成熟女裝品牌代理商 托而不管？

“成熟女裝品牌尋杭州地區托管”、“本人在武漢有商場資源，可托管女裝品牌”……作為(wei) 一種新的渠道模式，品牌托管近年來在服裝行業(ye) 逐漸興(xing) 起，並被業(ye) 內(nei) 人士普遍看好。然而，經過了一段時間的發展之後，人們(men) 發現品牌托管對於(yu) 服裝企業(ye) 來說並非一劑靈藥，代理商想要轉型做托管也並不能一蹴而就。

作為(wei) 深圳某女裝品牌的職業(ye) 經理人，李遠輝最近一直在北京、天津、重慶等地飛來飛去，因為(wei) 剛剛接手工作，他要到銷售一線考察該品牌在當地的銷售現狀。然而，一番觀察下來，尤其對北京的兩(liang) 個(ge) 店鋪，他感到很失望：商場沒有人氣、專(zhuan) 櫃業(ye) 績平平。

“他們(men) 是托而不管。”李遠輝說。公司的前任總經理把該品牌在北京地區的銷售業(ye) 務交給了一家公司托管，由他們(men) 負責打理北京市場。而現在，李遠輝覺得當初的決(jue) 定太失策，他認為(wei) 這家托管公司太不專(zhuan) 業(ye) ，根本不懂服裝。

渠道外包的重要方式

品牌托管近年來開始流行於(yu) 服裝界，已成為(wei) 服裝渠道創新和渠道外包的重要方式。所謂“托管”，是指服裝品牌把部分管理職權委托給特定個(ge) 人或機構代為(wei) 管理的經營形式。

托管分整體(ti) 托管和銷售托管，整體(ti) 托管即為(wei) 托管人全麵接手品牌的整體(ti) 事務;銷售托管為(wei) 托管人僅(jin) 管理銷售環節的工作。

目前市場中的服裝品牌托管公司大多都是在批發代理的基礎上演變而來。對於(yu) 廠家而言，品牌托管的優(you) 勢是可以幫助廠家降低管理費用。品牌托管更多的是服務於(yu) 中小企業(ye) ，這些企業(ye) 在一些大城市難以找到合適的經銷商，也沒有能力在這些大城市建立自己的分公司。與(yu) 此同時，他們(men) 卻有著非常強烈的到大城市去拓展市場、到大城市裏去展示宣傳(chuan) 自己產(chan) 品的願望，而品牌托管公司恰好可以滿足他們(men) 的要求。

與(yu) 經銷商模式不同的是，托管商並不直接從(cong) 廠家現金拿貨，也並不直接和商場訂立銷售合同，而是幫助廠家進終端，然後再和廠家簽定在這些商場的銷售管理的合同。因此它的收益也不同，經銷商是從(cong) 廠家按批發價(jia) 拿貨之後到終端銷售，這中間的差價(jia) 便是它的收入，而品牌托管公司則是在和廠家的銷售管理合同中簽定銷售業(ye) 績指標，超過銷售業(ye) 績指標之後品牌托管公司可以拿到銷售額的返點。

杭州尚總服飾管理中心總經理陳尚總認為(wei) ：“品牌托管機構和品牌代理商的差別就在於(yu) ，一個(ge) 是做自己的銷售渠道，另一個(ge) 是幫服裝品牌商宣傳(chuan) 服裝產(chan) 品。”

服裝代理商，受品牌商的牽製很多，形象店麵、貨品陳列、店員培訓等等經營理念要和品牌商保持一致。服裝品牌商要參與(yu) 代理商的經營運作，並有決(jue) 策權。品牌托管則不同於(yu) 此，它是做渠道通路，相當於(yu) 服裝品牌又多了一條銷售通道。品牌托管是一個(ge) 純粹的銷售公司，有統一的商號、統一的形象，有自己完整的運營體(ti) 製。幫助服裝品牌做招商、銷售網絡渠道建設和終端管理。當服裝品牌商與(yu) 品牌托管機構簽署協議後，在保證服裝品牌形象同時，當地所有的銷售工作都由品牌托管機構全權代理完成。

為(wei) 什麽(me) 會(hui) 托而不管?

在很多品牌托管公司計算看來，托管經營每年能為(wei) 品牌商節省20餘(yu) 萬(wan) 元的開支：一是節省了1名市場總監的工資和提成。

如果希望現有銷售額提升，市場總監的工資加上提成每年最少需要10萬(wan) 元;二、節省了1名管理副總的年薪。如果單獨請一個(ge) 管理副總，最少需要6萬(wan) 元年薪，而托管公司顧問團派駐管理顧問，可以讓企業(ye) 不花錢就可以流程化管理;三、節省1名策劃部經理的費用。最少需要4萬(wan) 元年薪，顧問團的全程策劃，可以讓企業(ye) 花很少的錢就實現策劃工作的有序開展;四、節省1場新品發布會(hui) 至少1.5萬(wan) 元的費用。

除卻開支節省外，托管經營還能使企業(ye) 總經理不必為(wei) 瑣事纏身，有更多的時間和精力考慮公司的遠景規劃，著眼於(yu) 策略上的發展，其價(jia) 值不可低估。

如此說來，找一家托管公司來開拓市場對服裝企業(ye) 來說，真是一件有百利而無一害的美事。

而現實情況是：專(zhuan) 業(ye) 的托管公司鳳毛麟角，一些托管公司並不具備服裝行業(ye) 從(cong) 業(ye) 經驗，他們(men) 隻是拿來這麽(me) 一個(ge) 新詞語新概念來忽悠人。即使是那些從(cong) 服裝代理商轉變過來的托管公司，很多時候，他們(men) 更在乎的是品牌數量，拉到一個(ge) 是一個(ge) ，那麽(me) 平均花在單個(ge) 品牌身上的精力就會(hui) 分散，這樣就導致了品牌銷量的不樂(le) 觀，品牌銷量不好又進一步加劇了托管商破罐子破摔的心理。一個(ge) 牌子做爛了就換另一個(ge) 。

“我們(men) 看重的是品牌的業(ye) 績，而不是托管商能為(wei) 我們(men) 省多少錢。利潤不是省出來的。”很多品牌商如此表達。

“品牌托管是以營銷策略與(yu) 實施推廣為(wei) 核心進行運營方麵的管理，也就是說需要有一套強有力的管理體(ti) 係來支持，要形成一個(ge) 良好的銷售網絡，需要一個(ge) 長期的運作過程。”李遠輝說。很不幸的是，他還沒有遇到這樣成熟專(zhuan) 業(ye) 的托管公司。“托管還是個(ge) 新事物，發展得還不成熟。”

代理商轉型托管商應注意什麽(me) ?

因為(wei) 不是錢貨交易，托管經營的投資風險小、回報快，引來眾(zhong) 多服裝經銷商躍躍欲試品牌托管，服裝市場營銷專(zhuan) 家王士如先生認為(wei) ，服裝經銷商轉型托管經營後，如果去經營同類品牌同種風格的產(chan) 品，建立某種程度的風格壟斷地位勝算率會(hui) 更高。

“經營男裝就去做同類風格的男裝，成熟女裝亦然，因為(wei) 同風格品牌托管能使經銷商準確把握產(chan) 品風格，並會(hui) 隨著品牌的持續成長逐漸滲透市場空間，尤其在國內(nei) 二、三級市場中壟斷經營的空間非常之大。”王士如說。服裝經銷商轉做托管具有先天的優(you) 勢，但也應該注意以下幾個(ge) 問題：

首先，目前品牌要求托管的品牌，往往是“自身難保型”，抱著試試看的心態去要求托管;而托管者往往衝(chong) 著當老板和掙大錢的心態去托管，忽略自己的條件和其中的艱辛。所以，托管方、被托管方都應做好充分思想準備，做好雙向考察後再聯姻;

其次，要考慮到法律糾紛。因為(wei) 托管是個(ge) 新的通路形式。沒有固定的模式，不像特許和代理經曆很長實踐的考驗，合作形式、雙方責權利和法律文本都比較成熟。而許多托管往往是“君子協定”，沒有法律文本，有文本也存在很多漏洞。

再次，合理分利點數。分利點數多少跟托管方的責權利的大小密切相關(guan) 。點數太小，對托管方起不到激勵作用，而點數過大，被托管的品牌利潤勢必受到很大影響。

最後，雙方的良性合作，誠信是基礎。托管方和被托管品牌隻有坦誠相待，誠信合作才能實現雙贏。不能強調誰控製誰。不能托管方做大了就反向控製品牌，或是品牌在通路問題解決(jue) 後，翅膀硬了就一腳把托管商踢開。