品類策略與經銷商管理

產(chan) 品是企業(ye) 獲利的基礎，產(chan) 品也是廠家與(yu) 經銷商合作的橋梁，沒有產(chan) 品作為(wei) 橋梁，我們(men) 和經銷商也就沒有關(guan) 係。

在市場營銷學裏，對產(chan) 品下了一個(ge) 概念，就是整體(ti) 產(chan) 品的概念，1、核心產(chan) 品指的是向購買(mai) 者提供的基本效用或利益，也就是產(chan) 品的使用價(jia) 值。2、形體(ti) 產(chan) 品就是核心產(chan) 品展示的所有外部特征，主要包括品牌商標、包裝、款式、顏色、特色、質量等。3、期望產(chan) 品主要包括品牌商標、包裝、款式、顏色、特色、質量等。4、延伸產(chan) 品是指消費者在取得產(chan) 品或使用產(chan) 品過程中所能獲得的除產(chan) 品基本效用和功能之外的一切服務與(yu) 利益的總和，主要包括運送、安裝、調試、維修、產(chan) 品保證、零配件供應、技術人員與(yu) 操作人員的培訓等，它能給消費者帶來更多的利益和更大的滿足。5、潛在產(chan) 品是指產(chan) 品最終會(hui) 實現的全部附加價(jia) 值和新轉換價(jia) 值，是附加產(chan) 品服務和利益的進一步延伸，指明了產(chan) 品可能的演變給顧客帶來的價(jia) 值。這是市場營銷學中對整體(ti) 產(chan) 品的一個(ge) 概念。本文指的是在競爭(zheng) 過程產(chan) 品的特點，準確指的是品類的特點。

產(chan) 品的分類有幾種：1、暢銷產(chan) 品和非暢銷產(chan) 品。2、潛力產(chan) 品和非潛力產(chan) 品。3、戰略性產(chan) 品和戰術產(chan) 品。4、領導產(chan) 品和跟隨產(chan) 品。5、也就是本文講的產(chan) 品分類，基礎產(chan) 品、核心產(chan) 品、阻擊產(chan) 品。一是基礎產(chan) 品，就是公司銷量最大的產(chan) 品，目前體(ti) 現出公司競爭(zheng) 力的產(chan) 品，這是公司生存的基礎，沒有基礎產(chan) 品，就沒有公司的生存。二是核心產(chan) 品，這是公司未來長久發展的產(chan) 品，著眼的是未來。這種產(chan) 品我們(men) 重點是培育。這是未來競爭(zheng) 的根本立足所在。是下功夫要推廣的產(chan) 品。三是阻擊產(chan) 品，這類產(chan) 品不是公司的重點，它主要是針對競爭(zheng) 對手，阻擊對手，在競爭(zheng) 中準備犧牲的產(chan) 品。這是基本品類的劃分，還有的是規格的劃分。這也是產(chan) 品。每一個(ge) 規格就是一種產(chan) 品。

品類策略與(yu) 經銷商管理的關(guan) 係。所謂的公司我們(men) 最重要的是就是銷量的增加，銷量來自於(yu) 兩(liang) 個(ge) 方麵，一個(ge) 是市場容量，就是鋪貨，二是產(chan) 品品項的增加。對於(yu) 經銷商的管理，每個(ge) 經銷商都代理很多產(chan) 品，我們(men) 的最終目的就是讓經銷商花在我們(men) 產(chan) 品上的時間最多，經銷商的時間，也是我們(men) 要管理的經銷商的最重要的資源。經銷商的時間，是最重要的資源。而我們(men) 管理經銷商的方法有幾個(ge) 方麵，品類策略管理是最重要的方法。我們(men) 要時刻給經銷商壓力，就是不斷要經銷商推廣新的產(chan) 品，隨著產(chan) 品鋪貨率的提高，消費者的接受，產(chan) 品的利潤會(hui) 逐步減少，那麽(me) 我們(men) 就需要經銷商不斷的推廣新品來提高利潤，提高經銷商的積極性。使經銷商一直保持高昂的激情，盡量多的占用經銷商的時間。隨著產(chan) 品品項的增多，銷量自然也就增多。所以，品類策略是對經銷商管理的最重要的策略。在這一方麵可口可樂(le) 、康師傅是榜樣，前期，康師傅兩(liang) 瓶綁在一塊賣。後來又四瓶綁在一塊賣。不斷的刺激消費者購買(mai) 產(chan) 品。品類策略有利於(yu) 經銷商進貨，當你的品項少的時候，每個(ge) 單品要進好多才能完成任務，但是當單品多的時候，每個(ge) 單品進的少一點也能完成任務，最重要的是暢銷產(chan) 品與(yu) 非常暢銷產(chan) 品的搭配，可以不斷的迫使經銷商進貨。