你給予客戶的利益。

推銷的黃金法則是緊緊的抓住客戶的現在，未來的利益。

8.客情維護的能力

推銷成功並不是業(ye) 務的真正開始，一個(ge) 業(ye) 務人員不能認為(wei) 推銷成功就已經萬(wan) 事大吉了。

喬(qiao) •基拉德說“我相信，真正的營銷是始於(yu) 推銷開始之後，而不是之前”

醫藥行業(ye) 非常明確的一點就是客戶都是長期的，而不是一錘子買(mai) 賣，所以，醫藥業(ye) 務人員在完成初次的推銷或者銷售後，就是真正的合作開始。

對於(yu) 一個(ge) 客戶，一方麵要長期的合作，這樣才能逐漸實現雙方利益的目的，在和客戶進一步的深度合作中，產(chan) 品的銷售數量和產(chan) 品的合作種類都要進一步加強，這樣的合作才能長久，為(wei) 此，後期的客情維護非常重要，逐漸的深度合作後，你會(hui) 發現，初期的合作無論從(cong) 產(chan) 品數量和品種種類上都可以忽略不計。另外，每一個(ge) 客戶在橫向上有很多的潛在客戶，這些潛在客戶可能是你現在客戶的朋友、客戶，你現在的客戶由於(yu) 和你合作非常好，他會(hui) 給你介紹更多的客戶，這些客戶將是你開發和拓展空白市場或者強化現有市場的重要亟待需求的，從(cong) 縱向來說，你先有的客戶可以把他現有醫藥銷售網絡中的二級、三級客戶及其終端客戶鄭重的介紹給你，讓你的產(chan) 品在他的銷售網絡裏麵能夠很好的是實現銷售。

所以客戶維護能力及其重要。

維護好你的客戶就要做到一下幾點：

⑴把客戶的利益放在首位

⑵時刻關(guan) 注客戶的業(ye) 務動向

⑶你所在的醫藥企業(ye) 的銷售政策動向即使和客戶溝通

⑷慎重認真的解決(jue) 自己企業(ye) 和客戶之間的糾紛，如產(chan) 品質量問題，退換貨問題，串貨問題，低價(jia) 銷售問題等等。

⑸關(guan) 注醫藥行業(ye) 政策和事件動態，隨時向客戶提供有利於(yu) 其業(ye) 務發展的建議。

⑹逢年過節、客戶及其家人生日或者客戶的紅白喜事都不要忘記，都要即使的給予問候和探望。

9.醫藥政策的研究能力

這一點最讓筆者史立臣頭疼，很多醫藥銷售人員認為(wei) 自己就是做銷售的對醫藥行業(ye) 政策可以不予關(guan) 注，關(guan) 注了也沒實際用處。其實，這是目光短淺的認識，醫藥行業(ye) 和其他行業(ye) 存在及其不同的地方，就是受國家行業(ye) 政策的影響非常重，醫藥銷售細節和醫藥產(chan) 品銷售過程中的行動都會(hui) 受到國家政策的影響，所以，醫藥營銷人員必須要了解我國的醫藥行業(ye) 政策和醫藥行業(ye) 的事件，因為(wei) 這些會(hui) 直接影響到你的業(ye) 務運作的合理與(yu) 合法，更會(hui) 影響到你的業(ye) 務量的提升。

所以，醫藥營銷人員必須去研究醫藥行業(ye) 政策和事件，同時也要研究你所在銷區的地方醫藥政策，這可以指導你如何進行你的區域業(ye) 務規劃，如何修正你的業(ye) 務規劃。比如一家醫藥企業(ye) 的銷區業(ye) 務人員經常關(guan) 注和研究當地招投標政策、新醫改策略、新農(nong) 合和社區政策等，在所在銷區招投標中以價(jia) 格不占優(you) 勢、產(chan) 品知名度不占優(you) 勢、所在企業(ye) 品牌不占優(you) 勢的情況下，取得了以較高的價(jia) 格中標的結果。原因就是這個(ge) 醫藥營銷人員對國家和地方的醫藥行業(ye) 政策研究的非常透徹

10.時間和計劃管理能力

時間對銷區的醫藥營銷人員來說是無所謂的，因為(wei) 很多醫藥營銷人員有大把的時間來吃喝玩樂(le) 進行揮霍。這些揮霍時間的醫藥銷售人員認為(wei) 商業(ye) 網絡已經建立，銷區隊伍已經成型，正常銷售就行了，那用進行時間管理。其實，這樣的醫藥營銷人員在目前整個(ge) 醫藥營銷不再少數，於(yu) 是，結果就出現了，醫藥行業(ye) 營銷人員數量龐大，質量稀少，很多企業(ye) 找一般達到銷售人員非常容易，但是，找能夠熟知行業(ye) ，管控區域或者管控全局的醫藥營銷人員非常難，很多企業(ye) 一個(ge) 營銷公司的高管兩(liang) 三年都找不到。

為(wei) 什麽(me) 會(hui) 出現這樣現象呢？其實歸根結底是大部分醫藥銷售人員在銷區銷售過程中時間和計劃管理不夠。

醫藥銷售工作時間應該如何管理呢？

一是銷售人員應該自己分析自己所在銷區的營銷計劃，什麽(me) 時間達成多少銷售量，回款多少，開發多少商業(ye) 客戶和終端客戶，這樣，你在從(cong) 事銷區的銷售中就會(hui) 從(cong) 容不迫，按計劃分步完成；二是在時間管理上應該有學習(xi) 提升，總結提升，政策研究計劃。三是對現有客戶分類分級管理，什麽(me) 時間拜訪哪些客戶，什麽(me) 時間關(guan) 注客戶哪些事情等等。

有了完善的時間計劃管理，醫藥營銷人員就會(hui) 在從(cong) 容完成銷售任務基礎上，自己持續的獲得提升。

有了上麵的的十大必殺技，醫藥營銷人員一定可以事半功倍，獲得不俗的銷售業(ye) 績，更可以在短期獲得較高的能力提升。