直銷開拓國際市場成功案例

我在6年的時間很少回到中國，大部分時間在海外，6年當中我用了八本護照，走遍了世界各地。在6年當中獲得了很多失敗，我覺得經驗在成功當中能獲得，在失敗中也能獲得。在成功的過程當中，我發現有些國家我從(cong) 零開始現在做到一千萬(wan) 美金的銷售額，也有的是做了零開始做到現在還隻有兩(liang) 三萬(wan) 美金的銷售額。今天通過6年時間走過這些國家，跟這些直銷人的溝通，跟政府部門的溝通過程當中，有一個(ge) 思路跟大家分享。

我記得在2005年的10月份，我到倫(lun) 敦參加2005年世界直銷大會(hui) 。在這次大會(hui) 上我比較關(guan) 注的是中國企業(ye) 在世界直銷史上的發展，我看到了一個(ge) 排名表，在這一年當中美國首先以第一次超越了日本，成為(wei) 世界第一名，就是在2005年。在前十位當中，像陳教授（陳得發）講的亞(ya) 洲的企業(ye) 很多，包括台灣、韓國、日本，亞(ya) 洲企業(ye) 排在很前麵，但是前100位當中看不到中國企業(ye) 的名字。這就意味著一點，中國的企業(ye) 走向國際市場不是那麽(me) 容易。中國的企業(ye) 在過去的發展過程當中，由於(yu) 某一種推

銷的方法，或者某一種成功的經驗在中國本土獲得成功，隻是一種成功。如果把這種成功延續到全世界，我把它比喻成在遊泳池遊泳和在海洋中遊泳。

我覺得在國際上發展的企業(ye) 有三種，一種是國內(nei) 實在太難做了，我們(men) 在探討中國直銷未來的發展，大家覺得很多地方約束得太多，所以很多企業(ye) 就想在中國約束比較多，能不能在海外發展，這是企業(ye) 比較多的一種方式。認為(wei) 在未來幾年當中中國發展不會(hui) 很快，這是第一種。第二種，就是有些企業(ye) 在國外獲得一些份額，回來的時候就發現海外市場蛋糕很好吃，就想去分那一塊蛋糕。第三類的企業(ye) ，我覺得整體(ti) 在中國的發展，以及企業(ye) 長遠發展已經走到向國外發展的那一步。

我今天想談論到話題，就是第三類的企業(ye) ，是你的企業(ye) 發展到一定階段，必須可持續發展的思路。我在俄羅斯待的時間比較長。我在俄羅斯很多的城市發現很多的中國企業(ye) ，曾經涉足到俄羅斯，但是很多是曇花一現，很多是做了一段時間就回來了。我想說的是如果一個(ge) 企業(ye) ，你是投機心態到海外市場去做，反而起到反作用。所以在國內(nei) 沒有打紮實的企業(ye) ，可能海外給你的教訓會(hui) 很大。我想談的第一個(ge) 問題，就是你的目的是什麽(me) ，開發海外市場你的目的是公司可持續發展，發展的規模，像很多大規模的公司，是很穩步的發展，為(wei) 什麽(me) 很多中國的企業(ye) ，有的在中國本土沒有公司，去外國建立一個(ge) 公司。但是最後都是以失敗告終。

第一方麵，我想說切實實際考察你的公司，在什麽(me) 時間，什麽(me) 階段去開發市場。第二個(ge) 你定下來開發海外市場，地球很大，很多企業(ye) 家都是順著人脈去發展，其實一個(ge) 企業(ye) 的發展，全球的發展是有整體(ti) 的思路，直銷在全世界的發展，不同的國家存在著不同的關(guan) 係。比如說我曾經到過南美北美，直銷也分幾類，直銷的超級大國，美國、日本、德國、英國，包括像韓國。這些國家直銷法建立的比較完整，而且在直銷方法監管力度比較長，直銷曆史比較久，而且直銷從(cong) 業(ye) 人員的心態比較正確。這些國家產(chan) 值占到全世界產(chan) 值得幾乎50以上。第二類國家是發展中國家，它很多營銷模式不斷出現，比如說南美洲，前獨聯體(ti) 國家，蘇聯、烏(wu) 克蘭(lan) ，還有中亞(ya) 五國，包括東(dong) 南亞(ya) 的，包括印度尼西亞(ya) ，包括像印度，緬甸，柬埔寨，是發展中國家。

那些國家的人對直銷有一部分認識，有一部分是模糊的認識。第三類是落後的國家，我到津巴布韋，加納這些國家，他們(men) 對直銷根本不認識。如果把全世界看成這些國家，哪個(ge) 國家比較適合我。中國直銷理論與(yu) 中國直銷經營的模式，中國企業(ye) 的直銷實力想要進入發達國家，可能時間還會(hui) 早一點。有很多成功的案例，我在之前服務的一家公司，第一家開發的是新西蘭(lan) ，我們(men) 在新西蘭(lan) 市場上花了三百萬(wan) 美金，連一張牌照都沒有拿到。在美國市場也是失敗的。同時我們(men) 在德國曾經開過5個(ge) 億(yi) 以上的大會(hui) ，那是世界被矚目大會(hui) 場裏麵開了一個(ge) 這麽(me) 大的會(hui) ，當時我們(men) 認為(wei) 這個(ge) 市場就能做的很大，但是由於(yu) 某種產(chan) 品沒有報檢下來，我們(men) 的銷售降到20％。這些教訓告訴我們(men) ，你要開發超級大國，要衡量自己的實力，這種實力並不單單是產(chan) 品實力，資金實力，而是管理實力。很多人瞄準了發展中國家。我記得我在2000年的時候到達了俄羅斯。在俄羅斯當時並不是所有的人都懂得直銷，還有問到底直銷是什麽(me) 東(dong) 西。當時俄羅斯來講直銷是一個(ge) 空白。中國企業(ye) 在那個(ge) 特定的時間以很小的錢可以賺很大的錢。那是99年底，現在每個(ge) 月的銷售已經到達了上千萬(wan) 。很多人認為(wei) 這塊蛋糕既然吃了，到2006年的時候蛋糕還存著，但是到2006年的時候，2000年的俄羅斯直銷市場已經不存在了。在俄羅斯經銷商現在已經有一種視覺，什麽(me) 叫做國際公司，所謂國際公司是你總公司下屬的一個(ge) 子公司，也就是說如果您是中國某某生物有限公司，你想到俄羅斯注冊(ce) 公司，你可以跟總公司沒有一種關(guan) 係，可以以獨立法人注冊(ce) 一個(ge) 公司，銷售我們(men) 公司的產(chan) 品。這種銷售方式在現在已經沒有用了很多經銷商知道這種公司很快就會(hui) 倒閉，沒有實體(ti) ，沒有實力。在俄羅斯現在要看到的是你總公司，某某公司，俄羅斯分公司。舉(ju) 一個(ge) 很簡單的例子，馬來西亞(ya) 150萬(wan) 馬幣就可以注冊(ce) 一個(ge) 當地獨立法人公司，但是你如果要以中國的總公司在馬來西亞(ya) 建立子公司，外商投資500萬(wan) 馬幣。這種先決(jue) 條件跟我們(men) 很多中國企業(ye) 認為(wei) 沒關(guan) 係，我先注冊(ce) 一個(ge) 自有公司。帶來什麽(me) 樣的結果呢，我待會(hui) 兒(er) 會(hui) 講。這是我講準入的問題。

第二方麵，在很多的國家法人怎麽(me) 確定，在全世界有很多國家是允許外國人做公司法人的，比如說在俄羅斯沒有規定，直銷公司必須由當地人規定，馬來西亞(ya) 也沒有這樣的規定。但是在印度尼西亞(ya) 明確規定，所有直銷公司必須與(yu) 印度尼西亞(ya) 人合作。同樣在越南也是這樣的。這種情況給中國企業(ye) 造成了很大的麻煩，錢都是老板掏，而法人是外國人的，等這個(ge) 企業(ye) 做大了以後是這個(ge) 法人的，所以又帶來了很多的麻煩。所以在這個(ge) 問題上，我建議很多公司進入這些國家的時候，明確法人的責權利，以免以後發生很大的麻煩。剛才我講到是公司的準入和牌照的獲得。

第二，產(chan) 品的準入。在產(chan) 品準入過程當中，很多企業(ye) 就是按照一般產(chan) 品的樣品和成份向當地主管部門報檢。我記得2001年我去了巴西，當時巴西沒有一家中國的直銷企業(ye) 。在巴西的時候，我們(men) 拿著產(chan) 品去報檢，很遺憾的是到現在我們(men) 的產(chan) 品還沒有報檢過關(guan) 。原因在哪裏，在中國的產(chan) 品成份，都是中華五千年文化的養(yang) 生成份，這些東(dong) 西在外國就沒有。舉(ju) 個(ge) 很簡單的例子，我們(men) 清腸的產(chan) 品，有一個(ge) 成份是山楂，進入巴西的時候，他認為(wei) 山楂是藥品，就不能按照保健品報檢。那麽(me) 怎麽(me) 辦，一般情況下，你在報檢的時候，如果我沒有辦法證明它是保健品，我就認為(wei) 是藥品。所以報檢的時候一定要拿出證據，證明它是保健品。在巴西很有趣，政府報檢的時候90天之內(nei) 退下來作為(wei) 接受，89天退下來再重新報檢。很多的時候會(hui) 有這種情況，會(hui) 在界定的時候，你產(chan) 品的包裝，成份界定是藥，是藥是保健品，無非是這個(ge) 成份上含量多還是少。如果達到10％以上是保健品，如果含量達到12％就是藥。很多企業(ye) 在這上麵扯了半天，這邊工程師講絕對不能降到10％以下，降了以後，就達不到效果了。這邊一個(ge) 經理說不降下來，我這邊不能報檢。所以我建議，就是先按當地規定把成份降下來，然後再報檢。

第三，我想跟大家講的是文化，我們(men) 其實今天一個(ge) 公司，要到另外一家公司去，不單單隻是一個(ge) 產(chan) 品的過程，因為(wei) 我們(men) 做的是直銷，直銷是零售業(ye) 態當中一種，但是直銷有別於(yu) 零售業(ye) 態，直銷做人的思想，既然是人的思想，你在定國家的時候是怎麽(me) 來定。前一段時間我在烏(wu) 克蘭(lan) 的時候，我看到烏(wu) 克蘭(lan) 總統發了一個(ge) 令，所有電視台要講烏(wu) 克蘭(lan) 語。前蘇聯合並以後，幾乎所有的國家全部講俄語，這個(ge) 已經有幾十年的時間了，在去年突然這個(ge) 國家規定所有電視台和廣播電台裏麵講烏(wu) 克蘭(lan) 語，烏(wu) 克蘭(lan) 語和俄語也很大的區別。我們(men) 的產(chan) 品為(wei) 什麽(me) 能很快打入海外市場，這得感謝我們(men) 的華人，是因為(wei) 我們(men) 華人很快用語言把產(chan) 品帶到那邊去。我經常舉(ju) 一個(ge) 例子，我在中國經常講佛教的東(dong) 西，但是你到英國的時候，就要講天主教，你到了俄羅斯這些國家要講東(dong) 征教。所以這些文化和信仰的不同，把整個(ge) 世界隔的很快。今天既然要講國際化，就是要一體(ti) ，這個(ge) 一體(ti) 要建立大文化基礎上。

我們(men) 發現很多企業(ye) 在中國開始做的時候，經常強調我是民族企業(ye) ，要為(wei) 民族爭(zheng) 光。我在想如果這種文化去引導，在中國的舞台上沒有問題。但是這種文化跨入國際以後，要全部的改動。我看多很多公司的事業(ye) 手冊(ce) ，甚至已經翻譯成外資的手冊(ce) ，到處是五星紅旗到處飄揚，這是好的一麵，但是到了國外一樣，你一定要站在國際上角度考慮問題，這種文化的大同非常重要。所以當我們(men) 很多人介入這個(ge) 產(chan) 品的時候，在介入到這個(ge) 國家的時候，你的文化用什麽(me) 文化。所以很多企業(ye) 要走入國際的時候，文化要做一些調整。

我們(men) 企業(ye) 在歐洲很難打開，你從(cong) 柏林開車四個(ge) 小時就可以到達烏(wu) 蘭(lan) 克福，再過一段時間就可以穿過另外一個(ge) 國家，很短的時間你可以穿過四個(ge) 國家。由於(yu) 語言的不同把整個(ge) 國家隔開了，如果你在那個(ge) 地方開發這個(ge) 國家，你的投資很大，同樣的事業(ye) 手冊(ce) ，你要印四種語言，同樣的產(chan) 品你要做不同的標簽。回過頭來我們(men) 想，為(wei) 什麽(me) 很多人很青睞俄羅斯，並不是俄羅斯市場很興(xing) 旺，而是因為(wei) 它周圍的這些國家一共有九個(ge) 國家，再加上俄羅斯，白俄羅斯，再加上烏(wu) 克蘭(lan) ，加上差不多33個(ge) 國家都講俄語，你隻要把俄語弄清楚，就可以把事業(ye) 手冊(ce) 發到33個(ge) 國家。安利來到中國第一站是廣州，我說為(wei) 什麽(me) 不在北京，他說廣州是離香港最近，香港是我們(men) 的市場，有了香港的市場，就不愁廣州的市場。這就是在你的人力、物力財力上省下很多的錢。

同樣我們(men) 回過頭來看東(dong) 南亞(ya) ，東(dong) 南亞(ya) 很多時候我們(men) 發現，我們(men) 很多企業(ye) 在那邊發展，由於(yu) 語言永遠做不到的原因是什麽(me) 。我到過馬來西亞(ya) ，我在馬來西亞(ya) 講話很少用英語講，因為(wei) 下麵的人都是華人，在華人圈裏，如果打不進主流社會(hui) ，你這個(ge) 市場永遠做不大。由於(yu) 我們(men) 很多公司的人出去以後找的是華僑(qiao) ，華僑(qiao) 找華僑(qiao) ，我去柏林的時候，不會(hui) 講德語，我需要翻譯。他們(men) 說你找翻譯不要找德語的翻譯，找俄語的翻譯就可以，因為(wei) 這裏全是俄羅斯人。在俄羅斯隻有兩(liang) 個(ge) 人，在上百萬(wan) 的業(ye) 務員全是俄羅斯人。在印度尼西亞(ya) 上百萬(wan) 的人都是當地人，唯獨在馬來西亞(ya) ，德國，日本這些國家全是找的華人，如果這些華人進入不了主流社會(hui) ，市場就打不開。為(wei) 什麽(me) 進入不了主流社會(hui) ，是因為(wei) 企業(ye) 不舍得花血本，把自己中文的手冊(ce) 就進入外國了，華人看懂了，其他人看不懂。再看外國的大公司進入中國的時候，誰看見他們(men) 拿著一本英文的事業(ye) 手冊(ce) 。

在東(dong) 南亞(ya) 我們(men) 很多朋友比較喜歡新加坡，我也無數次的去過新加坡。為(wei) 什麽(me) 新加坡好，新加坡是一個(ge) 華人的地方，中國人比較舒服。但是新加坡永遠做不大。有個(ge) 機會(hui) ，我在俄羅斯講課很多年，我在俄羅斯所有的翻譯沒有一個(ge) 是華人，而是俄羅斯人。因為(wei) 再好的華人講俄語，都是有口音，和俄羅斯人溝通的時候沒有障礙。所以我一般會(hui) 講當地的翻譯，讓顧客覺得他聽的很舒服，這就是本土文化。所以每個(ge) 企業(ye) 發展的過程當中，如果要開發國際市場(國際市場專(zhuan) 題：美國公司注冊(ce) ,香港公司注冊(ce) ,BVI公司注冊(ce) ,開曼公司注冊(ce) )，你不是站在中國的角度看這個(ge) 市場怎麽(me) 看法，而是站在國外的角度，看他們(men) 怎麽(me) 舒服就怎麽(me) 做，就很快會(hui) 做大。