營銷的七大兵器

商場如戰場，營銷人員奔赴營銷一線就像部隊上戰場，一般都是荷槍實彈，全副武裝的，因為(wei) 是個(ge) 人都明白，赤手空拳地去戰鬥，或者用大刀長矛去對付飛機大炮都是嚴(yan) 重活膩歪的表現。打仗時手裏有一隻趁手的兵器，一定會(hui) 給戰士增加幾分膽氣，並且會(hui) 對戰爭(zheng) 局勢產(chan) 生主導性的作用。

一、原子彈——降價(jia)

常言道，一個(ge) 便宜三個(ge) 愛。在一個(ge) 供需失衡的市場裏，由於(yu) 充斥了大量同質化的產(chan) 品，麵對商品滯銷，商家很自然便會(hui) 想到降價(jia) 銷售，這雖然犧牲了寶貴的利潤，但是能贏得資金回流，也是可以接受的。這種狀況有點象冷戰中的大國對峙，當政治斡旋或者軍(jun) 事不能打破僵局的時候，核武器的使用便經常性地被擺上桌麵。不同在於(yu) ，產(chan) 品降價(jia) 沒有遭到原子彈打擊死得那麽(me) 快，而且通常還能見到一些眼前的風光，所以便被經常性作為(wei) 一種營銷策略來使用了。

現代商戰中，降價(jia) 是最能見成效的武器，但是也是最容易失控的一種營銷方式。就其危險性來說，降價(jia) 與(yu) 原子彈的有異曲同工之妙，核戰爭(zheng) 一旦爆發，敵人也會(hui) 祭出原子彈法寶，核戰爭(zheng) 中，傷(shang) 害對戰爭(zheng) 雙方都是毀滅性的，降價(jia) 也是一樣，當降價(jia) 被作為(wei) 唯一的競爭(zheng) 手段的時候，商家實則陷入了無邊的夢魘之中。所以在一般情況下，能通過常規戰役解決(jue) 的事情絕不要動用核武器，因為(wei) 戰爭(zheng) 雙方都很清楚，一旦這種武器被投入使用。最終的結果隻能是同歸於(yu) 盡。

結論：1、原子彈在戰場上的震懾意義(yi) 遠遠大於(yu) 其實用功能。2、以犧牲產(chan) 品質量和服務品質為(wei) 代價(jia) 的降價(jia) 最終結局必然是自毀品牌，與(yu) 其在紅海中血拚，不如在藍海吃獨食。

二、飛機——媒體(ti) 廣告

現代戰役是立體(ti) 的作業(ye) ，要掌握製空權，就要采取空中作業(ye) ，而飛機將對控製製空權發揮至關(guan) 重要的作用。飛機由於(yu) 居高臨(lin) 下，俯瞰整個(ge) 戰場，在戰役中往往能實施更精確的打擊，並且更重要地在於(yu) 能製造更大的聲勢。

廣告在營銷中行使著傳(chuan) 播的職能，在市場產(chan) 品高度同質化的今天，越來越多的企業(ye) 逐漸意識到想在產(chan) 品上體(ti) 現領先已很難辦到，惟有傳(chuan) 播才能創造出差異化的品牌競爭(zheng) 優(you) 勢，現代企業(ye) 的市場競爭(zheng) 力是商品力、銷售力和形象力的綜合體(ti) 現，這三力的建築是如此依賴廣告這一信息傳(chuan) 播手段。以往的經驗告訴我們(men) ，密集的高空廣告有利於(yu) 建立商品的品牌形象。通常，廣告是通過電視、報紙、雜誌、網絡或廣播等媒介來實現的，因為(wei) 這些媒介擁有為(wei) 數眾(zhong) 多的受眾(zhong) 群體(ti) 。

結論：廣告是必要的，但不是必須的，廣告滿天飛，也會(hui) 擾亂(luan) 觀眾(zhong) 的視線。

三、坦克——終端推廣

看過海灣戰爭(zheng) 的人知道，現代戰役的進程一般是由戰略式地毯轟炸開始，先大量摧毀敵人的重要戰略設施和消滅有生力量，然後才是地麵部隊挺進，在地麵戰役中，身披鋼甲、刀槍不入的坦克是戰場上最有力的攻堅武器，攻城拔寨，勢如破竹，是當之無愧的“陸戰之王”。

一般來說，消費者對於(yu) 消費的認知也有一個(ge) 過程，首先是通過廣告建立對所需商品的第一印象，看了廣告，消費者對商品有了初步的了解，但是對於(yu) 銷售成交的達成並沒有多少幫助，或者即便有也很少，因為(wei) 時空轉換的距離障礙，人們(men) 接受廣告一般都是在家裏，而從(cong) 家到銷售終端一般都有一定距離，消費者的短暫購買(mai) 衝(chong) 動會(hui) 被這個(ge) “距離障礙”所磨滅或減弱，我們(men) 經常發現一些消費者帶著目標去購買(mai) ，結果到了現場卻購買(mai) 了另一個(ge) 品牌的商品，就是這個(ge) 道理，這體(ti) 現了不同商家對於(yu) 終端控製能力的強弱差別。銷售終端推廣的作用就是喚醒消費者的購買(mai) 衝(chong) 動，借助賣場的POP、橫幅、張貼畫、小禮品以及人員介紹促使其下決(jue) 心，最終付諸購買(mai) 行動。相對高空廣告而言，利用終端推廣可以與(yu) 消費者進行親(qin) 密接觸，利用終端作為(wei) 與(yu) 消費者溝通的平台或工具，其過程可控性更強，效果也更容易評估。

結論：高空廣告取勢，終端廣告取銷量，空中廣告對消費者的拉動力有限，唯有與(yu) 終端賣場的推動結合起來才能發揮更大的效力，要有效占據市場，重點還是要在終端多做文章。

四、潛水艇——公益營銷：

潛艇是一種神秘的武器，由於(yu) 其具有的能潛水隱蔽的特點，潛艇常常被用來進行突襲和戰略壓製，不同於(yu) 其它的水麵艦艇，潛艇出動時，水麵一片平靜，但是水下卻是殺機四伏。

企業(ye) 做公益活動的目的性不是那麽(me) 明顯，回饋人類和承擔社會(hui) 責任被一些人認為(wei) 是一種賠本買(mai) 賣，其實不然，從(cong) 這種活動的性質來講，公益更象一種立意長遠的營銷活動。通過公益等實際行動，既表達企業(ye) 的社會(hui) 責任感，又使得社會(hui) 受眾(zhong) 群體(ti) 對本企業(ye) 產(chan) 生良好的印象，實際上是做了一次變相的企業(ye) 形象廣告。

結論：企業(ye) 做公益的根本目的是要承擔社會(hui) 責任，讚譽則是社會(hui) 對這樣做企業(ye) 的一種回饋，切勿舍本逐末，顛倒主次，一味炒做隻會(hui) 破壞公益的原則。

五、AK47——口碑營銷（病毒營銷）：

AK47式步槍誕生於(yu) 1947年，距今已有60年，該槍結構簡單，可靠耐用，火力猛，故障率低，尤其適合在各種惡劣的條件下使用。由於(yu) 上述突出的特點，AK47式突擊步槍曆經半個(ge) 世紀風雨，目前仍在很多國家被作為(wei) 部隊標準配槍，堪稱武器史上的一項奇跡。

AK47的成功是口碑營銷的一種勝利，該槍沒有做過任何廣告宣傳(chuan) ，但是享譽全球，這一方麵是源於(yu) 該槍的卓越性能，另一方麵是因為(wei) 眾(zhong) 多使用者的口口相傳(chuan) ，最終使該槍風行一時。最近幾部國產(chan) 電影的火爆也體(ti) 現了

結論：簡單就是一種極致的美，口碑營銷的簡單實用給低成本推廣以啟發。

六、手榴彈——事件營銷：

手榴彈是一種攻守兼備的小型手擲炸彈，它既能殺傷(shang) 有生目標，又能破壞坦克和裝甲車輛。手榴彈由於(yu) 體(ti) 積小、質量小，攜帶、使用方便，在戰爭(zheng) 中的地位非凡。隨著科學技術的發展以及作戰思想的改變，手榴彈作為(wei) 陸軍(jun) 的基本裝備之一，在現代戰爭(zheng) 中仍具有較大的使用價(jia) 值。

當戰鬥攻防陷入僵局，一顆手榴彈的使用常常能收到奇效，無論是對於(yu) 大量進攻的敵人，還是對於(yu) 堅固的工事來說，手榴彈的殺傷(shang) 力和破壞力都令人不可小覷。當企業(ye) 營銷麵臨(lin) 困境的時候，也需要這樣一個(ge) 武器來幫助打開局麵，從(cong) 爆發效應來看，事件和手榴彈的特征有些類似，首先爆炸會(hui) 製造很大的聲音（聲勢），引起人們(men) 的普遍關(guan) 注；其次，這種武器會(hui) 製造一些更深遠的影響，遠勝過一般輕武器。

事件可遇而不可求，當出現與(yu) 公司相關(guan) 的重大事件時，無論是正麵的，還是負麵的，對於(yu) 公司來說都是一種機遇。出現問題並不可怕，可怕的是不知道如何正確解決(jue) 和處理問題，成功的品牌危機管理，不僅(jin) 能使品牌度過危機，還能進一步提升品牌知名度，充分展示企業(ye) 對消費者的長久承諾，使品牌聲譽日勝。還有一種事件營銷，與(yu) 品牌事件無關(guan) ，類似登月或奧運這類舉(ju) 世矚目的事件大可被用做營銷造勢，從(cong) 而達到事半功倍的效果。

事件營銷是近年來國內(nei) 外十分流行的一種公關(guan) 傳(chuan) 播與(yu) 市場推廣手段，集新聞效應、廣告效應、公共關(guan) 係、形象傳(chuan) 播、客戶關(guan) 係於(yu) 一體(ti) ，並為(wei) 新產(chan) 品推介、品牌展示創造機會(hui) 、建立品牌識別和品牌定位，是一種快速提升品牌知名度與(yu) 美譽度的營銷手段。與(yu) 廣告和其它傳(chuan) 播活動相比，事件營銷能夠以最快的速度、在最短的時間內(nei) 創造強大的影響力。

結論：成功的事件營銷需要時機的把握和商業(ye) 的嗅覺，利用事件的新聞效應和聚眾(zhong) 效應達到不同於(yu) 一般的傳(chuan) 播效果。

七、匕首——人員推銷

在殘酷的地麵戰爭(zheng) 中，匕首是最能發揮貼身近戰優(you) 勢而又極具殺傷(shang) 性的一種冷兵器。銷售中的人員推廣猶如匕首，在賣場和銷售終端裏，我們(men) 經常見到促銷員之間的白刃戰，有直銷員的上門推銷，一刀見血；有賣場競爭(zheng) 對手的促銷員互相鬥爭(zheng) ，你死我活。

人員推銷是最古老的一種銷售方式，也是現代國際市場常用的促銷方式，特別是對於(yu) 一些顧客不熟悉、價(jia) 格昂貴的產(chan) 品而言，人員推銷更不失為(wei) 一種行之有效的推銷手段。人員推銷有如下特點：首先，人員推銷有助於(yu) 雙向溝通信息，既能最全麵地介紹本公司的產(chan) 品，還有助於(yu) 及時獲取反饋信息，供公司調整營銷策略；再次，人員推銷有助於(yu) 維持長期的客戶。與(yu) 電話營銷、網絡營銷等新營銷方式相比，人員推銷給客戶的印象更深刻，也更容易與(yu) 客戶進行情感溝通。直銷行業(ye) 對人員推銷的理解可謂深刻，麵對麵的交流和說服教育，貼身近戰，死纏爛打，最容易收到奇效，但是，對於(yu) 人員推銷方法的運用，必須建立在真誠和負責任的原則上，並以產(chan) 品為(wei) 導向，否則就會(hui) 與(yu) 傳(chuan) 銷無異了。

結論：人員推廣是刺刀見紅的營銷策略，在完成營銷驚險一跳的環節中起著重要的推動作用。