營銷方案

　　營銷方案（Marketing program）是在市場銷售和服務之前，為(wei) 使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體(ti) 性策劃。

營銷方案的特點

　　營銷方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體(ti) 現“圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體(ti) ，一事一策，簡易明了”的要求。

營銷方案的基本步驟

　　每一個(ge) 營銷人員在其工作生涯中必然會(hui) 麵對營銷方案的寫(xie) 作與(yu) 匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫(xie) 作與(yu) 匯報成了區域經理，大區經理的必備課題，方案寫(xie) 的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會(hui) 贏得上司的關(guan) 愛，得到提升與(yu) 嘉獎的機會(hui) ；方案寫(xie) 的一般的，既會(hui) 受到上司的責備，在實際運用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與(yu) 發展非常關(guan) 鍵。特別是區域經理、大區經理，幾乎與(yu) 方案打交道是每個(ge) 人都無法回避的內(nei) 容。

　　一份好的營銷方案應注重方案的條理清楚與(yu) 實際操作性，方案分析應該有理有據，側(ce) 重用數字說話，方案的核心是指標與(yu) 費用分析與(yu) 預測。

　　優(you) 秀的方案的提綱大約包括以下幾個(ge) 內(nei) 容：

　　一、整體(ti) 分析：市場特征、行業(ye) 分析、競爭(zheng) 對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

　　二、本產(chan) 品（公司）SWOT分析：優(you) 勢、劣勢、機會(hui) 、威脅

　　三、營銷戰略規劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與(yu) 運作思路及設計

　　四、營銷戰術規劃：產(chan) 品策略、產(chan) 品定位與(yu) 細分；價(jia) 格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道占比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。

　　五、促銷思路概要及促銷與(yu) 推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、後期促銷跟進計劃。

營銷方案的主題和分析

　　根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個(ge) 營銷策劃的基石和內(nei) 核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。

　　營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體(ti) 情況來定。

　　1.項目市場分析

　　宏觀環境狀況:

　　主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

　　項目市場狀況:

　　主要包括現有產(chan) 品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對新產(chan) 品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

　　同業(ye) 市場狀況:

　　主要包括同業(ye) 的機構、同業(ye) 的目標市場、同業(ye) 的競爭(zheng) 手段、同業(ye) 的營銷方式、同業(ye) 進入市場的可能與(yu) 程度等等。

　　各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據營銷策劃需要去搜集,並在營銷策劃中簡要說明。

　　2.基本問題分析

　　營銷策劃所麵臨(lin) 的問題和所要解決(jue) 的問題,這些問題的生成原因是什麽(me) ?其中主要原因有哪些?解決(jue) 這些問題的基本思路如何確定,出發點是什麽(me) ?通過何種途徑,采取什麽(me) 方式解決(jue) ?等等。

　　3.主要優(you) 劣勢分析

　　主要優(you) 勢分析:

　　圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方麵的市場營銷活動(如市場調查、新產(chan) 品開發、市場促銷、廣告宣傳(chuan) 等),擁有哪些方麵的優(you) 勢,主要是自身優(you) 勢(即自身的強項)分析,也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發揮出自身優(you) 勢。分析優(you) 勢應冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。

　　　主要劣勢分析：

　　主要劣勢分析就是分析與(yu) 將要開展的市場營銷活動相關(guan) 聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。

　　　主要條件分析：

　　主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與(yu) 組合。

營銷方案的作用

　　營銷策劃是針對某一客戶開發和某一產(chan) 品營銷而製作的規劃，它的任務是為(wei) 將朦朧的“將來時”漸變為(wei) 有序的“現在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(ye) 銀行開展市場營銷活動的藍本。