如何做好品牌代理商？

人們(men) 都知道，當工廠生產(chan) 出來的商品差異性愈來愈小時，顧客就會(hui) 透過對品牌-全球品牌網-的認知，進行購買(mai) 決(jue) 策。

換句話說，顧客消費的選擇取決(jue) 於(yu) 品牌在他心目中的印象或影響。印象是消費者對品牌的感官反射，而影響則是品牌對消費者價(jia) 值觀、情趣、審美、品位等方麵的親(qin) 和力。而這一切都來源於(yu) 品牌在該區域的市場號召力，也就是說，取決(jue) 於(yu) 品牌在所轄區域的運作成效。有的代理商並不能理解這一點，他們(men) 認為(wei) 品牌是別人的，我何苦為(wei) 他人做嫁衣，更有甚者，扮演起了“品牌殺手”。而作為(wei) 一位深謀遠慮、追求成功卓越的代理商，應該深知區域運作的重要性，作為(wei) 代理商，品牌就是你的搖錢樹，你除了要從(cong) 品牌所有者那裏獲得種植秘訣外，還必須負擔起品牌在該區域的精心培育，這樣，品牌才能真正為(wei) 你帶來滾滾財源。 那麽(me) ，如何做好品牌的區域代理呢？

服裝品牌特許專(zhuan) 賣的經營模式，是最成功的模式，代理商要做好品牌代理，首要的就是要了解特許經營的遊戲規則。 特許經營的核心是統一，是一個(ge) “成功模式”的拷貝過程。代理商受許的不僅(jin) 是商品，而是整個(ge) “模式”，包括品牌名稱、商標、店名、統一裝潢裝飾、陳列、產(chan) 品和服務的質量標準、經營方針等，都必須按照總部的全套模式進行。這個(ge) 模式是總部經過長久反複的實踐印證，是科學的、具有市場優(you) 勢的成功模式。如果代理商不能理解和執行，“模式”的市場優(you) 勢就無法體(ti) 現，那麽(me) ，再好的品牌都成不了你的“搖錢樹”，更不用說多品牌代理。

因此，代理商在選取了代理的品牌後，務必深入認真地理解總部的經營模式、經營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位；嚴(yan) 格按照“統一”的原則，對轄區市場進行貫徹和傳(chuan) 播，不惜代價(jia) 地保證轄區市場與(yu) 總部的要求保持一致，這樣你才能將品牌的有利資源充分運用和發揮，使品牌真正成為(wei) 你的搖錢樹。

當然，理解特許經營還隻是初步的思想認識，而更重要的還是執行。無論是“千店一麵”的統一，還是“保姆式”的終端維護，你都必須要有一個(ge) 健康有力的機構和團隊去執行。這就要求代理商必須“公司化運作”，必須建立係統健全的營運機構，培養(yang) 素質全麵、業(ye) 務專(zhuan) 業(ye) 的營銷隊伍，才能真正承擔起終端網絡的建設和維護服務，確保終端網絡健康良性發展，發揮最大的品牌營銷效能。

所謂維護服務，就是要求省代理商必須積極協助、督促終端全麵貫徹特許經營品牌專(zhuan) 賣的營銷模式，嚴(yan) 格遵守“統一”的特許原則；不斷保持與(yu) 終端的交流與(yu) 溝通，及時協助解決(jue) 終端的實際困難；準確把握感性與(yu) 理性混合的市場狀態的特點，引導終端充分利用品牌專(zhuan) 賣的資源和優(you) 勢，爭(zheng) 取最大的市場份額。隻有這樣，終端才能深切體(ti) 會(hui) 到品牌專(zhuan) 賣贏利模式的魅力，自覺維護終端的特許經營路線，忠誠地團結在你的品牌麾下。

除此之外，你還應掌握以下幾樣基本素質。 1．科學合理地規劃、開拓市場 有的代理商片麵追求加盟店的數量，盲目擴張，一味追求業(ye) 績的水平增長（即全省總業(ye) 績的增長），而不考慮單店業(ye) 績的垂直增長；招商加盟不做任何調查研究，來者不拒。結果開設的銷售終端雜亂(luan) 無章，良莠不齊。幾年下來，力氣花了不少，開三家倒兩(liang) 家甚至不斷縮水，然後就開始怨天尤人。這就叫急功近利，殺雞取卵，不留後路。這種人缺乏把握市場的全局眼光、長遠眼光，沒有係統的營銷策略。

代理商選定加盟的品牌後，首先要深入認真地理解總部的經營模式、經營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位；然後再根據所掌握的確切信息，對轄區的市場進行戰略規劃。正如戰場的將軍(jun) 規劃要攻占的領地一樣，要製定全局、長遠發展的建設策略，切實執行。有了良好的建設策略，招商加盟就成竹在胸，可以有條不紊地開展。招商加盟一定要把好質量的關(guan) ，嚴(yan) 格挑選加盟商，不要急功近利，給自己種下後患。

做完招商之後還要及時跟蹤維護，督促、協助終端嚴(yan) 格貫徹特許經營的模式。有的代理商隻圖一時之快，以為(wei) 終端一開張就萬(wan) 事大吉，就可以坐收漁利；於(yu) 是就不管不顧，任由加盟商去擺弄；結果下去一看，辛苦鋪設的網絡，掛羊頭賣狗肉的、打著紅旗做八國聯軍(jun) 買(mai) 賣的、四季改行變臉的應有盡有。也有的代理商為(wei) 了片麵追求眼前的銷售數量，睜一隻眼閉一隻眼，隻要提貨，多多益善，個(ge) 個(ge) 歡迎。別說形象統一，連品牌專(zhuan) 賣都沒法保證。如此一來，跟做地攤貨、搞批發沒有本質的區別，總部殫精竭慮塑造出來的品牌號召力，在當地市場逐漸削減，特許經營品牌專(zhuan) 賣的市場優(you) 勢更是蕩然無存。不僅(jin) 嚴(yan) 重影響了品牌在當地的市場形象，而且給該市場的後續發展製造巨大的障礙。如此開發市場，無異於(yu) 自掘墳墓。 2．學會(hui) 科學訂貨、科學備貨 如何科學訂貨，則要以客觀事實 為(wei) 依據，經過科學分析作出結論。

訂貨好比請客，訂餐首先要了解用餐人的口味。不但要請人吃飽，還要請人吃好。我們(men) 的省級代理商就是請客的主人，請的就是屬下的每個(ge) 賣常首先，從(cong) 胃口上來說，你要明白他們(men) 需要吃什麽(me) 。這就要求每位代理商，首先要是賣場陳列專(zhuan) 家，其次要是高明的買(mai) 手。你必須弄清楚屬下每種規格的賣場**陳列方案可分幾個(ge) 區，每個(ge) 區要陳列哪些貨，這些貨要有幾個(ge) 係列、幾個(ge) 款式、幾個(ge) 色係。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等等，他們(men) 的比重又如何分配，這些都是非常有學問、有科學依據的。因此，要做到科學訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性，然後再利用專(zhuan) 業(ye) 買(mai) 手的高明眼光，來規劃你的陳列內(nei) 容，也就是：選貨。

選貨要根據當地的人文環境、時尚潮流、消費者穿著情趣、習(xi) 慣特點等，以一個(ge) 高明買(mai) 手的眼光，給每個(ge) 下屬賣場科學配貨。買(mai) 手必須要能準確把握當地的流行趨勢、穿著喜好、消費心理等，如果自己吃不準，也可以在加盟商、導購員中發掘、培養(yang) 買(mai) 手；高明的買(mai) 手對於(yu) 訂貨實在是太重要了，有了專(zhuan) 業(ye) 的買(mai) 手，吃什麽(me) 的問題才能真正得到科學解決(jue) 。 解決(jue) 了吃什麽(me) 的問題，接下來就是吃多少的問題了。也就是如何吃飽的問題。

首先，你得先弄清楚每個(ge) 人的食量，需要多少的飯菜才能讓每個(ge) 人吃飽。也就是訂貨之前，一定要弄清楚你屬下有多少個(ge) 賣場，每個(ge) 賣場的**陳列應該要多少貨；另外還有多少個(ge) 賣場要在本季啟動經營，總共需要增加多少貨保證開張經營的**勢頭。結合對各個(ge) 賣場基本陳列的科學分析和以往同期的銷售情況，最終確定你這次訂貨的基本數量。隻有這樣，你才能在訂貨的時候做到瞎子煮餃子，心中有數。

有的人或許會(hui) 說，原來積壓了不少的庫存，如果我照單進貨的話，可能前麵的吃不了，後麵的我還得兜著走；要是加大庫存風險，形成惡性循環，那就更慘了。此話乍一聽，似乎也有道理。但是細一追究，就不對了。

我們(men) 知道，產(chan) 品一定要圍繞市場需求，一切要以滿足市場需求為(wei) 指導，才能提高銷售業(ye) 績，才能贏利。我們(men) 也知道，服裝經營是一種感性經濟，產(chan) 品要跟著時尚潮流走，上個(ge) 月的跑火貨到下個(ge) 月可能就要變死貨了，如果你一直抱著死貨眼巴巴地盼望消費者的垂憐，那你就會(hui) 成為(wei) 消費者遺忘的角落。因此，處理滯銷貨一定要當機立斷，在“將滯未滯”時就要動刀，由滯銷到死貨就是你的損失過程；動刀早，往往損失少，而且新品上架快，成交量才會(hui) 拔高，貨流量才能最大化，利潤也就最大化，同時又消除了庫存風險。因此，要盡量避免死貨，決(jue) 不能讓“死”貨擋了“活”貨的財路。要不然，你就真的是“不知死活”了。 當然，進、銷、存、調的數據管理係統對於(yu) 科學訂貨、科學備貨來說，也是必不可少的，這也是區域運作必備的條件。 總的說來，從(cong) 事品牌代理，你隻要真正理解並切實貫徹品牌特許經營的遊戲規則，並通過公司化運作，強化執行效果；有規劃地開拓市嚐建設網絡，真正做到“千店一麵”和“保姆式”的終端維護；利用科學訂貨、科學備貨的手段，巧妙運用進、銷、存、調係統，規避風險，促進銷售。如此以來，你就能摸索出一套成功的品牌區域運作模式，也可以輕鬆地開展多品牌代理。在你成功的“移植”與(yu) “培育”下，每個(ge) 品牌都將會(hui) 是你的“搖錢樹”。當有人稱你是“搖錢樹”專(zhuan) 業(ye) 戶的時候，你這位“小代理”也就幹出“大事業(ye) ”了。

事實上，從(cong) 事服裝品牌代理的“搖錢樹”專(zhuan) 業(ye) 戶已為(wei) 數不少了，隻是不知下一刻是否輪到你呢？